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以下为正文内容——
“如何把梳子卖给和尚”
其旨在为了考察销售人员的销售和创新能力。这个问题的答案有很多，但最经典的回答是下面三个：
寺庙大多建在山上，而在上山途中，因山中风大，香客们必会风尘仆仆、蓬头垢面，而庙中买有梳子，则可以让香客们梳洗一番，这样才能表达出对佛的敬意。
香客来拜佛，大多怀有虔诚之心，寺庙可将刻有“平安梳”、“积善梳”的梳子作为赠品赠给香客，可保佑平安，多鼓励香客多行善事。
香客购买刻有“平安梳”、“积善梳”的梳子，可由寺庙内的大师当场为这些梳子开光，那么很多香客必会为自己和亲朋好友请上几把，即为寺庙添了香火钱，又为自己买了平安。
图片来源：百家号
但这个问题在马云那里起了风波。有一次，马云去看阿里巴巴的销售人员培训时，正好看到培训老师在给这些销售人员讲“如何将梳子卖给和尚”，马云听了5分钟之后，非常生气，当场就把这个培训老师给开除了。
后来在某一电视节目中说到这个事情，马云说道：“梳子卖给和尚，那是骗人，人家不要梳子，你跑到那儿是骗术。”
图片来源：百家号
马云认为：把梳子卖给和尚是有问题的，梳子是拿来梳头的，和尚没有头发是不需要的。
一个物品真正的意义在于使用价值，你把一个东西卖给不需要的人就有了忽悠的成分。
现在是进步的时代，是一个资源共享、开发创新、人工大数据的时代，靠一个忽悠的想法，靠骗把梳子卖给和尚就跟把普通保健食品包装成“神药”卖给老年人的非法会销没有什么区别。
会销作为一个营销驱动型的销售载体，其最终目的是为了说服顾客，让他们心甘情愿地购买产品或服务，但绝不是硬性地或欺骗性地向顾客兜售我们的产品或服务。
只有当我们真正关心顾客的利益和需要时，最成功的销售自然水到渠成，而非五花八门的带有欺骗性的模式技巧。
当下保健品会销从业者，如何才能挖掘顾客的真实需求，化解他们的焦虑和担忧，并设法帮助他们解决问题。这是笔者今天要与读者共同探讨的一个主题。
我们经常听说“以人为本”这个词，国家以人为本，企业以人为本，社会以人为本，家庭以人为本。我们来“下切”一下，看看如什么是“以人为本”？
说穿了，以人为本就是以“人的需求”为出发点。只要抓住这一点，会销经营依旧无往而不利。
当下火热的社交电商、社群营销亦或是新零售都是遵循着“以人的需求”这条亘古不变的道在运转。说到这点，相信没有哪个行业能比会销对顾客的研究更“周到”的了。
但为何会销今天穷途末路呢？原因就是我们仅仅做到了“以人为本”的皮毛，没有真正做到“以人的需求”为出发点。
以往疯狂的收抢新顾客，找个模式就卖，风气愈演愈烈，大家都“杀红了眼”。“各路大仙各路妖，只管卖货掏腰包，顾客是挨了一刀又一刀，临死也要做一场干细胞‘’榨干了顾客最后一滴血。如此疯狂，现在看来怎能不如此凄凉啊！
那么，接下来我们将如何真正的做到“以人的需求”为出发点，设计出一套适合自己企业现状的路径？首先，要明确我们面对的顾客群体已经发生悄然的变化，消费更加的理性、谨慎、信息更加畅通。但有一点永远不会改变：需求！
都说老人怕死就是需求，我试问你不怕死是吗？这个不是需求，这是人性！我们只能说老年人对健康的需求更加急迫、对疾病的反抗更加强烈！
这里要做更加细分的需求描绘，大到居家养老，小到某类疾病的调理治疗等。大家可以根据自己的企业市场定位，寻找目标人群，亦或倒推都是不错的寻“人”方法。
2、货
这里就暂且用“货”这个字代表产品与服务。现在大家都在找好产品、爆款，什么样的产品才能称之为好产品呢？
答案只有一个：解决顾客需求的产品就是好产品。所以世界上没有好产品与坏产品之分。好坏之间在于人的需求！经常听到有些代理商与我说谁家的产品好，谁家的产品垃圾，这种观念是要不得的。
代理商选择产品切勿道听途说，更不要随大流，看同行。
你只要记住一点：能解决你顾客的需求，就干！解决不了你顾客的需求，别人做的再好，到你这也是垃圾。选择产品一定要学会对自己顾客做一次“摸底考试”。
如何做呢？两个字：体验。
能不能解决你顾客的需求，不是招商公司嘴上说的，更不是你拍脑袋想的，而是要顾客告诉你！所以，以后选择产品，回归老套路，谁要告诉你他家产品好，你就拿点给顾客体验，答案自然就出来了。
为什么这里要把“货”提出来着重的讲，未来要想在老年保健品市场继续扎根，没有能解决自己顾客需求的产品绝对死路一条。为什么？
如果没有就不可能长线经营，团队就不可能稳定，业务就不能开展和拓宽。找到一款能解决你顾客需求的产品企业经营成功99%了，至于剩下的1%就是接下来笔者要与大家分享的。
会销目前的实体形象基本两种：店面与公司经营。但最近两年，以公司经营的形式逐渐衰退，因为模式横行的时代不可能再重现了。未来，店面经营将兴起，体验店形式将会大行其道。这里笔者称之为”场“。
在谈“场”这个问题前，读者要首先要把以往谈到会销就必须开会销售的观念彻底颠覆。
记住，随着时间的延绵，没有任何一种事物是必须按照一种形式发展的，会销也是。谁告诉你现在的会销必须通过开会卖货的，那肯定是百度百科。
你会问，如果不开会如何去组织落地的销售？我们来看一下，过去的会销为什么是开会卖货呢？目的就是通过专家亦或各种名头及形式去给顾客洗脑。
试问现在这招还走的通吗？既然大家都深感这招已经很难走下去了，为什么你还继续钻牛角尖开口闭口就想着开会卖货呢？
所以，上文提到的体验店就是解决这一问题的关键点。首先，笔者所说的体验店不再是讲课的场所而是体验与服务的载体。当然销售完全可以在店里完成，但不是通过讲师专家的名义，而是我们通过体验抓住“以人的需求为出发点，靠能解决顾客需求的产品”为基础，承诺式的一对一的销售。
如何通过实体店面尽快组建出自己线上与线下的社群闭环，这是决定你能否扎根老年健康行业的关键。如何建立自己目前线下顾客的会员体制，其实社群这个概念就是会员制的延伸。
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ｂ(￣▽￣)ｄ 感谢老铁！
