在越南从事律师工作需要注意的问题（二）

Một số vấn đề cần lưu ý khi tiến hành đàm phán hợp đồng thương mại

合同谈判是签订合同前最重要的一个环节。在签订商业合同之前，双方应注意哪些事项？需要准备什么材料？谈判者又应当掌握什么技能？

Đàm phán hợp đồng là một trong những giai đoạn hết sức quan trọng trước khi hai bên đi đến ký kết. Vậy các vấn đề cần lưu ý trước khi các bên tiến hành đàm phán Hợp đồng thương mại là gì? Cần chuẩn bị những gì? Và người đàm phán cần có kỹ năng như thế nào?

商业合同的谈判主要分为两个阶段，分别为准备阶段和谈判阶段。

Đàm phán hợp đồng thương mại trải qua hai giai đoạn chính như sau：Giai đoạn chuẩn bị đàm phán hợp đồng và,Giai đoạn tiến hành đàm phán hợp đồng thương mại.

Thứ nhất,giai đoạn chuẩn bị đàm phán hợp đồng thương mại

在商业合同谈判中，准备阶段至关重要。如谈判者在该阶段进行充分准备，在正式谈判之初就可取得更大的优势，同时也可以更有效地避免可能遭遇的法律风险。

Trong đàm phán thương mại, giai đoạn chuẩn bị đàm phán là hết sức quan trọng, nếu thực hiện tốt giai đoạn này sẽ đem đến nhiều lợi thế các bên khi bắt đầu đàm phán chính thức cũng như hạn chế tối đa những rủi ro pháp lý có thể gặp phải.

在进行谈判之前，应当避免出现下列问题：

Trước khi đàm phán hợp đồng thương mại cần tuyệt đối tránh hai khuynh hướng sau:

1.认为谈判前的准备工作是非必要的，过分强调谈判者固有的知识和经验；

1.Khuynh hướng cho rằng không cần chuẩn bị gì cũng đàm phán thành công, quá đề cao vào hiểu biết và kinh nghiệm vốn có của những người tiến hành đàm phán;

2.准备时间过长、过分追求完美主义的，容易给对方带来心理上的不适。准备工作虽然需要细心，但也应当控制时间。

2.Là chuẩn bị quá lâu, quá cầu toàn dẫn đến kéo dài thời gian chuẩn bị gây ra tâm lý không thoải mái cho đối tác. Việc chuẩn bị đàm phán rất cần sự thận trọng, chi tiết tuy nhiên cũng cần sự nhanh chóng giữa các bên.

在准备阶段，谈判者需要做好以下准备：

Trong giai đoạn này, người tham gia đàm phán cần chuẩn bị kỹ càng các nội dung sau đây:

1.确定预期达到的目标

1.Xác định mục tiêu cần đạt được

谈判失败的原因之一就是目标设定错误或者设定了不切实际的目标。因此，必须明确自己的谈判目标。为保证谈判过程的顺利进行，最好设定不同层次的目标，例如：主要目标、最低目标、最高目标，以此作为制定谈判策略的基础。

Một trong những nguyên nhân đàm phán thất bại đó là vì xác định sai mục tiêu hoặc đặt mục tiêu không khả thi. Do vậy cần xác định đúng mục tiêu đàm phán của mình là gì. Để quá trình đàm phán đạt được hiệu quả, tốt nhất nên đặt ra các cấp bậc mục tiêu khác nhau như: Mục tiêu chính, mục tiêu tối thiểu, mục tiêu tối đa để làm cơ sở xây dựng chiến lược đàm phán.

2.收集信息

2.Thu thập thông tin

信息是谈判过程中最重要的“资产”，因为充分的信息能让谈判者处于优势地位，也能帮助谈判者更全面地评价对方提供的报价和其他信息。谈判者需要准备的信息包括：

Thông tin là tài sản quan trọng nhất trong đàm phán vì nó mang đến cho người đàm phán những lợi thế trong quá trình đàm phán và giúp cho người đàm phán tự tin hơn khi đánh giá đúng những đề nghị của đối tác cũng như những thông tin mà họ đưa ra. Các thông tin cần phải chuẩn bị ở đây bao gồm:

关于商品或服务的信息（价格、用途、消费量），以及市场信息，并注重调整签订合同的法律制度。

Thông tin về hàng hóa hoặc dịch vụ (giá cả, công dụng, khả năng tiêu thụ), về thị trường trong đó chú trọng tới hệ thống pháp luật điều chỉnh hợp đồng sẽ giao kết.

· 在准备与合作方进行谈判时，许多信息需要处理，但有三类信息是谈判者不能忽略的：

·  Khi chuẩn bị đàm phán với một đối tác sẽ có rất nhiều các thông tin phải xử lý nhưng có ba loại thông tin quan trọng nhất mà người đàm phán không thể bỏ qua được đó là :

（i）通过合伙方的商业注册资料了解其法律资格信息（以保证该合伙人在市场上合法存在），合伙方的业务范围和法定代表人的相关信息；

(i) thông tin về tư cách pháp lý của đối tác thông qua hồ sơ về đăng ký kinh doanh của đổi tác (để đảm bảo đối tác có tồn tại trong thị trường), ngành nghề kinh doanh và người đại diện hợp pháp của đối tác;

（ii）合伙方的财务能力是否符合拟订合同的要求（资金、技术、人力资源等）；

(ii) về năng lực tài chính của đối tác có phù hợp với yêu cầu của hợp đồng sắp giao kết hay không (vốn, kỹ thuật, nhân sự..);

（iii）合伙方谈判团队的信息（具体包括每个成员的职务、谈判能力、谈判经验、优劣势等）。

(iii) thông tin về đoàn đàm phán của đối tác ( gồm những ai, địa vị và kinh nghiệm đàm phán của mỗi người, ai là người có tính chất quyết định trong số họ, năng lực, sở trường và những nhược điểm của mỗi người..).

3.制定谈判方案

3.Xây dựng phương án đàm phán

在了解合伙方的基本信息后，谈判者可以制定目标方案以及备选方案，以保证在最坏的情况下仍能实现所提出的最低目标。

Khi nắm rõ những thông tin nói trên về đối tác, người đàm phán có thể xây dựng các phương án đàm phán triển vọng nhất và các phương án thay thế tối ưu để đảm bảo trong trường hợp xấu nhất vẫn có thể đạt được mục tiêu tối thiểu đã đề ra;

4.组建谈判团队

4.Chuẩn bị thành phần nhân sự của đoàn đàm phán:

在选择谈判团队的成员时，应注重成员储备知识的多样性、对专业的理解力、谈判能力以及对团队协作的理解，以保证团队内部工作的协调。

Khi chọn nhân sự cho đoàn đàm phán cần chọn những thành viên có năng lực và kiến thức đa dạng, am hiểu chuyên môn, có kỹ năng đàm phán, đoàn kết để đảm bảo nội bộ làm việc thống nhất.