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大家好，我是鞠强，是专门研究管理心理学和心身问题心理干预。今天我们继续来讲管理的基础理论。
当然我们这个是属于科普性质，这个学习效果虽然也是很好的，但和课堂的系统学习相比，是不能比的。
我们说管理分为五个要素，分别叫计、组织、指挥、协调、控制。又有人把组织跟指挥合并为领导，也有人把指挥翻译成领导，都可以。
我们已经分别讲了什么叫做计划，什么叫做组织，何为指挥，也讲了什么是协调。今天讲第五个要素，叫做控制。
什么叫做控制？就是一个组织体系运转的时候，他运转的状况和原先所期望的、所计划的、所规划的状况可能会产生偏差，产生偏差以后，这个组织首先要能够被感知，其次他对于这个偏差反应速度要快，第三是知道这个偏差而且速度快以后，能够比较快的纠正这么一个发现偏差——感知偏差纠正偏差的过程，我们称之为控制。
控制分两大类，一个叫反馈控制，一个叫前馈控制。反馈控制就是说组织运行的结果出来了，和计划的有偏差，我们去调整，这就称之为反馈控制。
前馈控制，就是还没有出现偏差，尽量管理导致偏差的因素，减少偏差出现的概率，则称之为前馈控制。
比如对官员腐败，把这些人逮出来，这就叫反馈控制。他是根据结果来进行调整。那么什么叫前馈控制呢？就选拔官员的时候就做心理测量，分析这个人贪污受贿概率是多大，这个就叫前馈控制。
一个集团公司有各个子公司，选择总经理的时候，我们对这个总经理进行心理测量，并且派各个监事进驻各子公司。监事的作用是随时发现问题，他可以参加一切重要会议，但不能发言、不能指挥。监事的话，相当一个耳报神。
这种心理测量和监事的布局，有的叫总部代表，有的叫总裁代表，有的就叫监事等等，他实际上这就属于前馈控制。
各公司的总经理行贿受贿、贪污腐化已经爆发出来，被监察部等逮着进行处理，这就叫反馈控制。各个公司的产品质量，通过质控部去抽检，发现有问题返回重新加工，对他们进行处罚，这就叫反馈控制。
展开全面质量管理，把废品尽量消灭在生产过程中，对导致失控的因素进行管理，这就叫前馈控制。总统贪污腐化被Guo会赶下去了，这个叫反馈控制。通过两方的竞争互相揭短，使得有劣迹的人更容易曝光，这个叫做前馈控制。
全世界的红Jun有一个特点，就是反叛的比例非常低，这是因为列宁发明了一个重要的制度，叫Zheng治委员制度，Jun队当中不但有Jun长，还有级别跟他平行的Zheng委，这个Zheng委倒不指挥打仗，并不负责枪在哪里、炮射哪里、突破口在哪里，这都是Jun长干的事，他负责思想工作、负责干部提拔、负责监督主官执行这个上级的精神，这个就叫前馈控制。
由于苏联发明了Zheng委这个制度，所以以他为模板出来的这个JunDui，他的稳定性、战斗性都非常好，叛乱失控的比例就来的低。
我们公司里头经常会失控的一个部门，叫销售部。销售一旦做好了，很多销售员尾巴就翘起来了，他觉得“我是老大，到底是公司养活了我，还是我养活了公司，变成了一个需要考虑的问题”，那就是因为这个公司的控制系统没有做好。
还有很多公司，他的一个销售人员会把业务卖给竞争对手，这样他拿到更多的钱。这个都是失控的表现。
那么对于销售部门怎么控制？最重要的是对于重点客户要双向管理。一般是20%的客户会占80%的销售额，4%的客户可以占60%销售额，所以你只要管那4%左右的客户或者管20%左右的客户，对这些客户实行双线管理，那么一般销售系统就不会出乱子。
所以很多公司要设一个销售部，要设一个市场部。市场部是专门做广告、做宣传、做促销活动，但也负责重点客户的双线管理。如果没有市场部，至少要总裁办或者是某一个部门，甚至公司小的话是老板本人，对那4%-5%或者20%的客户要进行重点双线控制。
注意，20%的客户会占80%的销售额，这叫二八律，是个普遍现象。这是大摸摸的，不是精准的：4%-5%的客户要占60%多的销售额，这也是一个普遍规律。
所以对重点客户双线管理，就可以避免销售员做大。同时对于这种飞单的现象，可以安排假的销售电话进来，并且广而告知“我们有假电话的，我们有假电话的，我们有假客户的”，专门用于监察的。于是个人就不敢把业务卖出去了。为什么呢？如果一旦业务卖出去，就会产生严重的一个后果，这种控制办法通通称之为前馈控制。
那么反馈控制呢，那当然是已经出了事以后再去收拾。
当然我们对控制的话，从心理学的角度又分为外在控制和自愿控制。外在控制就是说——我为什么要循规蹈矩？是因为害怕被逮着，要吃苦头。自愿控制，是我思想上自动自觉愿意遵守规则。
比方说举个例子，梵蒂冈这个guo家，他guo民只有几百人，很多驻外大使都不是梵蒂冈的公民。很多人就奇怪：他不是梵蒂冈的公民，能保护梵蒂冈的利益吗？
梵蒂冈的驻外大使为了维护梵蒂冈的利益，可用心了。为什么？因为他们是信仰天主jiao，他们内心深处是真心为了上帝而奋斗的，这个就是一种自愿的控制。
所以外在通过利益来强迫的控制跟自愿的控制双结合，才是构成比较好的一个控制。
当然控制机构设置的原则就非常复杂，绝不是一场科普可以讲的清楚的。今天我们要理解管理的五个要素当中，计划、组织、指挥、协调、控制中的“控制”的大概含义是什么。今天我就讲到这里。
鞠强教授简介
鞠强教授，自筹巨资科研，管理心理学家、心身问题干预专家。
北理本科复旦硕士，早年武汉大学、北京理工大学、上海财经大学、河北医科大学附属二医院特聘教授、兼职或客座教授，曾管理咨询扭亏54家企业，学术实战俱行，善投资和自办企业。
专著12本，十一本复旦大学出版社出版，一本《社会稳定-领导者管理心理学深层解读》，鞠门学术体系创始人。
