出品｜虎嗅黄青春频道
作者｜商业消费主笔 黄青春
题图｜视觉中国
一路高歌猛进的字节，终于在本地生活赛道踢到了“钢板”。
虎嗅获悉，相继重火力渗透到店餐饮、到店综合之后，抖音生活服务继续深入携程、美团的“腹地”，但酒旅业务（尤其酒店住宿类目）的推进仍处在缓慢爬坡阶段：
表面上，酒店行业入驻抖音的积极性在提高——《2024 抖音春日热点报告》显示，2024Q1 抖音注册企业账号同比增长 20%；其中，酒店住宿是注册企业号最积极的行业，且抖音搜索酒店的次数稳步攀升、较去年前三季度同比激增 122%。
实际上，流量繁荣与话题出圈不过是面上的热闹：OTA 领域市场占有率上，携程系（含同程、去哪儿等）市场份额占比超 50%，尤其高端酒店市场份额一骑绝尘；美团占比约在 20% 左右，市场主要集中于中小酒店；而抖音占比在低个位数；实际核销层面，截至 2024 年 5 月，抖音生活服务酒店供给量仅为携程与美团的 10% 左右，且酒店履约率仅有约 30%，而（以预订模式为主的）携程系（含同程、去哪儿等）履约率高达 90%（针对上述数据，虎嗅第一时间与抖音方面确认，对方回应称上述酒店数据并不准确）。
这种局面主要源于，酒店客户大多通过平台自然搜索来完成交易，对服务商运营或广告投放依赖度低——这种情况下，调高佣金便成了流量渠道与酒店博弈的手段。“酒店不像餐饮行业可以持续翻台，也不像其他行业在周末需要更多获客来解决库存问题。”一位区域酒店代理表示。
这也就不难理解，为何 7 月 1 日后抖音生活服务在酒店业务上转变策略，住宿类目费率大幅上涨，从原先的 3.0%-4.5% 上升至 8%，并开始深挖三星级以上酒店。
不过，克劳锐曾撰文指出，2024Q3 抖音酒店激励政策实施后，部分服务商取得了高于预期的增长速度，尤其季度百万以下的中小商家，季度环比增速高达 145%，中腰部服务商环比增速则飙升285%——与此同时，服务商的挂接率也呈现提升趋势，上涨了 6 个百分点。
当然，短期政策刺激带来的业务提振对整个抖音酒店业务大盘影响有限，其在酒店行业的渗透能力仍面临着不小的挑战：各地域性酒店基于过往的线上运营惯性与用户资产沉淀，会优先选择携程、同程、美团作为主要销售渠道，抖音即便能带来充沛的流量与话题度，但短期内市占率爬升艰难，其更多被视作曝光渠道。
为此，抖音生活服务近日公布 2024Q4 住宿行业激励政策，以缓解服务商/商家淡季经营压力、降低经营成本：一方面，以现金返点、“本地推”等方式提升酒店履约率与商家的投流意愿；另一方面，推动区域精细化运营，优化商业化模型。
坦白说，抖音挺进本地生活后市场便不乏唱衰之声，如今正好借着酒店业务遇阻来捋一捋抖音把“手”伸向携程、美团腹地后，双方在业务版图的攻守转换。
抖音“啃不动”酒店？
与过往资源倒灌和闪电战式打法不同，抖音对生活服务业务颇有耐心和定力。
抖音生活服务业务最初名为创新业务线，约于 2020 年底启动；2021Q3 调整为生活服务团队，最早由（现任抖音集团总裁）韩尚佑统管，足见集团对该业务的重视。
2023 年，抖音对生活服务业务进一步划分，拆出大交通、旅行社、民宿等板块；2024 年又进行调整，将酒旅业务与餐饮合并，并采用商圈化机制进行划分——上述调整动作均是为了拓展供应链、开拓下沉市场——原因无他，携程、美团这些年通过对供应商的渗透完成了战略卡位。
事实上，抖音生活服务持续攻城略地，2023 年下半年通过平台政策刺激，曾拉动酒旅业务有过一阵短暂爆发——官方数据显示，去年抖音酒旅动销商家数量同比增长近 7 倍，支付 GMV 同比增长 超 30000%；其中，直播占比最大且增速最快，酒旅直播支付 GMV 同比增长超 20000%。
这主要源于：抖音宣传优势（通过推荐页、品牌广告、达人合作等方式曝光）和景区商家配合（直播间进行团购和门票销售）捧红了一个个“抖音打卡”景区——这恰恰是携程、飞猪等平台在景区门票售卖、酒店预订时所缺乏的内容+场景触达能力。
“生活服务用户标签不够，平台通过活动运营、达人打卡带动用户内容消费，进而根据用户内容偏好将其划分到不同流量池，最大限度丰富用户标签。”一位产业研究人士认为，由到店至到家，抖音生活服务通过低价供给撬动需求，掳获了一批忠实的价格敏感型用户，又通过陆续涌现的爆品“神话”魅惑着一批批商家跟进。
有鉴于此，随着业务盘越滚越大，用户盘也急速扩张——据第三方机构 QuestMobile 发布的《 2023 年本地生活服务行业洞察》显示，早在 2023 年 4 月，抖音生活服务落地超 370 个城市，合作门店超 200 万家，与美团重合用户规模超 3 亿，重合用户占美团总体用户的 81%。
不过，随着抖音生活服务推进到酒店住宿板块，业务爬坡难度开始逐渐显现——截至 2024 年 5 月，抖音生活服务酒店供给量仅为携程与美团的 10% 左右，且酒店履约率较低，而（以预订模式为主的）携程系（含同程、去哪儿等）履约率高达 90%。
聚焦到抖音产品自身，其在酒店业务缓慢爬坡的原因可大致概括为以下几点：
一是，抖音上线日历房功能后，一键预定较以往（团购模式）用户在抖音生服买券、订房提高了效率，但抖音的娱乐属性深入人心，用户消费心智仍在形成过程中，携程、美团产品消费属性强，场景明确；
二是，抖音住宿业务部分地区无法实现与商家库存的直接对接，预约权由商家决定而非用户，无法实时了解商家房源动态；
三是，酒店在携程、同程经营转化明确，用户消费确定性强，而酒店在抖音投入内容运营、短视频和直播是内容引流的品宣成本，即便前期抖音生服客房通用券、日历房带动转化效率上升，但远未到撬动商家线上投放资源再分配的阶段；
四是，内容生态问题，酒旅垂直领域的达人较少，内容生产环节受到制约，无法形成良性循环。
况且，7 月 1 日开始，抖音住宿类目抽佣比例已从原先的 3.0%-4.5%上涨至 8%，酒店商家还需支付服务商佣金、运营等费用，这或许会使酒店商家重新思考对抖音渠道的投入策略，显然对抖音住宿行业的发展提出了更高的挑战。
有鉴于此，抖音生活服务 2024Q4 双管齐下，业务端针对服务商与商家的激励政策持续加码：
一是，继续反哺塔基商家。住宿行业 2024Q3 核销 GTV 不足百万的商家，对其提供 1% 的返点激励；其中，高档、经济类酒店业务的返点激励翻番。
二是，加大对服务商群体的刺激。针对服务商实施 1%-3.5% 的阶梯式激励政策，以激励服务商扩大挂接效率，其中，服务商最高四星激励上限达 100 万——要知道，任何平台政策的变化传导至品牌后，最先作出改变和适应的都是服务商，其作为平台与品牌的“桥梁”早已练就了十八般武艺：从内容运营、直播运营（测新品、拉 GPM）到广告投放样样精通——他们不光有综合服务的能力，还兼具快速迭代的“嗅觉”。
三是，2024Q4 会进一步对通过审核的住宿行业包房商与包房酒店名单额外提供 1% 激励，增强抖音对线上房源的话语权，以利润换取更多房源供应链的确定性。
在组织架构端，抖音生活服务则进一步细化了直营团队组织架构。以洛阳为例，这座常住人口超 700 万的城市单月 GTV 约数亿元，组织架构是一个 CM（城市经理）带四个 BDM（业务发展经理），每个 BDM 下有 4-6 个 BD（商务拓展）；此外，团队还包括一位达人运营、一位数据运营和一位精分行业运营。
然而，在具体业务拓展上，抖音 BD 团队执行力较弱，对客户的业绩管理仍较为粗放；而美团 BD 对本地生活的理解和执行更老练，团队执行力与管理也更强——美团 BD会一个一个去针对性谈客户，且美团在风控、产品机制、评价体系等方面也做得更好。
此外，据行业人士测算，2022年美团到店酒旅营收约 319 亿元，按 2023年本地商业营收29%的增长率计算，美团 2023 年到店酒旅营收约 410 亿元，接近携程的 445 亿元；而携程今年上半年市值一度超过百度，市场占有率仍稳居首位——这背后传统OTA平台供应链的积累、与头部酒店集团的绑定，都是抖音短期难以撼动的。
当然，抖音与携程在酒旅领域客群也不尽相同：携程的优势在于高端商旅客群和以旅游目的地为属性的异地分发客群，而抖音主要做度假属性更强的酒店。
即便两者现阶段客群不同，但抖音仍然希望通过拓展供应链、代理商合作来分食携程的市场蛋糕——对于已经与携程合作的度假酒店来说，他们会考虑与抖音等其他 OTA 平台或其他渠道合作的原因有几个方面：
首先是携程能否完整地满足酒店的需求，如果不能保持高入住率，那么酒店可能会选择与其他平台合作以填补空缺；
其次，新渠道带来的新客源没有携程损失的客源多，酒店才会有意愿与其他渠道合作——毕竟，酒店行业在激烈竞争的当下，也需要线上多元化布局，通过不同渠道抢夺客源。
这背后，其实也离不开用户消费决策的倒逼——性价比仍然是消费者选择酒店的重要考量因素。例如，2023Q3 美团业绩报告会上，管理层便提到，过去一个季度在酒店和出行业务上，消费者更关注性价比，使用多种渠道做购买决策，美团很看重消费者的到店优惠，所以增强了特别优惠部分来促进低价。
抖音与美团攻守转换
相较携程，抖音去年一度在到家餐饮、到店综合两大美团核心业务上有过威胁。
抖音以内容见长，本质上填充着团购、探店的短视频\直播都是一次主动店铺种草触达 + 转化变现，视频带来的冲击远比店铺文字展示有吸引力，而美团 + 大众点评在图文时代积累的优势也会渐渐被高密度的短视频\直播浪潮所解构。
尤其，越来越多酒旅企业开始加码直播、团购投入，用内容营销直接撬动订单和业绩，并在抖音生态内完成转化、核销。
为此，《晚点 LatePost》曾报道称，美团内部态度非常忌惮，“成立专门的项目组防御抖音”，而据虎嗅多方了解，该项目组取名“烽火计划”，核心任务便是战略性拖住抖音针对美团到店业务的渗透速度；随后，美团持续加码投入，于 2023 年 4 月推动新一轮组织调整，进一步放权 BD 参与商家议价、促销券设置等。
业务端，美团通过探索新增量巩固业务基本盘：在防御阵地，美团新蓄势的增量业务包括一二线市场渗透美团闪购（即时零售）、稳步发展的小象超市（即时零售）、主攻下沉市场的美团优选（社区团购）；在进攻阵地，美团加大视频、直播等新兴营销媒介方面投入，试图攒起不同场景间的流量联动。
此外，美团以低价团购券开路，推动餐饮、文旅等领域与直播接轨，于 2022Q4 组建独立的直播团队，2023 年壮大至百余人，并将直播入口提至首页，进入可以看到“爆团团”、“爆大牌”、“爆好货”、“神抢手”等官方直播 IP，应对抖音的策略包括内容化、全网低价、直播间（商户侧）优惠等。
一套组合拳下来，2024 年美团核心商业板块（王莆中统管）及整体业务较 2023 年均实现显著提升。
“以至于内部现在对抖音的攻势谈论都变少了。”一位研究美团人士认为，焦虑的缓解主要源于美团腹地的到店（主要是核销券，这是抖音过去攻势火力最密集的环节）、到家（主要是外卖）两大“根基”都守住了。
此外，有机构分析，抖音本地生活与美团商家生态不尽相同——抖音更青睐于头部商家，流量集中于头部 20% 商家，而美团腰部尾部商家占比达到营业额的 90% 以上，显然后者商家生态更稳健。
不过，抖音显然并未放弃对到家业务（主要是外卖）的觊觎，试图通过业务迭代与组织变阵找到突破口：
2024 年 4 月，抖音外卖由本地生活业务被调整至电商业务；
6 月，抖音团购配送业务转移至抖店到家外卖平台，并在抖音小时达上线外卖专区；
8 月，原隶属抖音电商即时零售的抖音外卖业务，重新回到抖音本地生活业务线；
10 月，抖音生活服务对原有外卖经营方式进行调整，将原团购配送业务升级为“随心团”业务，即同一件团购商品既支持用户到店核销，也支持配送到家，原“团购配送”业务将于 2024 年 11 月 1 日起逐步向”随心团“业务迁移。
当然，攻防转换的另一面，美团在直播业务的布局和挺进速度也难对抖音造成威胁——这主要源于美团直播的基础设施、内容供给尚显“稚嫩”，去年直播 DAU 维持在 1500 万上下，直播间到店占比约 60%，外卖占比约 30%，每个用户停留时间小于 10 分钟，尚在用户心智渗透阶段。
一位研究美团人士指出，“美团直播”的 tag 一度被放在美团 APP 首页推荐位置，消费者通过一级入口点击进入，页面便会呈现基于 POI 的附近外卖、到店商家自播。
“美团直播的外卖配送半径现在控制在 3 公里以内，这意味着直播推送时看到的用户地理位置也主要覆盖 3 公里内人群为主”。上述人士说道。
值得一提的是，美团管理层曾在财报电话会上提及一组数据，去年 9 月美团直播平均每天直播量较 6 月增长超 300%，GTV 增长 40%。
这恰恰成为美团持续押注直播的信心支撑——2023 年 12 月底曾有媒体报道，美团加速从集团层面推动直播：在包括广州、深圳、济南在内的 21 所城市，为到店直播 IP“爆团团”（模式为：美团提供折扣货品、销售，服务商负责直播场景搭建、直播，并根据实际核销金额收取佣金）官方招募试播服务商。
毕竟，作为反攻抖音的重要战略，直播之于美团也是必须要布局的生态能力：
一方面，随着抖快直播、探店等新场景的持续渗透，餐饮、零售线下门店的线上销售额占比逐渐提升，门店需要根据不同的市场环境和消费者需求来制定营销策略和活动方案——美团“爆团团”、“神抢手”等直播 IP 的用户渗透正在飙升；
另一方面，2023 年商家投放在两个平台的营销费用占比根据实际核销占比不断变化——美团正围绕到店、到家、到综三大核心场景加固防御工事，直播打通了多业务协同，进而带动更多转化。
值得注意的是，2024 年 7 月，美团测试“省钱版”，进一步加码低价外卖业务，并在近期测试外卖种草，尝试在内容带货上有所突破。
眼瞅着美团与字节在本地战线越拉越长，一位餐饮服务商向虎嗅表示，“抖音直播客单价和转化率较低，平台更多帮助商户多场景曝光、获取新客；美团直播复购率高、更适合老客户，而且平台不定期、不定额的补贴能拉动直播与用户互动，用户好感度高。”
至此，在流量引领潮水走向的叙事惯性中，本地生活赛道已然在新（抖音、快手）老（美团、携程）玩家角力下充满雄性荷尔蒙，新流量也在悄然重塑着移动互联网的格局。
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