家族办公室|家族顾问服务时代踏浪而来！我们准备好了吗？

大家好！欢迎大家来参加第九届“Top50中国家族管理领袖论坛”，每年的11月都是我们家族办公室的盛会。这次我带来的演讲主题是“2024年中国家族办公室将迎来扩张与增强的浪潮”，分享一下我近一年来对这个行业的思考与观察。

我会从四个维度来做分享：

过去这十年，大家都在磕磕绊绊地行走——无论是机构型家办、独立的商业家族办公室、以及各类服务商本身，因为中国确实是没有可借鉴的成熟模式。

在机构型家族办公室里面，或许是私人银行、保险机构，也可能是券商，大家都在以不同的方式和家族办公室进行不同的链接，思考如何更好地去构建差异化的服务能力，我觉得这样的探索一直在进行。

我在这里想说：家族顾问服务时代即将迎来黄金时期！

这背后是家族顾问机构的专业能力和服务水平必须不断的升级，以满足家族更高层次的需求。同时家族掌门人对专业价值的认可也在增强，愿意为专业服务买单。这些变化是我们这些年所看到的，只是没有浮现出来，家族办公室都在各自进行摸索。

接下来，是该如何地去践行。服务机构需要做出改变，不是说简单的给客户方案，然后客户就会支付你咨询费，而是要从体系内部的整个机制以及部门的协同性出发，去给客户提供综合性的专业服务。在我们第三季度出版的《家族办公室》杂志上，各位应该看到了惠裕对券商系家族办公室做出的综合评价，以后每个季度，我们都会对不同领域的家办进行比较。

从多家族办公室的角度来说，每一个小的多家办背后都有客户基础，但是离开了原来的大机构会出现很多的不适应性，这个不适应性不代表其不能成功，或者说不能继续往前走。这些年惠裕有看到一些多家族办公室慢慢找到了自己的一方天地，这是很好的趋势。

现在很多第三方财富机构升级为家族办公室，都在思考怎么把原来的客户服务得更好，而不是仅仅换一个名称。套上家族办公室的帽子，就说自己什么都可以做，这件事情已经不会被认可。家族客户已经是火眼金睛，企业家过去是没有精力关注这个事情，而当下他们都开始思考，一定要清楚你能带来什么价值，价值要大于你提供的服务本身。

所以，家族顾问服务时代的来临，未来十年一定是这样的状态——家族顾问怎样才能做到独立性，其收费逻辑、服务的逻辑是怎样的，以及如何与客户共同成长。过去家族办公室的混沌状态在未来十年不会再有了，一定要找准自己的定位，在垂直领域的差异化服务能力方面持续的强化，这样才能有机会立足。

当前机构型家办的竞争格局和发展趋势是持牌机构都在积极拓展，当然短板也很明显，资深家办也面临着持续经营的困扰。

另一方面，国内更多的MINI家办在火速上线，非常多的人都在讲家族办公室这件事情。家族客户也会去识别，你是真的有实力吗？MINI家办迫切希望去寻找确定性的身份以及顾问的协同能力，机构型家办的商业模式如何确立，其独立性、客观性的把持，综合解决方案的能力、以及家族顾问模式的践行才是王者之道。

企业家对于成立自己的家族办公室，在当下渐渐的形成了一个共识，就是要在不同的区域市场建立他的资产保护结构，因为企业家面临着企业出海，还有全球化资产布局、资产配置的需求等等。这些事情对于家族办公室从业人员以及团队的能力建设，都有非常高的要求。

对于持牌的金融机构来说，其内生性是最需解决的问题。内生性是指从上到下有没有想清楚这个逻辑，到底怎么去开展业务。有些机构，可能过去资产管理业务很强，或者其他配套的服务能力也很强，但是当其要扮演买方顾问角色的时候，跟其他部门的产品端就一定要分开，而之前是混在一起的。机构在面对一个家族的时候，要讲清楚你的服务逻辑，而且是要在正确的路上。未来一定是机构型家办竞相角逐的时代，不是比谁的人多，谁喊的口号更响亮，而是要给客户清晰的服务逻辑和真正解决问题的专业服务能力。

在当前的经济和社会环境下，家族治理和传承成为家族办公室关注的重点之一。家族办公室通过提供专业的家族治理服务，帮助家族成员明确各自的角色和责任，建立良好的沟通和协作机制。这些话说起来简单，但是当面临一个家族有真实诉求的时候，到底要怎么样为其服务，其实难度不小。

比如说有一个多家族办公室就提到，有个家族客户迫切的事情是企业出海，这个没有问题。但企业出海这件事情，可能面临着二代在操盘，那么客户的举措对其家族代际传承的过程有没有可加持的地方呢？第一步要帮助客户解决出海的事情，接着还需要有非常多的综合性思考，如果仅仅考虑这是企业行为，是没有办法让客户认同你把这个事情做好了。你的服务能力是有限的，你非常难收到客户的钱，也不能给客户提供更好的服务。

此外，在服务家族客户的时候，沟通的艺术和倾听客户的诉求到底是什么，非常的重要，很多人会被客户牵着鼻子走。总之，如果能够非常到位地做好家族的买方顾问服务，客户就会对你肃然起敬。大家都知道咨询公司和律师收费都是很正常的，家族办公室未来一定会演化成按小时收费的咨询服务模式，但前提是你要提供相应的价值。

惠裕做过研究报告，家族本身有一个核心的圈层，包含了他的家族办公室、家族委员会，还有一个角色是核心幕僚。家族顾问在一定程度上是扮演核心幕僚的角色，成为核心幕僚不是说关系很好就行，还要看你的专业价值能不能被家族客户所依仗。这才是今天大家能看到的中国家办行业的变迁——过去可能说是围着客户有什么问题就帮助解决，以后要把站位的角色转变过来，家办有不可替代的能力以及专业的咨询建议，可以帮到客户解决一些事情，当然也会更好地倾听客户的声音。

二代往往会希望父辈的传承更坚决一点、更清晰一点，但是一代企业家有他自己的想法，真正开明的企业家是不多的。但是我觉得随着时间的推进，越来越多的一代已经在五六十岁的时候就开始思考传承的问题，最迟在65岁、70岁之间把传承这件事情完成。未来家族办公室的支柱力量应该是二代，一代要放权，一代自己也需要更好地学习，这是当前很好的趋势。

随着技术不断进步和应用场景的拓展，家办服务系统平台应该要更加智能化、个性化，它不是一个数字化系统，而是一个顾问大脑系统。要集合这个行业先进生产力给到大家的一个顾问支持的系统，就如惠裕的Imatch系统一样。

Imatch系统现在集合了21个子领域的30位专家，这30位专家的服务能力都要高于其他的普通服务商，他们本身可以带着用户在这里面进行细致作业。再有，对于家族自己，或者家族的代理人而言，在自我生长的维度上需要更好的建设。这套系统可以让家办对自身的家族服务能力和运营能力进行自测，经过自测，知道自己的长短板，以及未来成长的维度上需要哪些更多的建设。这套系统也提供了很多包含训练、圈层的建设等服务，推动中国家办行业的服务能力不断地向前。

Imatch系统是对家族和家族代理人生成的一个服务体系，流程化地解决了大家对服务能力的甄别，对解决方案的构建，能够让大家站在自己的位置上共同更好地提供服务。

对于MINI家办而言，Imatch系统能够让其服务家族时更加具有黏性，并且一定要创造买方顾问收费的模式。MINI家办不需要成长为一个全方位什么都有的家族办公室，但是需要把你的服务能力和经营能力练好。

在Imatch系统里，30个专家都把他们专业能力的表述，还有他们曾经服务过的家族的独门秘籍放在里面，我们称之为“千金方”。用户看到了以后，就会知道什么样的专家配合自己才是合适的。在考虑服务逻辑的时候，我们认为应该在不同的环节上都要收到费用，这些专家在系统里都有报价。咨询的逻辑一定会放到这个系统里，大家都有机会感受到这个顾问大脑究竟长什么样。

以上，是我对家办行业的观察和思考，以及为大家提供了一个更新鲜的服务顾问体系，希望大家能够有所借鉴。谢谢各位！