2012年前后，史红飞从佛山一家知名照明企业辞职，回到安徽合肥开始了事业的另一段旅程。虽然彼时靠差价轻松赚钱、房地产高歌猛进的“黄金时代”已经过去了，但市场永远给有想法、学习能力强、实干的创业者以机会。
在过去多年的时间里，史红飞在安徽的业务稳步增长。目前，已拥有400多家分销商，年营业额1000多万元，从事无主灯销售服务、工程、线性定制及加工等业务，并代理易来智能等品牌。
△美津达智能史红飞
Q1
在您看来，哪些细分市场增长明显？
：线性照明类别增长比较大，特别是无主灯、柜体照明、异形的定制灯带，用于电竞、KTV等场所的幻彩灯带等。
Q2
市场都发生了哪些变化？对经销商哪些方面的能力提出了更高的要求？
：感受最明显的变化主要有两个方面：
1、跨界的“抢食者”越来越多，流量越来越分散。比如，以前专注做智能控制的从业者现在更多的把灯光一起设计一起完成供货和服务，对灯饰店进行降维打击。再如很多做整装、板材、五金的，利用产品多元化，客户粘度高，渠道资源广等优势就把原先照明商家的生意直接带走了。
2、产品更新迭代的速度不断加快。有的产品，可能是一些功能、细节上的优化改进；有的则是产品结构、产品应用方式都发生了很大的改变。比如以前的柜体照明，大家都做焊接，现在免焊镀铝灯基本上吃掉了80%以上的柜内市场份额。
△柜体照明案例图
产品更新迭代速度加快，对经销商来说，并不是把老产品下架，新产品放上去这么简单。它连锁产生的工作量还是很大的。
比如：你对新产品的接受度如何？它能不能解决现有的一些商家、安装或用户痛点？它未来会不会成为主流？这就需要你逐一做出判断再决定要不要上这个产品。
此外，觉得可行的话，准备投入多少精力和资源？推广的策略和节奏怎么样等等。紧接着，你还需要对员工进行新品培训，向下游分销商、用户进行宣导等等。
产品的生命周期越来越短，经销商也必须跟得上。守着老产品，业绩肯定是越来越萎缩、不断下滑的。
Q3
目前，智能照明在津美达的业务结构中，表现如何？
△LED射灯蓝牙MESH版
Q4
如何应对日益激烈的市场竞争？
：信息爆炸、微利时代，单纯的产品买卖，路越走越窄。现在，我们将自己定位为“服务商”，为分销商提供各种技术、服务支持，增强跟下游客户的黏性。
比如：合作伙伴拿到项目图纸，限于专业度原因，经常无从下手。我们会协助他们做专业的深化和落地方案，进而到产品配置，现场布线安装指导及调试支持；全屋智能方面，伙伴们遇到什么问题，我们都可以提供咨询指导；有时合作伙伴设备入网后直接把账号给我们，帮他们做远程调试。
Q5
“服务商”的角色定位，会不会让公司的人力成本大幅增加？
Q6
传统的照明经销商，转型做智能，难度大吗？
△智能照明给人们更舒适的家居体验
为此，我们成立了专业的智能团队，都是20多岁，喜欢研究、动手能力强的年轻人，新产品新方案接受速度非常快，对我们智能的拓展帮助很大。
Q7
经营中，遇到的难点有哪些？
第二类生意现在还过得去，但流量是往下走的。他们虽然知道要跟着市场做改变，但整体的行动上还是比较保守的，也可能是还没有那种“刻骨”的痛感。
第三类是很多年轻的经销商，学习能力和行动力都比较强，和他们沟通起来也更顺畅。比如，有什么新想法、新产品，他们都很愿意去尝试。这部分的经销商，在当地的发展还是比较好的，在我们这里的占比也是最多的。
特别是最近四五年，我们一直聚焦在线性照明这一块，跟分销商不断磨合，沉淀下来都是价值观比较一致、工程、动手能力比较强的客户。
Q8
在选择合作品牌时，您会侧重考虑哪些方面？
本文为古镇灯饰传媒原创文章
未经授权不得以任何形式转载
本平台将追究侵权者的法律责任
如需转载
请致电：0760-22343456/微信：GZLW2002
