一、终端销售成功案例
（一）国台动销 “组合拳”
国台在白酒市场调整期，通过 “春耕行动” 和 “夏育行动”，实现了终端销售的显著增长。具体而言，前期对终端店进行多轮摸排，绘制终端分布图，严格筛选核心终端分布，并制定详细的布局要求。例如在河南，截至 5 月 6 日，国台与经销商一起新开发了 2000 家核心终端。
为了保证核心终端的长期健康运营，国台提供了全方位的支持。从装修、陈列、促销到宣传，一应俱全。比如，针对每位终端老板设置生日礼品和大健康礼包，在特殊节假日准备特别礼物，还提供 “国台沉浸式体验回厂游” 名额等客情维护支持。
同时，国台积极在线上通过互联网手段赋能销售。自 4 月 25 日起，国台选择全国 125 个重点城市投放微信朋友圈广告，基于定位，锁定关注饮酒、宴席筹备与采买的人群进行精准触达，提高门店到店率。
此外，国台在宴席方向上多重发力，贴近消费者。例如在福建泉州，当地宴席规模大且流行多种酒类摆放，国台通过积极参与宴席市场，进一步提升了品牌知名度和产品销量。
（二）陶瓷终端销售
在陶瓷终端销售中，导购员通过把握不同顾客的心理，成功促成交易。对于老太太这类顾客，导购员抓住其希望长寿的心理，同时暗示儿子不买就是不孝。而对于购买决策者中年人，导购员从老人心里舒服全家舒服、老人少生病儿女少担心、老人不在东西还是自己的三个层面出击，最终巧妙成交。
陶瓷加盟店想要实现良好的生存与发展，掌握好销售技巧至关重要。首先要将产品内容熟透于心，对产品一无所知或所知甚少，单纯依靠 “销售技巧” 难以满足顾客需求。其次要完美释放品牌的精华，将品牌形象、定位、特色、优点等表现出来，让顾客觉得品牌值得信赖和选择。最后要充分把握顾客的心理，通过察言观色了解顾客的想法、需求、爱好等，引导顾客对产品的了解和关注，合理满足顾客真实需求。
作为茶具推销员，想要摸清顾客的心理，必须做好四件事情。一是促使客户加深认识，向客户提供详尽的产品介绍，消除其对产品属性的疑虑。二是促使客户体验所长，为客户创造接触产品的机会，加强其对产品的体验。三是促使客户产生联想，从产品命名、起源、包装等方面揭示迎合顾客购买心理的寓意或特征，丰富客户的联想。四是促使客户有所选择，为客户提供几种选择，并进行产品比较，增强客户对自己的信赖，帮助客户思考权衡。
（三）陈安之销售终端实战
当顾客表示随便看看时，导购先顺着顾客意思缓解压力，再介绍产品并以提问方式引导顾客回答问题，推动销售过程。比如可以说：“没关系，您现在买不买无所谓，您可以先了解一下我们的产品。来，我先给您介绍一下我们的灯具…… 请问，您卧室的家具是什么颜色？”
当顾客因同行人意见不买账时，错误应对容易导致对抗情绪，不利于销售。正确的做法是真诚巧妙地赞美陪购买者，然后请教他对购买家居的建议。例如：“这位先生，您不仅对灯具有独特的见解，而且对朋友也非常用心，能带上您这样的朋友一起来买灯具真好！请教一下，您觉得还有哪些方面不大合适呢？我们可以交换看法，然后一起帮助您的朋友挑选到真正适合他的东西，好吗？”
二、终端销售策略
（一）了解市场和客户需求
在终端销售中，了解市场和客户需求至关重要。通过深入调研，可以分析目标市场的消费习惯、偏好和痛点，从而制定出切实可行的销售策略。例如，年轻消费者往往追求产品的独特性和创新性，针对这一需求，可以突出产品的个性化特点，满足他们对时尚和新颖的追求。同时，线上线下结合的销售模式能够为消费者带来更加丰富的消费体验。在线上，可以通过社交媒体平台展示产品，吸引消费者的关注；在线下，可以提供优质的产品体验和服务，让消费者亲身感受产品的品质和优势，从而提升客户满意度。
（二）利用数字化工具
社交媒体和电商平台已成为终端销售的重要渠道。通过将产品展示与互动相结合，可以吸引更多的潜在客户。例如，定期举办直播活动，展示产品的特点和使用方法，同时与观众进行互动，解答他们的疑问，增加消费者对产品的了解和信任。此外，优惠促销活动也是吸引消费者的有效手段，可以提高产品的销量。
利用客户关系管理工具进行回访，及时了解客户的使用体验和需求，更新数据库，为后续的销售提供数据支持。同时，提高复购率也是终端销售的重要目标之一。可以通过定期向客户推送优惠信息、新品推荐等方式，激发客户的购买欲望。
重视内容营销也是提升终端销售的关键。利用 SEO 优化产品描述，使产品在搜索引擎中更容易被用户发现。撰写有价值的博客文章或社交媒体帖子，分享产品的使用心得、行业动态等信息，吸引用户的关注。借助 AI 工具可以提升营销成效，例如利用 AI 生成文案、设计广告等，提高工作效率和质量。
（三）制定终端营销策略
管理者在制定终端营销策略时，需要综合考虑多个因素。首先，要了解目标消费者的需求、喜好和购买行为，以便更好地满足他们的需求。确定营销目标是制定策略的重要步骤，可以是提升销量、增加品牌知名度或提高客户满意度等。
选择合适的销售渠道也是关键。根据产品的特点和目标消费者的购买习惯，可以选择线上渠道如电商平台、社交媒体，或者线下渠道如专卖店、零售店等，也可以采用线上线下相结合的方式，以最大程度地覆盖目标消费者。
提供优质的产品展示和体验能够吸引消费者的关注。在终端销售点，要确保产品能够得到最佳的展示和陈列，吸引消费者的目光。同时，提供良好的购物环境和服务体验，如舒适的购物环境、专业的销售人员、便捷的支付方式等，可以增加消费者的购买意愿。
与销售人员合作也是制定终端营销策略的重要环节。销售人员是与消费者直接接触的人员，他们的专业素养和服务态度直接影响消费者的购买决策。管理者应与销售人员进行有效的沟通和培训，确保他们了解产品的特点和优势，并能够有效地进行销售推广。
开展促销活动和营销推广可以吸引消费者的兴趣和购买欲望。例如打折、赠品、抽奖等活动，可以增加产品的销量和知名度。同时，利用社交媒体、广告等渠道进行营销推广，扩大产品的影响力。
定期评估和调整策略是确保终端营销策略有效性的重要手段。通过监测销售数据和市场反馈，了解策略的执行情况和效果，及时进行调整和改进，以适应市场的变化和消费者的需求。根据具体情况制定适合自己的终端营销策略，不断优化和完善，才能在激烈的市场竞争中取得成功。
三、做好终端销售的方法
（一）搞定终端顾客的销售技巧
1.进入顾客世界的四大方法：
1.从微笑开始：“人无笑脸休开店”，作为营销人员，要时刻把微笑挂在脸上。和顾客首次接触时，灿烂的微笑能让顾客放松戒备，没有谁会拒绝笑脸相迎的人。微笑与真诚的打招呼是走进顾客的第一步，保持微笑是良好服务的基础。
2.关注顾客周边的人：当顾客来购物时，陪她来的人往往对成交起着很大作用。这个人的一句认可比销售人员说十句都强，因为顾客信任她。但很多销售人员会忽视顾客周边的人，这是丢单的重要原因。
3.找到共同话题：有共同话题才能拉近与顾客的距离，更好地互动。在与顾客同频的过程中，要注意三点，这样聊天才会更愉快。
4.了解顾客需求：以家纺商品为例，顾客来了后，询问看被子还是看件套、自己用还是送人、床的尺寸、家里装修风格等。了解需求贯穿整个销售过程，多了解不仅能提供更好的帮助和服务，还能让顾客感受到我们的负责，增加安全感。
2.搞定顾客的十二大秘笈：
1.认同 - 赞美 - 转移 - 达成：当顾客提出异议时，可采用合适的策略解决。比如顾客后悔买多了，导购可以说 “千金难买心头好，遇到心仪的床品当然冲动啦，你看我们家的产品质量实大实的好，价格又公道。XX 姐，还是你眼光好啊，懂生活，能享受到这么多的好东西。要是我有你的能力，我早就买来孝顺父母、当礼品送好朋友了，您说对不对？XX 姐，你看今天也是缘份，能看中这么多喜欢的东西，那就都带上吧。” 沟通的艺术在于说得恰到好处，让顾客听得舒服且没有拒绝的理由。
2.让顾客从理性变成感性：有调研显示，80% 的零售和 50% 的团购是因为感性而成功的，越感性的顾客重复购买率越高。在销售过程中，可以讲故事让顾客从理性变成感性。例如以家纺产品天丝成品为例，导购可以说 “在我们家纺业内有这样一句话 —— 每一个女人都要有一套天丝件套。春夏的时候，气温慢慢升高，用这个天丝件套是适合的。它不仅绿色健康，而且手感清凉、柔软舒适，可以更好的促进您的深度睡眠。用完天丝件套后，由于它可以抑制螨虫的生长，您会发现您的皮肤都好了很多。皮肤好了，无论是工作还是跟朋友聚会，您都会觉得更加自信了。”
3.买不买无所谓：部分顾客来店消费时内心有压力，担心被强迫购买。这时可以告诉顾客 “买不买无所谓，可以先了解一下产品”，缓解顾客压力。但不是对每个顾客都这样说，只有当顾客有压力时才用这个秘笈。
（二）终端业务员销售技巧
3.满足促销员的荣誉感：
1.促销员在企业工作，能体会到品牌荣誉感、集体荣誉感和成就感。当有人问起在哪里工作时，能自豪地说出企业名字，这就是品牌的魅力。在售点把产品销售给顾客时，会产生价值实现的成就感。企业还要体现人文关怀，如在员工生日或生病时表示关怀，节日销售繁忙时送水、送花、红包等慰问与激励，这些都能满足促销员的荣誉感，增强员工向心力，提高一线促销员热情。
4.满足促销员的归属感：
1.尊重员工是给员工归属感的重要举措。促销员不仅是公司正式员工，还是公司的宝贵财富，是企业的主人翁。企业要为促销员提供有竞争力的薪水、正式员工的福利和保险，让他们参与企业决策管理和培训，提高学习能力。企业就是一所大学，促销员可以在这里不断学习和成长。
5.满足促销员的成长性：
1.在促销员成长过程中，要帮助他们树立正确心态和思维模式，进行职业规划，提高学习热情。一方面，要让促销员树立老板心态去工作，而不是打工心态，把售点看成自己的生意。另一方面，让员工明白做事先做人的道理，养成推销产品先推销自己的潜意识。具体可以从以下几个方面引导：
1.帮助促销员找准职业定位：让他们意识到职业定位的三个层次，即谋生、谋职、谋事。只有找到工作的乐趣，才能保持工作热情和学习热情，不断提高促销技巧。
2.帮助促销员规划职业生涯：从生存到提高，让他们认识到万丈高楼平地起，只有在平凡岗位上经过锤炼才能 “得道成仙”。
（三）做好终端销售的其他建议
6.服务推广成就客户：用实际行动增加客户积极度，如在一早一晚黄金时段配合经销商进店，以厂家搞活动免费品尝的方法预订产品，还可以利用搭赠、抽奖等方式刺激客户备货。只有让经销商从产品中获得物资需求，才会死心塌地合作。
7.知己知彼，百战不殆：深入调研竞争对手在市场的批发价格、促销产品的价格政策等方面问题，多与客户沟通拿方案，增加交流感情，建立长期合作关系。以各种方式向竞争对手较好的市场渗透，抢占销售份额，提升整体销售业绩。
8.强化终端建设：
1.规范产品价格统一，签订年销售合同，制定年销售激励政策并缴纳串货保证金，管理好终端门店销售，提高二级商经销利润，让客户愿意跟着干。
2.做好终端生动化，实施终端全面封锁。在经销商的店里面，产品比例要大大超过竞争对手，同时注意产品陈列和资料更新，开发新网点建设。
9.加强培训：
1.对一二级商进行培训，能让他们更深入了解企业文化、管理等方面，提高忠诚度。
2.对终端业务队伍进行培训，提高服务人员的业务知识和市场分析技能，学习企业经营理念和销售技巧知识，增强企业竞争力，提高团队战斗力。
10.根据季节制定品种销量评估：按旺季需求制定销售目标，将目标分解给客户和产品，评估自然销售目标，通过促销、开发新网点达到差额目标。
11.保持合理库存并针对性促销：促销完后及时给二级客户补货，避免缺货影响销量，要求二级客户立即行动送货到终端手中，避免竞争对手搅局，造成终端退货现象发生。
四、终端销售平台
（一）常见终端销售平台
在当今的商业环境中，终端销售平台种类繁多，为消费者提供了丰富的购物选择。其中，淘宝、拼多多、唯品会、京东、天猫、蘑菇街等平台广为人知。这些平台以其丰富的商品种类、便捷的购物体验和多样化的促销活动吸引着大量消费者。无论是时尚服饰、家居用品还是电子产品，消费者都能在这些平台上找到满足自己需求的商品。
而阿里巴巴、慧聪网、商虎等企业对企业的平台，则为企业之间的贸易提供了便利。这些平台汇聚了众多供应商和采购商，促进了商品的流通和企业的发展。
（二）阿呆猫线上商城
阿呆猫数字科技首创 S2B2C 泛广告产业互联网平台，在广告行业中发挥着重要作用。其中，阿呆猫集采旨在打造国内领先的互联网 + 广告物料和服务的 B2B 垂直电商平台，产品涵盖商务印刷、喷绘写真、标识标牌等 13 个大类，54 小类，SKU 高达 20000 多个。
阿呆猫商城则是为消费者和线下广告门店提供的终端销售和服务的 B2C 电商平台。它整合全国广告行业资源，深度解决广告行业策划、设计、制作及配送、安装、售后服务等问题。依托各区域终端广告门店完成本地化客户服务，为客户提供便捷高效的广告解决方案。
阿呆猫平台的出现，为广告行业带来了新的发展机遇。在疫情期间，传统广告业务受到冲击，但阿呆猫通过数字化技术为广告行业赋能，为从业者提供了新的发展方向。未来，阿呆猫还将整合全国广告标识、印刷包装、创意设计等相关广告产业内容，实现 “全球买全球卖” 的新格局。
（三）照明企业的渠道布局
12.欧普照明：2021 年零售终端门店数量为 3000 家左右，通过门店升级改造，赋能线下门店，提升了解决方案销售能力。2023 年全年及 2024 年第一季度，欧普照明全渠道覆盖和规模化优势显著，家居业务快速增长。特别是零售渠道持续优化终端门店形象和产品品类布局。2024 年持续开展门店改装升级，拓展下沉市场，探索线上新营销模式。
13.公牛集团：2021 年智能电工照明业务收入增长，建立覆盖全国的线下销售网络。2024 半年报显示，公牛集团已建立线下线上一体化全渠道销售模式，线下以经销为主、直销为辅，建立了覆盖全国城乡、110 多万家终端网点的线下销售网络。2022 年持续开展渠道精细化管理，推动装饰渠道专卖化和综合化。2024 年加强开拓新渠道，深挖下沉市场，加大 B 端渠道开拓力度，提升数字化管理能力。
14.木林森：2021 年通过品牌结构层次递进，在国内设有活跃销售网点 40000 多个，海外具备强大渠道网络。2024 年上半年，木林森在渠道建设上持续发力，充分利用国内国外两个供应链体系和市场服务，同时推进线上线下两大营销渠道，深度下沉国内主要城市的同时广泛覆盖海外重点区域。2022 年深化品牌体系建设，巩固现有市场，拓展新兴市场，加快国内线上平台建设。
15.佛山照明：国内有五大销售渠道，形成覆盖全国的营销网络布局，海外市场产品远销多个国家及地区。2024 年上半年，佛山照明一直坚持深耕 “细化渠道” 的市场策略，持续推进渠道下沉和终端网点建设，新建一批专卖店，开发空白地区市场，提升对终端网点的服务力和掌控力。2022 年坚持以市场为导向，加快构建市场化营销机制，深化省级管理体制改革，推广服务中心模式。
