今天，一位福建的网友留言说，当前的新人留存太差，希望我能写写新人专属产品的话题。
其实，“新人专属产品”这个话题本身就是有问题的。因为人有人性，产品也有自己的调性，产品不但会选人卖，也会选人买。意思就是说：有些产品，不是所有人都会销售、都能销售；也不是所有的客户都能买所有的产品。
并不存在所谓“新人专属产品”之说。新人到底适合销售哪些产品？这个问题里，至少包含了三个维度的问题。
新人的“心头好”
新人入行，就像新生儿看到世界，对什么都觉得新鲜，但并不表示他们对所有的产品形态都认可！
有的新人会对疾病保障情有独钟，觉得保险嘛，就得为家人遮风挡雨，对抗健康小怪兽！比如某营业区的新人小陈自己就是一位宝妈，她的孩子曾一次住院就花了三万多，得到了理赔。所以，从事保险后，她一遇到宝妈型客户，就会情不自禁的滔滔不绝地讲起少儿重疾险、医疗险。她会拿自家孩子住院得到保险理赔的案例作为分享故事：“平时，我们作为父母的就是孩子的天。有风险的时候，保险才是孩子的守护神！”宝妈们一听，就心动了，大多会考虑给孩子买一份保险。
当然，有的新人在加入保险公司之前，原本就更爱关注投资理财的事情，他们觉得不仅需要保障，还想有可以“让钱生钱”的保险！像某营业区的小陈，以前在银行做过大堂经理，她就非常认同带有增值性和流动性的产品。小陈之前就积累了一批企业主客户，她常会跟客户聊分红险、终身寿，建议书里的案例多大都是50万、100万。每次谈保险时，她都会非常自信和有激情的对客户说：“看，这类产品就是你的财富保险器和加速器！”有的客户觉得有理，也会考虑继续了解相关产品。
所以说，新人们对产品的认知和认同也非常重要。这就像选伴侣一样，无论对方的颜值和实力如何，首先得对上眼才行！新人与产品之间要有“缘份”，只有他们喜欢认可，才会更自信的去向客户推荐。
新人的“销售驾照”
从前，“谁都能来卖保险”。但这几年形势大变，要想卖保险，还得有资格。如果新人想销售复杂点的产品，比如万能险、分红险，得先通过中级考试，不然就像无证驾驶，可是“违法”的。所以，哪怕新人认同某类产品，不是想卖就能卖的，先考试。考了“初级”，可以销售普通型寿险、健康险；考过“中级”，可以销售分红和万能险，等等。
刚开始，新人会有三个月的窗口期，一般可以允许销售到中级的产品，但必须在三个月内通过分级考试，才被允许做对应产品的销售。
一般来说，过去都会鼓励新人先卖些意外险卡单、重疾险这些“入门级”产品。因为这类产品简单易懂，均件保费相对较你，可以极大程度的降低客户拿“太贵”作为拒绝的理由。某营业区的杨大姐，曾长期住在乡镇，客户资源不是很好，她在区域经理的鼓励下，先销售了三个月的卡单，积累了40多位卡单客户，再通过二次经营服务，陆续获得了长险单。
“产品秀”要满足客户需求
都说“一把钥匙只能打开一把锁”。卖保险，也像谈恋爱一样，必须要懂得客户的心！哪怕新人通过训练，拥有的销售某款产品的资格，但也不是想卖就能卖出去的，别忘了，决定权在客户身上。
所以，新人过了前两关，也需要过第三关：盘点客户名单，做客户的KYC分析，先了解客户的真实需求，再“投其所好”，设计出自家的“产品秀”。
最近，我正在做客户分析，发现大多客户的需求主要围绕这四个方面：一是希望自己和家人健康长寿，二是希望退休后能继续享受品质生活，三是希望孩子能顺利的完成学业且幸福，四是希望财富能按照预期实现增长和安全传承。
市场上有近两百家产寿险公司，保险产品可谓是琳琅满目，新人们怎么才能在竞争中脱颖而出？那就是要立足于了解客户需求的基础上做“产品秀”！
几年前，我曾采访过一位绩优陈经理，当时公司主推重疾险，大家都在学习“可控不可控”的销售技术。大意就是我们的家庭收入来源相对是稳定、可控的，但我们未来可能会遇到众多不可控的、未知的风险和支出，所以，“我们需要提前用可控的收入部分，做好未来不可控的风险支出。” 但是，陈经理很少能销售出重疾险，但年金险却可以销售出很多。问其原因，“我的客户都是有钱人，我讲的三高一低的重疾理念，他们都认同，但几十万的重疾医疗费用，人家根本就不用担心。”“我的客户更关注怎么让钱‘变多’。”陈经理说。
针对客户资源不是太好的新人，大多师傅主管会建议新人先卖卖低件均的产品，比如重疾保障、意外险、中短期年金险这些“小清新的保险”。等展业经验丰富了，长短险客户数多了，通过分级考试了，再尝试卖卖件均在万元以上的终身寿险、分红险这些“豪华版的保险”。
总之，新人在保险营销中选择专属产品时，最好是综合考虑到新人对产品认知、拥有哪个级别的资格、洞察客户的需求和产品的差异化。
好了，今天的分享就到这里啦！如果你对新人的产品销售有更多的想法或疑问，欢迎在评论区留言讨论哦！别忘了点赞和转发哦！我们下次见！👋
