《眼镜营销》
行业知识和销售手段结合，全面提高眼镜营销能力！
内容简介
本书主要内容有：眼镜营销人员基本素质职、职业道德等相关任职要求，镜架、镜片、角膜接触镜片等眼镜商品知识，眼镜店商品管理、验光技能等眼镜营销基础知识，眼镜营销流程、营销技巧等营销方法，眼镜店的售后等顾客服务，眼镜营销人员团队建设等。本书内容深入浅出、逻辑顺畅，通过学习，可以帮助眼镜营销从业人员系统地学习眼镜营销技巧，将行业知识和销售技巧有机结合，提升营销人员的职业素养，激发工作热情，*终提高个人营销能力即实现个人的社会价值。
作者简介
张建平，毕业于华东师范大学，现为深圳市龙岗区政协委员、深圳市龙岗区人力资源局党组成员、深圳市龙岗区职业训练中心主任，兼任国家、省、市职业与成人教育协会会员、理事，具有20多年职业教育、成人教育、社区教育和职业培训管理经验，在全国率先提出“互联网 微课 双元制”创新理念，曾主编过《提升你的职场能力》《电子商务工作宝典》《跨境电商工作宝典》
目 录
第一章 眼镜营销人员任职要求
第一节 眼镜营销人员基本素质要求
一、眼镜营销人员的知识要求
二、眼镜营销人员的能力要求
三、眼镜营销人员的服务态度要求
四、眼镜营销人员的仪容仪表要求
第二节 眼镜营销人员职业道德与工作守则 14
一、职业道德的功能 14
二、职业道德的具体要求 15
三、眼镜店营销员的工作守则 15
第三节 眼镜店营销人员必知法律法规知识 16
一、《消费者权益保护法》 16
二、《医疗器械监督管理条例》 20
相关链接：医疗器械的分类管理 20
第二章 眼镜商品知识 26
第一节 眼镜架的认识 27
一、眼镜架的结构 27
二、眼镜架的规格尺寸和表示方法 27
三、眼镜架的材料 29
第二节 眼镜片的认识 32
一、眼镜片的光学性能 32
二、眼镜片的物理特性 34
三、镜片的化学特性 36
第三节 双光与渐进式的功能眼镜 36
一、双光眼镜的设计 36
二、渐进镜的设计 38
三、双光镜的推荐使用 44
四、渐进镜的使用 45
五、双光镜的选配及应用 47
六、渐进镜的选配及应用 48
第四节 角膜接触镜式的特殊眼镜 50
一、角膜接触镜的历史和发展 50
二、软性角膜接触镜的设计及相关参数（此点只有一个点） 51
三、软性角膜接触镜的材料 53
四、软性角膜接触镜的验配 55
五、配戴软性角膜接触镜的常见问题及解决办法 61
第三章 眼镜营销基础知识 64
第一节 营销理论 64
一、4P营销理论 64
二、4C营销理论 66
三、4R营销理论 67
四、4S营销理论 68
五、4V营销理论 69
六、4I营销理论 70
第二节 眼镜店商品管理 78
一、基本概念 78
三、门店库存概念 80
三、眼镜店货品陈列要求 81
第三节 眼镜销售之专业技能——验光 88
一、电脑验光 89
二、检影工作 90
三、主观验光 92
四、开具验光处方 95
第四节 眼镜销售事务流程规范 97
一、框架眼镜验配区工作标准 98
二、框架区出样品清洁与维护流程 99
三、隐形眼镜销售流程 100
相关链接：隐形眼镜配戴与配适评估 102
相关链接：隐形眼镜护理 103
相关链接：复查 104
相关链接：裂隙灯操作检查 105
相关链接：角膜曲率仪操作 107
四、护理品销售 108
五、顾客意见调查工作 109
六、取镜 110
七、眼镜清洗 110
第四章 眼镜营销方法 114
第一节 眼镜营销的流程 114
一、接待顾客 114
二、探索需求 116
三、专业检查 117
四、挑选产品 117
五、介绍产品 118
六、正式成交 122
七、顾客取镜 123
八、售后服务 123
第二节 产品推荐方法与技巧 124
一、眼镜架推荐 124
相关链接：眼镜上常见标注字母的含义 126
二、如何向顾客推荐镜片 126
相关链接：不同材质镜片的区别 127
相关链接：非球面镜片和球面镜片 131
三、变色镜片的销售 133
相关链接：变色镜片品牌 135
四、渐进多焦点眼镜销售 136
附1：眼镜店销售话术 139
附2：销售过程中常见问题应对技巧 144
第三节 眼镜的体验式营销 149
一、眼镜的体验式营销概述 149
二、体验式营销的主要策略 150
三、眼镜体验式营销的实施方法 151
四、实施“体验式营销”要注意的问题 152
第四节 互联网 在眼镜店的运用 153
一、“ 互联网 ”的概述 153
二、 眼镜店营销的模式 154
第五章 眼镜店顾客服务 158
第一节 做好服务留住回头客 158
一、提升服务质量 159
二、尊重顾客 159
相关链接：眼镜店常用服务用语 159
三、关注顾客服务细节 160
四、建立有效的老顾客档案 161
五、积极建立与老顾客的情感联系渠道 162
第二节 眼镜售后服务 163
一、售后服务人员的品质素养 163
二、眼镜的维修和清洗保养 164
三、电话回访 166
附1：眼镜店短信回访频率与内容 168
第三节 投诉处理 170
一、投诉的原因 170
二、有效处理顾客投诉的意义 171
三、顾客投诉应对与处理技巧 172
四、处理顾客投诉的忌讳 176
五、投诉预防与投诉处理人的心理调节 176
第六章 眼镜营销人员团队建设 179
第一节 眼镜营销员自我提升 179
一、培养凝聚力 179
二、提升管理能力 181
三、提升员工专业素质 183
四、提高服务意识 184
五、强化竞争意识 185
六、培养消费意识 186
第二节 团队建设与团队精神培养 187
一、营销团队基础知识 187
二、营销团队建设 189
三、营销团队精神培养 191
长按识别/扫描二维码加好友
《眼镜销售学：眼镜销售人的第1本书》
内容提要
第一章 眼镜销售概论。从销售的基本定义和中国眼镜零售的发展历史，描绘了眼镜这种专业产品在中国的销售变迁过程，对眼镜销售的职业性质和专业销售的要素进行基本定义。
第二章 眼镜零售。销售人员的十项全能技术是眼镜零售第一线销售人员的职业技能的十个方面，对许多刚入行的新手的训练往往从这十项技能开始，它包括：行业专业的三大技能、销售技巧的四大技能和顾客研究的三大技能。
第三章 眼镜的购买心理理论应用。从心理学到销售心理学、剖析了顾客心理活动过程、情感过程和意志过程，并通过眼镜销售的具体案例介绍了七个销售心理学的一般规律。
第四章 眼镜的购买行为。从人们购买的原因到选择的标准，从买点和卖点到兑现性承诺等等，洞察了顾客在眼镜消费中的动机和反应，为销售人员准确地安排销售流程和后续措施提供了技术指引。
第五章 眼镜的销售技能。根据眼镜这种特殊商品的固有特性，反应在销售上面必须具备相对应的销售技能，包括接待与服务、识别顾客利益点、销售沟通、产品介绍和销售纠纷的处理等。
第六章 眼镜销售的三大定律八项注意。任何一个行业在销售上都有一些定律和注意，眼镜销售概莫能外，其中最重要的三个定律分别为个人认同定律、利益认同定律和价值认同定律。
第七章 眼镜的销售流程。销售的实质就是在不确定中确定销售，完成这一过程，需要根据顾客的购买决策流程来设计我们的销售流程，使销售过程与顾客的购买决策有效和谐，从而提高销售效率。它包括九个步骤：探索需求、专业检查、初定方案、获得承诺、确定方案、消除异议、正式成交、加工配装、售后服务。
第八章 眼镜的体验销售。在市场和产品细分的今天，眼镜中高端产品必须通过体验才能进行更好的销售。有时，销售的核心就是体验，而不是眼镜本身。本章内容有眼镜体验销售的基础、眼镜体验销售的营销法则、建立体验式营销体系的步骤和体验式销售的顾客感受等。
作者简介
魏峰先生，上海依视路光学有限公司技术培训总监。写有《眼镜产品的质量检验》、《眼镜企业的经营管理实务》、《ISO9001-2000版质量手册范本》等书。
目录
第一章 眼镜销售概论
什么是销售
中国眼镜销售的历史变迁
销售成功需要什么
专业销售的基本要素
第二章 眼镜销售的十项全能技术
行业专业的三大技能
销售技巧的四大技能
顾客研究的三大技能
第三章 眼镜的购买心理
心理学概述
销售心理学
顾客心理活动过程分析
顾客心理活动的情感过程
顾客心理活动的意志过程
顾客购买的自我本位心理
销售中的互惠原理
承诺保持一致原理
社会认同原理
喜爱与熟识原理
相信权威原理
短缺原理
第四章 眼镜的购买行为
人们购买的原因
选择标准看法（VOC）
买点和卖点
兑现性
第五章 眼镜的销售技能
接待与服务
识别顾客利益点
销售沟通
产品介绍
销售纠纷的处理
第六章 眼镜销售的三大定律八项注意
睛眼销售的三大定律
眼睛销售的八项注意
第七章 眼镜的销售流程
探索需求
专业检查
初定方案
获得承诺
确定方案
消除异议
正式成交
加工配装
售后服务
第八章 眼镜的体验销售
体验经济的由来
体验经济的实质
体验经济的价值
眼镜体验销售的基础
眼镜体验销售的营销法则
建立体验式营销体系的步骤
体验式销售的顾客感受
附录一 眼镜销售职业是否适合你
附录二 销售力指数自我检测表
附录三 专业销售人员的多重角色
本书作者，魏峰先生，上海依视路光学有限公司技术培训总监。本书致力于既要涵盖眼镜销售各方面的理论，又要满足通俗易懂、实用简炼的培训思路，为读者提供了丰富的资料，使大家在读完本书后能够很快地应用于相应的销售工作中。本书共有八章，每个章节后均有相应的思考复习题，以供更好地消化和吸收本书的重点部分。推荐给每一个眼镜人！
关爱视觉健康，呵护心灵之窗
长按识别/二维码关注学习
小提示
1---领取近视防控资料一套
2---近视防控指南
3---专家科普（回复专家名字：王宁利、魏文斌、王凯、
瞿佳、吕帆、褚仁远、杨智宽、石一宁......）
4---国家高度关注近视防控视频
5---爱眼护眼歌
6---眼保健操教学视频
7---硬镜护理教学视频
8---商务合作
9---视频号科普
