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我们就先从产险行业的个人非车产品的销售难说起。对于产险业务员来说，被分摊非车任务一直是一件令人头大的事情。
而现在，已经有越来越多的财险基层人员开始深切地感受到这种痛苦了这些产品一般以家财、健康和意外等惠民型的产品为主，产品保障性强，但是销售一直不给力，最后的结果就是大家分摊任务。![]()
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有人调侃：以前寿险招客户，产险招垫款员；现在产险是垫款员和客户一起招了。任务完不成，亲朋好友都拉上凑数，钱呢，很多都是业务员自掏腰包，相当于请客吃饭了。过往这类业务的很多通道是交叉销售，寿险业务员天然是直接销售路径，只要客户有需要，会有一些拓客的产品去转化长险，毕竟长险的佣金高，收益大。所以以交叉销售见长的产险公司，以前的个人的非车产销售一直不错。
但是大家都知道，2023年寿险业务员少了六百多万，人力规模已经回退到了2019年的水平。留存下来的代理人开始走高客方式，普惠型的普渡众生的保险产品被冷落。产险业务员为什么不直接销售这些产品呢？理论上员工制的产险业务员执行力更强，但是效果非常有限。原因是产险业务员更多的是渠道销售的一种短平快的销售方式，整体的销售思维与直接面向客户销售有较很大的差异。即使找一些车险渠道去吆喝，仍然是没有效果，因为车险渠道本身就是以产险业务员为主的。还有一部分是场景化明确的渠道，比如燃气公司的家财险，这个方式也走出了不少成功案例。但这种渠道毕竟只是少数人的资源，大部分的个险非车资源仍然是比较薄弱的。加上产险行业机构裁撤、人员减少，这类业务的发展越来越困难。看起来只是一个简单的问题，但背后其实有更复杂的因素。那就是保险业务员个体在行业改革中的失意。如果有关注到寿险行业的新闻，大家就能理解了。最近行业取消了银行代理保险产品的个数限制，丰富保险产品和服务供给，满足消费者多元化保险需求。也就是说未来保险还是必须要卖的，但不一定是保险业务员卖，可能是银行职员、燃气公司的工作人员或者其他异业从业人员在卖。甚至很多银行业的自媒体开始惊呼“银行职员的尽头是卖保险”。一方面以保险为主业的代理人的佣金大量下降，很多人被迫离开行业，另一方面是有客户资源的兼职的销售员大量涌入。产险行业也在悄然发生变化。最近行业有一则新闻，提及到普惠保险的概念，也就是这类个非产品将极有可能采取惠民保的方式，由行政力量推动，以行业统保的方式面向大众推广。也就意味着未来产品同质性更高，竞争更激烈，还没有适应直接销售能力的产险业务员的收益会更低。这将加速传统的零散的没有资源的业务员离开这个行业，无疑这个结局是令人沮丧的。曾经规模接近千万的国内保险代理人市场，仅仅三四年时间，就“腰斩，腰斩，再腰斩”了。前不久发布的《2024中国保险发展报告》(以下简称《报告》)显示，截至2023年底，代理人数量减至281.34万，较2019年底下降了69%，无止跌迹象。在代理人规模缩减的背景下，保险公司更加注重培养具有高素养和高产出的核心人才，提高留存代理人的产能。虽然告别了保险代理人“大进大出”的时代，但是以肉眼可见的速度流失代理人还是让人身险行业面临巨大的压力。业内人士认为，“减员”与行业调整的大趋势有关。各大保险公司正在探索代理人渠道转型，在数量上做“减法”，在质量上做“加法”，让保险代理人更加专业化、高产能化逐步成为行业共识。《报告》梳理的数据显示，2014—2023年十年间，代理人数量呈先升后降趋势。由2014年325万增长至2019年历史峰值的912万人，增长214%。自2020年起，代理人数量持续下降，截至2023年底，代理人数量减至281.34万，较2019年底下降了69%，无止跌迹象。不难发现，截至2023年底，保险代理人数量较上一年腰斩约290万人，较2019年高峰期更是减少了631万人。在行业防范利差损、预定利率下调的大背景下，《报告》也显示，2023年，多数公司个险规模实现增长。“代理人下滑，一方面是产品转型升级的影响，另一方面也是保险业高质量发展的要求。”北京联合大学商务学院金融系教师杨泽云表示，此前20多年快速发展的重疾险落幕，年金险、万能险等新型保险产品快速发展，而这些保险产品需要更加专业、更高素质的保险代理人来营销。与此同时，代理人下滑也反映出以往的人海战术失灵。在杨泽云看来，队伍下降，产能提升，一方面说明留下来的代理人队伍具有较强的专业性，能力也较高；另一方面，也与保险公司产品转型升级有一定关系。在业内人士看来，保险代理人数量减少是大势所趋。在此背景下，对保险代理人队伍进行转型，提升代理人队伍的质量成为行业的必然选择，保险行业及各家保险公司已在进行多样化探索。代理人数量出现趋势性下滑，让人身险公司意识到，曾经的“人海战术”难以为继，加之自身高质量发展的需求，倒逼人身险公司不得不进行个险营销体制改革。结合当下消费者对于保险的需求从保险保障扩大到养老、健康以及财富管理，培养专业化、职业化、综合化的个险代理人成为人身险公司一致的目标。为了达成这一目标，保险公司对销售人员的培养路径更加清晰、激励机制更加完善、支持方式更加多元。除了代理人渠道改革之外，对保险代理人的分级管理也备受业内关注。据获悉，保险业协会已就保险销售从业人员销售能力资质等级标准（人身保险方向）向业内征求意见。有业内人士认为，长期来看，分级制度有望从入口处提升代理人准入资质，对投保人的投保体验和服务保障有一定提升作用，同时有利于改善险企形象，推动后续更有效的队伍转型。一方面，当前代理人队伍中新人占比已经相对较低，分级管理对整体队伍的影响相对偏低；另一方面，保险公司近年来深化改革已经对代理人实行了一定的分级管理；三是储蓄类保险产品的需求仍旧旺盛，代理人收入有望稳中有升，降低代理人脱落率。[免责声明] 所载内容均来源于互联网公开渠道，经汇集整理后仅供学习参考和交流使用，并不代表本号观点。文章版权归原作者所有，如有侵权请及时联系我们删除。从本公众号转载文章至其他平台所引发的一切纠纷与本平台无关
