“认识这三个人，你就能在沙特上桌” | 潮前看

文摘 2024-12-31 23:00 广东

《潮前看》——跟着浪潮去看世界

谁在沙特挣到钱了？

作者丨刘燕秋

来源丨投中网

“这边有两个500人的吃喝玩乐群，可以链接到你想在沙特认识的任何人。”电话那头，冯恺边翻手机，边帮我查看还有哪些朋友所在企业值得关注。冯恺，一家中国软件公司的中东市场负责人。能折腾，爱社交，商业嗅觉灵敏，可以滔滔不绝跟你聊上三个小时。如果你想了解沙特，他毫无疑问是最好的那类聊天对象。

沙特，中东地区最大的单一经济体，也是中国在中东最大的贸易伙伴。伴随出海中东的热潮，这个原本在国人刻板印象中只有石油和沙漠的所在，过去两年被媒体同行一再勾勒和解读。翻两篇便知道，中国企业出海沙特的故事，绝不是一篇酣畅淋漓的掘金爽文。

我也从去过沙特的朋友那里收集过各种各样的抱怨——气候干燥炎热，娱乐生活匮乏，“只有三种水果过得去，香蕉，葡萄和蓝莓”。中国人越聚越多，绞杀一切利润空间的中国式内卷已经席卷沙特的一些行业，因而有朋友悲观地讲，沙特已是“昨日黄花”。

但冯恺不这么看。沙特之于他，是一个纯粹的欲望客体，几乎没有缺点。“除了不能吃猪肉，不能喝酒，剩下的都是好的，我觉得剩下的都是好的。”他下意识地重复了一遍对沙漠生活的肯定。当前，前提是，这是一个对吃喝没有太多追求的人，麦当劳被他称赞为“世界上最好吃的食物”。

来沙特不过一年，冯恺活跃在各个圈子里。信息、认知和朋友圈，都在以周计地更新，这是他在国内许久没有感受到的快节奏。在这篇文章里，你将看到他对沙特华人圈和当地政府、家族以及商业生态的观察。“沙特科技圈有三大网红……认识了这三个人，相当于你拿到进入沙特市场的钥匙。”他总能给出上述这样直接的建议。

回到那个最初的问题，为什么看好沙特？但凡来此的朋友，都可以找出一番宏大叙事来应对。比如，冯恺在自己的公众号“冯恺的学习笔记”中写道：“沙特机会的三个基本盘是人口年轻、经济基础强、新近开放。前两点决定了其需求的旺盛，后一点决定了其供给的缺失。对比中国，沙特有着我们30年前的人口结构，15年前的发展水平，15年后的收入水平，而2024是它真正向世界开放的第三年。”

那些是通行的答案，但不是全部，还有另外一个版本的私人叙事。那个答案的密码不在此地，却在新加坡。

他曾在新加坡念本科，学计算机，2015年毕业，又在那里工作近四年，先后辗转于IT和房地产，2018年回国。此后他做过房地产基金，也去过VC，最终感受到机会的流逝，决定阔别这些行业，投身出海的浪潮。

“不结婚，你会有大把时间用来折腾。”他是北京人，家境殷实，将自己的爱折腾归结于天性。他的大多数本科同学，毕业之后留在新加坡，按部就班地结婚生子。但他从一开始就没打算留下。新加坡这样的发达社会，固然适合中产生活，但市场成熟，作为一个外来者，弯道超车的机会鲜见。

当时新加坡政府发力IT已有十年光景，但在他看来收效甚微。“我失去信心，因此做了一些比较短视的选择，回国去做地产。最后的结果是，我赚了几年快钱，又被浪潮推了回去。”

就在他离开后的2019年，新加坡互联网行业由于中国巨头出海迎来了一波他未曾预料的爆发，2021年前后又涌入一批web3富豪。一时间，新加坡流淌着诱人的致富机会，对在当地有IT背景的中国人需求巨大。“我们这帮人的身价在2019年之后水涨船高，但是能否享受到这波红利取决于，你在之前的时间里做出了什么选择。”他并不避讳在新加坡做过错误的选择，并且相信正是这段经历让他能更准确地识别眼前的机会。

“我30出头，工作快十年了，干成了一些事情，但也错过了很多机会，这回我又一次看到沙特的机会，而且这个机会怎么看都是对的。这是命运在我最好的年龄，在我经历了很多事情之后，又给我开了一扇门。我得抓住。”

以下内容根据访谈整理，投中略做编辑：

沙特，伊斯兰市场的门户

在2023年下半年那个时间段，我所在的VC行业比较萎靡。当时我心里想的是，要不然做AI，要不然就重新出海。正好那时候中东热的宣传铺天盖地，又恰逢一家软件公司找沙特市场负责人，去那边做合资，建公司。跟他们聊过之后我决定过去，那是去年底今年年初的事。

沙特为什么重要？一言蔽之，伊斯兰市场的门户。

亨廷顿认为，文明是意识形态、政治和经济的底色。世界分8大文明，其中三大文明为西方文明、中华文明和伊斯兰文明。文明即市场，因为所有的商业活动最后都是以文明为链接的。在当下中西文明主导逆全球化的态势下，伊斯兰市场就是那个新的发展高地。它拥有19亿人口，超过全球10%的GDP，以及远超其他文明的人口增长率。

所以大公司涌入中东，其实在争抢的是伊斯兰市场的入场券，而这个文明的门户目前看很可能是沙特。你在沙特插住了旗，你就能拓展这19亿人口的生意。就像当初中国互联网出海，在新加坡插住了旗，就能拓展5亿人口的东南亚市场一样。

做个不太严谨的类比，对比90年代的中国，沙特像是深圳，阿联酋像是香港。

在那个时间节点，诚然香港比比深圳市场更活跃，但如果你的最终目标是分享未来巨大中国市场的红利，那么深圳的经验和香港的经验哪一个更重要？该发力投资深圳还是香港？如今面对沙特市场，逻辑很相似。

2019年开放，中间还经历三年疫情，都说沙特的元年是2022年甚至2023年，现在还远不到拥挤的程度。这是个主观能动性极强的市场。在中国，一个企业在没有引荐没有根基前提下想见到厅局级领导，难度不小。但在沙特，作为外商，你想见到比这个级别高的领导，容易得多。沙特的开放是自上而下的，越是上层政府越有强服务动力。政府的服务能力和意愿比国内很多地方要强，而且沙特还处于一个对外资有其来投资的中资很友好的阶段，甚至有些情况下中资企业能享受到超国民待遇。

沙特中资的三个圈子

我们先说中资出海。沙特中资大类就是三种企业，基建，科技和老生意人。

其一，是基建圈。沙特大基建时代，修路、修桥、盖房子……最早一批进入沙特的中国人基本上都是干这行的。这个圈子的核心就是各种中字头的总包，然后是围绕着他们的各种建材、装修和工程服务商。

混传统行业的，年纪稍微大一些，主流群体生于1965到1980年之间。这些人来沙特的时间早，是赚到了钱的。不过到现在，你看到那些动不动签个上亿美元单子的公司，毛利已经不够了。这是发展最早的行业，也是卷起来最早的行业。中国人自己卷，印巴建筑公司也一起卷，报价越来越低。不过围着他们的服务商倒还能赚钱。

第二个圈子，科技圈，包括软件公司、互联网公司、娱乐公司以及互联网打法的传统行业公司等。年轻人比较多，音量比较大，是这边扩张最快，也最活跃的，不过企业普遍现在还在打窝期，离盈利还有距离。

沙特科技圈有三大网红，某物流公司J姐，某直播公司J同学，和某IT大厂G同学。认识了这三个人，相当于你拿到进入沙特市场的钥匙。跟他们维持好关系，他们会带你去很多沙特的局。至于后边你能不能跟关键人物聊得起来，就看个人的本事了。

还有一个圈子是这边的老华人，很多来了10年以上，经营自己的一摊生意，和另外两个圈子交集少一些。

沙特的华人圈子非常小，拿利雅得来说，华人应该在6到8万之间，只占城市人口的千分之几。如果你喜欢通过缔结资源来做事情的话，应该很快就能做到你的圈子里大多中高层都认识你的程度。

再给你讲一个有意思的事。来沙特考察的企业，绝大多数，9成以上，在考察完之后觉得啥都好，但就是找不到切入口，就没落下来，个人也是，能耐得住寂寞的不多。所以有些圈内老人就成了活化石，每次企业有员工离职，都把他联系方式当成“本地资源”交接给下一任，一个人活成了一项资产。

如何进入老沙的生意圈

首先说进圈。常规路径就不说了，比较有意思的一点是，在沙特，很多时候“玩进去”比“做进去”更有效。通过一些链接点，带你进去玩，比如家族的家宴什么的。由于等级分明，高端的休闲娱乐圈与大家族企业圈以及重要政府/国企领导圈（背后很多也是以家族维系的）重合度很高。也就是说，和你一起玩的，也就是和你一起做生意的人。而沙特是个很典型的信任生意社会，坐在餐桌同一侧的人，往往比坐在会议桌对侧的人更容易建立信任。

第二个，是你的人设。说实话，绝大部分企业老沙并不知道哪个公司谁是谁的，不要说你在国内什么行业第一，市值千亿。你现在闭上眼睛，脑子里除了沙特阿美能出现几个沙特公司名字？那些老沙脑子里的中国公司比你多不了几个。用两三句话把自己的公司包装得很有吸引力是个重要技能，让自己成为老沙有趣的朋友更是个核心竞争力。应了那句话，出门在外，身份是自己给的。

第三点说做什么业务。对于刚进市场的人，别管你在国内是大是小，我的建议都是通过一个具体的小的业务往上抓，不要上来就好高骛远。沙特的摊子铺的比较大，媒体也推波助澜，搞的听上去遍地大项目。一是大项目没你机会，你开始能蹭到总集的分包的分包就不错了。二是沙特的财政预算也有限，那些项目都是有优先级的。哪些真的有预算哪些就是宣传，多在圈里问问。

再多说一句，蹭些和这个部长那个皇室的合照，排场上握个手，做做人设没问题。但是骗哥们儿可以，别把自己给骗了。身边发生了若干次的例子是，作为出海一号位（尤其新来沙特市场的），带着集团领导见了些沙特大官，把领导弄得很上头，给你定了个让人血压升高的业绩指标。真到做业务时候，反噬的是自己。

这边的层级比较简单，你第一面见的可能是业务对口市场或技术经理，第二面见的就是CXO。所以做出来一个小东西，再upsell，路径是畅通的。

沙特政府与沙特家族

伊斯兰教里有两个不同的教派，逊尼派和什叶派，沙特是逊尼派，而逊尼派里边最保守最教本位思想的派别叫瓦哈比派。瓦哈比派是沙特国教，因此沙特本身是一个很封闭的国家，这是文化底色。是因为带有强人气质的国家领导人锐意改革，推动国家的全面的开放和现代化，整个国家才在这么一个偏封闭的情况下走向开放。

所以，越接近于上层的人，改革动力越强，服务意识越强，对外资更多是敞开怀抱的姿态。在这个信念的驱动下，他们的做事效率也会更高。反而越中下层的人，他们在观念上还没那么开放。

我给你举个例子，沙特外商投资部的网站上不仅有邮箱电话，支持7种语言提问，还有工作人员的WhatsApp。这相当于把政府职员的个人微信号直接挂在网站上。我给沙特部级单位发邮件，问的问题大多很具体很小众，对方基本当天回复，给出了针对性的建议，并且欢迎我随时去政府办公室和他面聊。

确实有些流程会很慢，整个政府体系上还不够完备，导致你可能觉得沙特怎么这么官僚。比如，外商在这边注册一个公司，快的话也要两个多月，慢的话可能四五个月。但是我想说的是，如果你发挥你的主观能动性，找到关键人物推动事情的处理，他们还是能够回应你的主观能动性。

政府官员之外，沙特的家族也是一方重要势力。这类家族企业的诉求很简单，自己有大量政府关系，但是不懂某个具体行业，就希望通过合作把自己的关系变现。但外来企业选择合作伙伴要谨慎。某个非常有名的沙特家族企业和中国各个领域的公司官宣了几十个合作协议，最后落地的只有个位数。

一些中资想来沙特找投资，入股中国公司。我的建议是不要浪费时间。想想中国开放市场引进大众做一汽大众，引进奔驰做北京奔驰的年代，中国会入股人家德国的集团公司吗？更何况咱大多不是奔驰大众。

另一些想做本地合资的中资，抱有的想法是：我有产品技术你有市场，咱合资，你给需求我卖货。我的建议是不要浪费时间。相当部分本地伙伴，尽管和你成立本地合资公司时候是要控股的，但你基本可以把他当天使投资基金来看。除了开董事会可能你们并没什么链接。我们知道做ToB生意商机漏洞是市场宣传-市场拓展-售前-交付。大家想的是前三项老沙做第四项中资做，实际情况是你能找到能做第一步，也就是给你介绍介绍关系进个门的沙方股东，已经是“夫复何求”了。他再能支持你一些基本的运营，财税法的事情，让你少走弯路平稳起步，那就是梦中情沙了。预期再高，就不礼貌了。

高成本与高门槛

前面说到泛互联网圈不赚钱，具体来说，除了极个别游戏和社交类公司，科技公司在这边还没盈利的比例9成5以上。

不赚钱，无非就是收入太少或者成本太高。

成本确实高。比如找一个国内月薪4万的人，让他来沙特，基本得上浮小2万。一年就是72万，而员工这样的薪水，公司支付的实际成本在100-110万之间。三个原因。

一是沙特政府要求的雇主支付的员工福利较多，比如政府要求雇主为员工提供免费住房，或者按薪水的25%支付住房补贴，比如员工主动离职有“感谢服务”奖金，比如要求为雇员提供每年一次往返旅行机票，比如22天年假。

二是政府费用，比如一张工作签证每年成本2万，员工每次离境需要给政府支付几百元离境费（也可以5000块包年，俗称赎身券）。

三是沙化率问题。沙化率是中资企业在沙特的心头病，为了保护本地就业，沙特对于不同行业不同岗位雇佣的沙特人比例有明确要求，大多在25-50%之间。和新加坡动辄80%比不算高，不过沙特员工整体工作能力偏弱。高水平高自驱的老沙都被本地政府和大国企高薪聘走，你招到高潜新人培养出来后也很容易被沙资挖走，大多数外资都很难匹配本地给的薪水。

企业层面，15%增值税，20%所得税，进口硬件关税5%左右，软件及服务有5-15%的预扣税。一个外资营业执照每年还要支付12万的外商投资费。综合下来，经营成本着实不低。

收入的问题是，如果你能产品进去，毛利确实高，但如果一直做些小服务，就比较难受。以软件行业为例，高毛利的产品生意沙特政府国企偏好欧美老牌产品。想取代他们，一是产品要能力强，二是生态问题。老沙的原话是“我选你的产品，不是单一选你。我是在western ecosystem和china ecosystem里做了选择”。替换成本很高。好消息是，做进去之后，由于产品价格体系是以欧美定价维系的，因此对中资产品来说，毛利远高于国内。至于低毛利的服务生意，中资要和印巴和埃及人比价。中国企业相当于夹在两者之间。

科技圈，大家还是普遍有一些前期投入的心态，集团会给你一定时间的的亏损的空间。这几年能否做起来，就是关键。以某深耕沙特20年的IT厂为例，大概用了16年才盈利，但很快就成立其全球公司中盈利能力前三的区域。如果其他的公司有这样的长期主义的意愿，应该也能成功，但又有谁能呢？大多数公司设置的容亏线不过一两年。

但高门槛的反面是高壁垒。只要你过了门槛，这个市场的高毛利能让你过得很舒服。这点跟大多中资出海的首站东南亚市场很不一样。东南亚市场，门槛不高，因为门槛低，所以越到后面竞争越激烈，市场会迅速恶化。

个人在沙特能做的小生意

这一年时间，每次我回国都有很多人问我，这个或那个行业在中东有没有机会。我会在脑子里推演一下，剩下几个可能靠谱的机会，带着收集到的这些信息和问题回沙特，跑一圈验证看看。

一个看似不错的行业是房地产。如果我们认为沙特国家红利在，那与其去进行高烈度竞争，为什么不换个角度，“坐享其成”？

从我目前的接触来看，沙特人对房地产的市场化不如中国人有那么充足的认知。我之前写过一篇文章，是用几个指标量化对比沙特2002年的地产市场和2004年中国的地产市场。对一个中国人来说，我不需要再做复杂解释，大家都经历过那个房地产起势的阶段，富人大多也都挣过地产的红利。现在沙特新的政策，有些400万里亚尔以上价格的现房你买了就能拿永居，政策还是不错的。

留学中介这个行当也很有意思。清北复交的学生，原来都去美国留学，现在大家去美国的话一是口袋钱少学费显得负担重了，再者好专业也不让选，毕业也留不下，回国也就业难。这时候沙特的优势就凸显出来了：第一，这边博士生工资跟瑞士并列全球最高，收入远高于国内，而且机会非常多。第二，这边高校学科基础非常强，毕竟花了不少钱买教授买硬件，招硕士和博士的门槛非常高。那些原来做头部学生欧美留学的，现在给优秀学生们销售一下沙特的概念，吸引力不小。

上面只是举两个例子。总之，在沙特的生活是我在国内很久没有感受到的快节奏。每个星期和每个星期的认知、信息和朋友圈都在更新，这是令我兴奋的。

手摇发电，别墅酿酒

前几天和本地中资朋友有一场讨论，结论是沙特一是适合有资本有决心高举高打的大厂，一是适合野蛮生长光脚不怕穿鞋的创业者，对腰部企业不太友好。

我的感受是，中国创业者想在沙特做事情，从时间上说，目前还不是最好的时候。我判断再等一两年，中国的企业和创业者的规模化时机会到来。

其一，目前的法律框架还不完备，你从事的行业要是稍微新兴一点，很多是没有现存法律依据的。等到越来越多的大企业进来，可以根据业务推动立法，这是在沙特很常见也很有意思的一件事情。

其二，前面也说到，在沙特，改革开放是自上而下推动的事情，需要时间来克服保守文化的惯性。现在所有人都在提“沙特2030愿景”，这个东西2016年小萨勒曼就提出来了，但是一直到2019年上半年，他才真正有足够（但依然不绝对）的权力大力推进国家改革开放。又加上几年疫情，所以真正启动也就是两三年的时间。这个时间还不够，政府内部还有一些事情并没有清理清楚。

其三，从民众的角度来讲，大家从原来的封闭式国家转而接受现代化的生活方式，也是需要时间的。

另外，沙特的改革开放，一部分是由本身的需求决定，还有一部分是由供给端决定。从这个层面说，中国企业来这儿越抢破头，就能越快地推动这个市场的打开和发展。

我能看到的，很多来中东的企业是2023年才第一次来考察，2024年上半年才陆续成立本地公司。这段时间里，我能明显感觉到来沙特的中国企业数量的增速在提升。我说“一到两年”是个虚数。在当下的这个增速上，我判断沙特很快能达到一个阈值。当足够多的企业进入到这个市场之后，就会产生“跟随者效应”。

之所以我很关注趋势，是因为我在新加坡经历了相似的阶段，而新加坡那波热潮我没有感知，遗憾错过。对想在沙特闯出一番天地的人来说，眼下的一两年正是沉淀和蓄力的时间。等那些大机会真正来临之前，你得形成足够的壁垒，才有能力去承接这块机会。所以还有一句话想送给各位朋友：现在要做时间是你的朋友的事，做积蓄壁垒的事，不要做机会随时间收敛的事。不要沉迷于挣信息差的快钱。

基础设施方面，沙特的确实还有待完善。比如，你拿一块工业地，光通电可能就得等两年的时间，只能自己建点充电桩。有华人在利雅得南边的钢厂，一年多了，全靠自行发电。但除了不能吃猪肉，不能喝酒，我觉得剩下的都是好的。对我来讲，麦当劳就是世界上最好吃的东西。

这边朋友聚会大多数在自家别墅。公司一般会给来沙特的外派员工安排别墅，几个人一起住。别墅型社区叫compound，这边compound主大多是给外国人住的，所以默许在compound里搞一些不符合穆斯林生活方式的事情。有院子，有会所，大家周末相约喝酒、烧烤、雪茄、KTV。

沙特除了使馆有特批额度外，全国禁酒，酒都是从黑市进来的，价格大概是中国同等酒的20到30倍。于是很多朋友在自己的compound里酿酒，这么多年下来啤酒、红酒、药酒水准都差强人意了。

只差咱国粹白酒，工艺还欠火候。

本文转自公众号

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