转眼之间，2024年仅剩一个半月时间。今年酒业深度调整、市场持续下行，中秋、国庆双节市场表现一般，众多酒类厂商承受了巨大压力。
对此，不少酒类经销商一边感叹着“时间都去哪儿了”，一边困惑于“日常忙忙碌碌的打款、卖货、要账，辛苦赚的钱都去哪儿了？”
近日，酒说与商家交流发现，今年以来，很多白酒经销商反映利润微薄，生意压力越来越大，赚钱越来越难，一部分酒商陷入“主动认亏”的怪圈。
酒商的利润去哪儿了？
“前几年，借着酱酒的火热势头，自己跟周边的企业客户主要做酱酒生意。”来自广东的一位经销商对酒说吐槽到，“当时，很多其他行业的老板也纷纷转行做酒，靠资源、拼人脉、做圈层，这导致了一部分老客户被分流，甚至个别客户也下场卖酒，竞争压力可想而知”。
这两年经济大环境遇冷、消费需求疲软，无论商务宴请，还是人情往来、聚会应酬的活动频次和消费档次都出现了下降，白酒销量明显下滑；加上宴席场景、餐饮渠道的贡献减弱，也影响了白酒的开瓶饮用和最终销量。
为了争夺有限的客户资源，不少酒商用低价维护客情，而名酒大单品、主流畅销品的价格透明、利润有限，更多是靠“走量”和政策奖励，不惜以微利甚至亏损来吸引顾客、出货，这就导致“量增利减”成为常态，进一步加剧市场竞争和渠道价格波动。
“干了这么多年，现在细算账，赚的钱都被压成了这成堆码垛的库存”。河南郑州的岳总表示，随着库存压力的不断加大，商家要应对酒厂打款、出货变现的现实问题，很容易形成价格倒挂现象。这一现象在高端白酒市场尤为明显，众多一线知名品牌都存在不同程度的价格倒挂。
现在，直播电商、新零售各种新渠道火热，电商平台上的白酒价格持续走低，传统渠道、烟酒店的产品价格难卖。例如，某多多电商平台上的百亿补贴频道用名酒超低价引流，主播声嘶力竭地把价格打到“历史低价”，这对线下代理商造成了巨大冲击。
当然，这些产品的保真性也是一大问题，尽管吸引了大量消费者，但消费者很可能“图低价”会买到假货，这也会波及品牌造成一定负面影响。
来自湖南的名酒经销商刘总对酒说表示，近年来，随着大数据和数字化工具的广泛应用，厂家的市场支持策略也发生了显著变化。比如，厂家将更多的资源投向C端消费者，一定程度挤压了对渠道营销和代理商的政策支持和资源投放。
同时，很多厂家意识到单纯依靠政策投入激励经销商进货存在诸多弊端和灰色地带，逐渐减少对市场支持的常规投入，改为通过数字化系统的积分兑换、开瓶扫码多向返利等手段，进一步压缩了酒商的利润空间。
一位山东的经销商比喻道，“现在经销商越来越像外卖骑手、网约车司机，一切都是看数据和指标来做投入、给政策。很多时候，潜力市场培育、费用预投都很有难度。还有一种疲惫的感觉，货卖得越多、钱却赚得越少、生意越做越累”。
此外，团队运营、人员工资、房屋租金、车辆仓储等经营成本不断上升；加之，厂家要求集中打款的金融贷款、日常生意的资金周转以及垫付费用的延期兑付等，这些都会增加资金成本和经营压力，也大大稀释了酒商的利润水平。
微利时代下，酒商怎么办？
伴随行业竞争加剧和消费场景减少，市场进入存量甚至缩量竞争，酒类经销商进入“微利时代”已是普遍共识。近期，多家知名酒类流通企业出现利润大幅下滑、欠薪闭店风波等问题，进一步加深了行业对于酒商未来发展的思考。
可以说，酒商的利润摊薄，既有来自同行竞争的挤压，也受到电商补贴、直播带货的价格冲击，还有厂家政策多元化、削减渠道费用、转向C端消费者投入，以及来自经营成本、资金贷款压力的稀释等各方面原因，倒逼经销商为了生存而改变。
酒仙集团董事长郝鸿峰表示，每个阶段都有挑战。作为一个经销商，要不断进化和学习，拥抱在那个阶段最为高效的工具，不被这个时代所淘汰。
北京卓鹏品牌营销咨询有限公司董事长田卓鹏指出，酒商转型要实现创旧和创新两手抓，系统进行战略布局，改善运营思路和发展策略。
一是优化产品布局，把握次高端和大光瓶机遇。目前，300-600元价格带细分消费场景从政商务消费向普及消费迭代，大光瓶品类机遇体现在市场结构、需求扩容、营销路线、浓香清香品类等多维变革。
二是紧跟后电商时代，构建新的增长动能，积极转型直面C端化渠道，比如抖音直播、私域营销和消费者种草等方式，有效对抗动销压力。
三是推进连锁品牌化和即时零售布局，打通酒商跟消费者的最后一公里，也是向上链接厂家的重要渠道之一。
四是在代理流量名品和流量利润型产品的基础上，通过头部品牌的文创、副牌，省级前三的产品以及热门赛道、特色赛道产品实现经销商的利润补充、满足消费者多元需求。
做酒20多年的河北酒商张总也谈道，“过去做酒很轻松，现在竞争激烈、市场压力大，作为商家要想不被淘汰，必须要在产品结构组合、业务团队的执行力和精细化管理上下功夫，降低经营成本、改善盈利能力，提升自身的品牌影响力和市场竞争力”。
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