9月26日，一场线上<智能机器人>专场路演顺利举办完成！本期路演邀请到了对相关领域感兴趣的投资机构参加路演，其中有达晨财智、襄禾资本、元禾原点、蜂巧资本、蚂蚁集团等若干家投资机构。
活动中，路演项目方依次进行项目讲解：
哈工特安
哈工特安是哈工大机器人（合肥）国际创新研究院应急装备研究所科技成果转化项目，专业从事智能化应急救援装备研发、生产、销售于一体的高科技技术企业，致力于不断提升产品品质，通过跨领域融合的合作模式，为应急救援领域提供优质的产品与整体解决方案等服务，实现用科技守护生命的愿景。产品包括消防灭火机器人系列、防爆消防灭火侦察机器人、矿用灾区侦测机器人、消防排烟灭火机器人、消防应急破拆机器人、排爆机器人、管道检测机器人、防疫弥雾消杀机器人等多款智能化应急救援机器人。哈工特安是以研发为驱动的生产制造服务型高新技术企业。
Q:哈工大有一个哈尔滨工大特种机器人有限公司，产品也是消防、防爆等特种机器人，和我们这边在技术来源等方面有关系吗？
A:我们是科技成果转化企业，现在的技术包括专利都已经转移清楚了。他现在只是股东。
Q:团队是否有政府、行业渠道人员？交付项目是项目制还是提供标准产品，买卖还是租赁提供服务？
A:消防这块还是以项目为主，因为每个地区要求的不太一样，就是我们在机器人本体上要做一些变动，但变动不大，另外，在能源行业领域是纯项目。应急基本上是产品成熟，走渠道或者直接做，但还是按照项目来进行，这是我们科研企业很大的弊端。融到资之后，后期我们也希望把这个产品做成标准的，不再有太多的变化，因为这样人力投入还是比较大的。
归墟机器人
上海归墟电子科技有限公司（ROBOGO）成立于2014年，是由国际知名机器人行业专家联合国内机器人联盟生态资源共同投资的高科技智能服务机器人企业，是全球领先的机器人人形机器人产品研发制造及机器人应用解决方案提供商；致力于为个人和企业用户提供最具创新实用价值的类人型机器人产品及应用方案。
Q:目前的主要的商业模式是什么？主要是销售机器还是提供解决方案？
A:有三种方式，第一种属于整机的销售；第二种在市场上的租赁,去服务收费；第三种就是配合客户做一些方案及整机的定制开发。
Q:怎么去确定自己在人形机器人领域的定位和角色？自身的优势在哪里？怎么样在发展的市场里边，能形成自己的助力？
A:因为我们从一开始做基金，从前端的陪护也好，小康教育也好，其实我们是希望真正的做一款基金，可以为家庭服务，就相当于说继互联网移动互联网之后的核心端本体，现在针对端本体我们做了很多技术优化，这种就是属于模块化，在家里面它不单是一个真正的人，也可以把手臂、双足摘掉之后用作模块化的设计，针对这个我们做了全面的布设，我们针对真实的落地场景有一些细分的领域，运送物品包括在工厂内，如果做一个简单的类比，我们做的机器人能做一些真实生活场景里面的白领工作，可以做老师、保姆、前台、导览解说人员、银行的大厅经理等，不会让它做蓝领工作。
安数智能
山西安数智能科技有限公司专注于煤矿智能化技术的研发与应用。公司产品针对煤矿智能化无人开采技术的发展趋势、紧跟国家政策指导，研发了国内首创的矿用带式运输监视装置，具备多项独有特点，如皮带损伤精准识别、4D高清成像雷达等，其中4D雷达能在恶劣环境下工作，穿透能力强，且已取得相关安全证书，适用于多种复杂应用场景，如电子围栏、智能掘进、辅助驾驶等，已成功应用于多家大型煤矿企业。
Q:煤矿智能化是个很大的题材，然后您也讲了很多种不同的场景需求，能不能就是按照时间帮我们梳理一下，就是在过去这段时间里，公司是怎么样去跟客户交流去筛选？判断要先做什么场景呢？
A:我们公司花了大量的资金，都是用在软件研发团队以及硬件研发团队上。我们做煤矿已经有十几年了，知道煤矿的痛点在哪，但是有些基础问题确实还解决不了，但是现在，随着智能化搞了这么多年，其实像神东集团花了几十亿往往是一些噱头，真正能解决生产上安全上的问题的智能化建设产品少之又少，我们只做差异化竞争产品，从我们了解到客户的痛点开始，都是自主研发，包括我们的研发人员，在煤矿井下来了解环境、写程序以及代码等。
Q:在这种需求解决方面，差异化的竞争力是什么？
A:我们掌握了自主创新的核心技术，但是我们针对煤矿的某一点，比如说刚才给您介绍的雷达，还有代运输监测装置，目前市面上这方面是技术空白，也有人开始模仿开发，但是到目前为止，还没有一家能做到我们这种程度。
Q:核心的竞争力方面是因为我们先做的这个核心零部件的防爆，以至于我们可以做别人做不了么？还是我们的客户资源导致的可以接触到一些别人接触不到的一些场景呢?
A:防爆的申请也涉及到硬件研发，因为包括硬件的图纸核心的一些元器件、定制化的高速工业相机等，有一些核心的参数是掌握在我们手中的。只有经历研发道路攻克了一些技术，然后才可以申请下来，只要按照要求把所有资料都提交过去就可以，但是其实我们的弱点就是我们通过合作等方式，有自己熟悉的商务关系市场。但是现在国内在生产煤矿有好几千座，我们不可能全认识，我们在通过产品得到客户以及市场的认可。以神通煤炭举例子，我们来的时候认识的客户关系很少，但是一个机缘巧合的机会，我们跟智能技术中心有了接触，我们汇报了这些功能特点之后，从他们干了几十年煤矿的经验来说，就是说不可能实现，所以我们先从试用开始把效果做出来，把产品做好之后得到整个神东集团的认可，到明年神东十三个矿井都会应用我们这个技术。
盛世天昕
爱晖服药管理机器人，通过独创的自动分药和综合提醒技术，极好地解决了患者尤其是老人们忘记吃药、重复吃药、吃错药、乱吃药等难题，有效提升了患者服药的依从性，提高了治疗效果，减少了并发症的发生。它能实时获取患者的精准服药信息，并自动传回到数据库，成为诊断治疗的重要依据，也为身体日常检测赋予了新的价值。对于解决健康保险业务中的健康管理，亦提供了全新的模式。同时，也创造性的构建了以健康管理为核心的医药新零售模式。
Q:第一个商业模式是否完全跑通?目前该模式已经运营了多久？
A:我们跟药店合作，也想让他们这么去做。我们做了一家，但是规模非常小，只有30多个客户，一年的时间大概一人产生了1万到1万2的销售额，因为可能相对来说更高端一点吧。而大规模的融资，希望我们自身去做，因为通过第三方去做的话执行效果感觉还是不理想。
Q:收入是来自哪一方面？能获得多少的利润或者分成？
A:跟药店合作就是药品的销售。药品、保健品、补剂或者医疗器械类的，这个大体上是平均三分之一的毛利，然后上市的几家就是规模做的比较好的，大概能做到40%左右。
Q:除了药品还有其他的产生的收入吗？
A:因为知道每个客户都吃的什么药，大体上也就知道有什么病，就是比方说在体检推荐这一块，那我们就可以给他推荐更合适的机构，检测更适合他本身的项目，花同样的钱得到一个更适合他本身的一个结果，这是其一。其二，大家都知道在体检行业是有非常高的毛利空间的。比方说一个1000块钱的项目，最后体检机构能收到400块钱就不错了，大部分都用于营销或者中间环节了。这样的话，我们这些客户给他推荐过去的时候，体检机构400块钱还是额外收入，本身没这个客户，是我推荐过去的，我们给客户再优惠200块钱，得到一个比他自己去更好的结果，我们在中间能挣400，得到了最大的利润。
Q:给客户推荐药品是否会出现一些错误，比如说误诊之类的？
A:我们不推荐药品，我们只负责购买药品，也就是原本他吃的什么药，医生给开的什么药我们都不会改变的。
Q:除了通过赠送机器的模式，也有直接售卖么？
A:是的，目前是TOC方向，还有国家很多养老中心开始做这方面的尝试，包括一些养老机构像深圳市的养老护理院，正在考虑用我们的机器，相对来说会突出一点，尤其国家做适老化这一块，可能还是挺重视服药管理。
Q:目前营销还有渠道建设主要是针对哪一种？
A:TOG和TOC多一些，B端的话在这一块重视程度不是特别高。
Q:TOC的话，可能是一些上网率比较低的老人，也有可能是上网率比较高的一些老人的子女，营销肯定是差别比较大，目前营销的话，主要是针对哪一个？
A:几乎都是子女，这些子女基本上相对来说收入也比较高，收入在一定程度上跟自身的教育程度，综合素质也是相关的，所以说上网不是问题，包括使用也就不是问题了。
Q:从具体的用户使用的角度来看，是需要子女给指导么？
A:因为从设计的时候本身都是想着老人能自己去用，它的易用性还是非常好的，大部分都是老人自己在家用。这个易用性是我们第一要考虑的。坦诚讲这么多年我们一直卖的不是太好，但是之所以坚持到今天，马上满九年了，就是因为我们的真实客户体验非常好，认为得到了真实的帮助，这个机器对于他们来说有点儿离不开的那种感觉。所以说我们就觉得他既然是有价值，是我们自身尤其资金这一块的力量不够，包括可能运营能力也不是那么足。我们就想坚持下去，找到合适的合作方、支持方，把这件事做好，让更多的人受益。
跨维智能
跨维（深圳）智能数字科技有限公司成立于2021年6月，是一家以Sim2Real技术为核心，研发高通用性具身智能技术的国家高新技术企业。公司研发人员占比70%以上，核心团队由世界级人工智能专家领衔。以自研的DexVerse具身智能引擎核心，跨维智能已形成纯视觉空间智能传感器、基于3D大模型技术的PickWiz等软件、高精度通用移动操作机器人等在内的完整产品矩阵。作为高通用性具身智能规模化商业落地的引领者，跨维智能已在多个商业场景中，实现了利用100%合成数据，在毫米/亚毫米的操作精度要求下，达到99.9%以上的任务成功率。
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