前些年非常顺利，有的公司直言要大力发展中心城市本部。这两年，大家都看到中心城市本部和县域机构一样艰难。于是，有两条路子同时摆在我们面前：一是继续做大做强中心城市本部团队，另一条是大力发展县城市场的占比。
这两者听起来像是两条平行线，很难统一。但事实上，城乡结合才是一家中心支公司业务发展的双翼，缺一不可。今天，正好跟负责机构工作的同事聊县域机构的事情，我就产品策略这一块工作提出了我的想法：中心城市本部的竞争激烈，可能需要优先走高净值客户的转型问题，但县域及城乡市场广阔，完全可以大胆的走出“产品多元化供给”的路子。
我之所以有这样的想法，主要是出于以下几点的思考。
我们一定要明白，县域市场并不是简单的“小或少”，认为是潜在客户少、有购买能力和意愿的人少。其实，县域的队伍和客户群体构成有自己的特点。
特点1：购买力与季节有关。在县域，购买力往往与农忙、节日等季节性因素紧密相关。这意味着，我们的产品设计要能灵活应对这些变化，比如推出一些季节性的保险产品，如农作物保险、农机保险等，帮助他们规避风险。在农闲时，结合大家喜欢外面游玩或旅游时的情况，可以适当推出一些意外险等，少的百来元钱，高额的也可以推荐一些高额驾乘险、交通意外险等。学校开学，可以销售学平险；到了夏季可以销售惠民保等。
特点2：讲社保永远是基本功。大多县域客户对社保有着天然的依赖，认为有了社保就“万事大吉”。因此，我们在宣传自己的产品时，一定要懂得社保的基本知识，要讲出商保的意义就在于能与社保形成有利的互补，填补社保覆盖不到的空白区域。如果谁一味的说社保的“坏话”，是很难获得客户信赖的。
特点3：突出养老和重疾两大刚需。县域客户对养老和重疾的关注度极高，这两块是他们最关心的保障。因此，我们的产品设计要重点突出这两方面的保障，让客户感受到实实在在的安全感。例如，消费型的重疾险杠杆率高，但没有保费返还功能；有保费返还功能的重疾险，件均交费又相对较高。各种保障计划的优劣势一定要讲清楚。
特点4：产品多元化供可以比中心城区更丰富。县域市场的客户群体更加多样化，他们的需求和产品供给也应该更加多元化。比如，有的是种植或养殖专业户，他们的收入相对较高，但也存在较大的风险。因此，向他们推荐的产品计划中，除了必要的意外险和重疾险外，也可以推荐具有高现价的长期寿险，他们一旦有现金需求时，可以作为应急的现金。对于长期外出务工人员，我们可以推荐杠杆率高的保障型产品。对于一些在县域工作的上班族来说，他们收入稳定，或许更喜欢兼顾重疾和养老两项保障功能的产品。
特点5：不能看不起低件均。在县域市场，低件均并不意味着低价值。我查看过一些产品的目录，但凡主销的产品并不是高价值率的产品，但是最适合签高件均的产品。与此同时，那些相对低件均的产品，不但价值率高，而且能真正帮助客户实现保障的“全面、全家、全额、全程”，唯一不足就是有各种投保的“限制”条件。
所以，我们不能用看中心城区的眼光来看待县域的队伍和市场问题。这里的客户有着自己的特点和需求，我们的产品设计要能贴近他们的生活，满足他们的实际需求。通过灵活的季节性产品策略和营销活动、推动与社保有互补性的产品、突出养老和重疾两大类保障型产品、丰富的多元化产品供给，以及重视低件均产品的价值，我们可以积沙为塔，做出一番大文章。
记住，县域市场不是小市场，而是大有可为的市场。只要我们用心去做，用心去服务，就一定能赢得客户的信任和支持。
