黑马营是一家“实战商学院”。自今年8月开营后，黑马营27期的各位学员有过很多精彩的实战分享。黑马智库整理出其中部分内容，供更多创业者参考、借鉴。
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作者：杜根福 布马网络科技创始人
编辑：黑马智库
我叫杜根福，大家可以叫我阿杜，1988年出生于江西赣州兴国县，目前在广州白云区创业。从大学开始，我就爱看一些创业类的资讯和互联网大佬访谈，那时候就知道了《创业家》杂志和i黑马网站。正是十多年前结下的缘分，让我今天加入了黑马营27期，与各位优秀的同学相遇。我这个人平时思维比较活跃，想法很多，但是交流、交际的能力很差，是典型社恐，用现在流行的说法，是个“i人”。由于不喜欢社交，不爱聚餐、喝酒，也不擅长直接面对客户，所以我在公司里一直专注于产品、战略框架和流量运营，不太做业务。对于创业者来说，这是比较明显的缺陷。创业就应该多出去走走、看看，多去交流，提高认知，多交朋友。因此，我是主动到黑马的媒体文章下留言，然后报名加入的黑马营。我的公司叫“布马”，专注为企业提供一站式网络营销服务，包括整合营销、小红书种草、品牌营销、媒体传播、账号代运营、口碑营销、网络广告投放等，特别是小红书种草、网络全案营销，这是我们比较擅长的。目前在职的员工有150人左右，欢迎到广州的黑马兄弟姐妹们有空来我们公司喝茶。扫码进入黑马智库，对接更多创业资源
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第一部分是我的创业经历。现在互联网推广已经是一个企业很重要的生存技巧，布马就是靠给自己做互联网推广获客，并赋能合伙的业务员，否则，我们是一天也生存不下去的。第二部分是我们在公司管理方面的一些探索。建立一套符合人性的机制与组织架构，是企业的发动机。创业者一定要想办法激发人的主动性，围绕这一点去分钱、分权、分人、分情绪价值。01
从《创业家》读者
2008年，我大三实习，第一次走进社会。由于本人是社恐，在工作中，感觉极度抑郁，而且整天机械式地工作，自己有很多想法和思路都不能实现，加上薪资微薄，完全是度日如年的感觉。那时最大的乐趣，就是每天都看互联网新闻，还有牛文文老师的《创业家》杂志，看各种互联网大佬的创业故事，弄得我心潮澎湃。于是，我心中有了一个创业梦，一心想做成一个互联网平台……2009年大学一毕业，我干脆和同事成立了自己的网络工作室，这也是布马在公司介绍中，说我们是从2009年开始做网络营销的由来，尽管那时公司还没有成立。工作室刚成立时，只有2个人，2台电脑。凭借自己对互联网非常熟悉，我们一连串开设了台湾言情小说网、柜客网（58的雷同版）、DIY礼品网和课堂在线四个网站，结果无一成功。连续四次失败，表明那种灵机一动式的懵懂莽撞的创业，注定会遭遇挫折。后来我们看到了一个新机会，就是百度、阿里、腾讯这样的互联网平台已经做大，我们想，也许可以利用百度竞价和优化来做网络推广服务。结果，第一次投入1500元的竞价，就带来了50多个咨询客户，根本忙不过来。因此，我们就逐渐转向专注于网络推广服务。2011年，我们的工作室升级，成立了公司，并建立了推广网站300ren.com，公司的名称就叫“广州三百人网络科技有限公司”。目前，我的手机号仍绑定在三百人网络科技的微博账号上，即便营业执照已经注销，也无法解除绑定。百度推广的获客模式运作良好，到2013年时，公司已经有了28名员工。然而，这一年10月，我们遇到了至暗时刻（具体原因较为复杂，在此不便详述），在经历了很多事情之后，公司最终结束运营。2014年9月19日，我开始了第2次创业，就是现在的布马。这一次从一开始，我就明确了要找什么样的合伙人。由于我自己是i人，所以希望邀请2个e人来做合伙人，一个负责业务板块，一个负责行政、财务、外交。为此，我邀请了原来的广州三百人网络科技公司一位业务经理来负责业务，又邀请了一位大学同宿舍的同学负责财务和后勤。我记得很清楚，邀请这位大学同学花了整整三个月的时间，我每天晚上都给他打电话……因为我比较擅长互联网推广获客，加上之前公司的经验和部分客户资源还在，新公司发展得非常快。在发展过程中，我们也不断完善组织架构，逐渐实现产品精细化，提供更好的服务。特别是在2015年以后，我们改为业务员全员合伙模式后，公司每年的增长率达到了50%以上。2017年开始，我们的小红书种草业务又取得了突破，到2019年，公司已经发展至80多人。目前，公司稳定在150人左右。02
成长之匙
我们从事的网络营销这一行业，完全依赖于人力，类似于经营理发店，因此经营和发展必须围绕激发人的主动性来进行。2015年，公司有六位核心业务员离职，去外面一起开设了一家做同样业务的公司。那一次事件，让我深刻反思企业的经营模式和组织架构中存在的问题。最后，我们决定采用合伙平台模式，建立阿米巴组织，将所有业务员转变为合伙人。对于业务员，我们从2015年开始推行直接合伙制度，扣除博主成本和媒介提成后，业务员可以拿到每个单子毛利的50%。这样，业务员会把每一个单子都看成是自己的，会全程负责，全面激发了他们的自主性。业务员在看到单子时，眼里是发光的，也会拼命服务好客户、维护好客户。在合伙模式下，业绩差的业务员也会自己淘汰掉自己，因为没业绩很难在公司生存。这次合伙制度改革，极大地解放了生产力，顺应了人性。随后我们又提出极致服务，“用服务打败一半竞争对手”，推行一对一服务的营销模式，再加上全员拼搏，在晚上23点前，公司从未关过门。这样，在业界普遍觉得艰难的2017年-2022年，公司仍然实现了飞速发展。除了业务员之外，我们公司还有许多运营媒介类岗位，如业务运营、运营助理、文案策划、达人媒介、媒介助理、账号运营、摄影、建站美工、广告投手等等。在推行业务员合伙制度之后，我们对媒介运营也采用了半合伙制，我们称之为“手艺人模式”。业务员拿到单子后，可以自由派单给媒介。这些媒介运营人员就像自由职业者一样，靠抢来自业务员以及其它渠道的单子来完成业绩，其收入分为底薪+提成，核心是提成。这样，如果一个业务员拉到一个单子，他一定会努力组建最好的运营队伍来服务，媒介也会努力提供最好的运营服务，不然业务员就不会找他，他就没有业绩和收入。由此构成了一个自然的生态循环，解决了运营人员的管理问题。在公司整体架构方面，我们建立了阿米巴组织。成立了多个小组，每个组包括组长、业务经理和独立经理。下属队伍也是一样，每个队伍都交付给业务合伙人负责，每个合伙人团队至少占有团队20%股份。每个团队自己招人，自己培训和带人，公司辅助赋能。传统的层级薪资管理模式有点类似绿皮火车，老板是火车头，拉着大家走，但靠火车头的动力终究是有限的。合伙制度，或者叫阿米巴组织的架构则更像动车，每节车厢有自己的动力，一起组合向前走，可以拼接无限组的列车。1. 在大家都能赚到钱的情况下，合伙模式是由无数个发动机加成，自己有油，可以形成无数节自己有动力的动车。但是在环境恶劣的情况下，合伙模式就相当于发动机没有油门，一旦不赚钱或者收入不高，合伙人就会离开队伍，根本不会坚持。2. 各个团队合伙，自由管理自己，导致公司想统一推什么产品的时候，阻碍重重，各自为政。每个合伙人的想法都不一样，有的甚至不认可这个产品，导致推广新产品举步维艰。3. 各个团队合伙，每个人的性格、思维都不一样，导致公司无法形成统一的文化认同，有的人甚至不认可公司文化，破坏文化贯彻。同时各个团队都有自己的合伙人或者经理，跨团队的沟通和相处比较困难。我们一直在寻找消除这些弊端的方法，只是目前尚未找到合适的方式。所以接下来，我还要多向黑马导师、同学们学习。03
文化建设
在改变业务组织架构的同时，我们也在文化细节方面做了一些设计。
- 公司只有职位但是没有层级高低，所有规范中，没有X总、老板、员工等称呼；
- 活动团建拍照时，上一个月的销冠站中间，而不是领导站中间；
- 所有团建活动各个组轮流负责，做什么活动都是投票决定；
- 所有的考勤制度、规则、行政处罚一视同仁，任何人迟到都要记录，要罚款，出差要报备，像我来黑马上课算个人行为，都是要请假的。
- 所有制度都是相互监督，所有罚款用于下午茶，加班可以补贴迟到和请假。
- 业务员不需要电话销售，不需要扫楼和无主动对接的陌拜。基本都是客户主动找到我们，保留足够的人格尊严。
- 采用轮值CEO制度，轮值CEO有2000元格外奖励，当月内部日常工作都找他，由他分配对应管理和执行人员去解决。当然，轮值CEO只是解决一些日常性的内部问题。
- 上个月业绩好的业务员没有考勤要求，可以随便几点上班。
- 自己办公区域可以自己装饰，电脑、键盘、椅子可以自己选，电脑资料局部共享。
- 公司茶室共享，发放20多把钥匙给大家，每个人都可以带朋友来说这是我公司茶室、会议室。
- 公司卫生都是大家一起负责，周五下班前会一起打扫下，平时自己负责自己区域。
- 所有的团建活动、饮料、下午茶的基金，都不是公司管理负责，而是大家轮流负责。
04
作为最早做互联网的一批人，我一直没有做成一个平台（做过平台型网站软件），然后也完美错过了很多风口，包括业务发展的风口，错过了天猫，错过了公众号，又错过了抖音短视频，错过了直播……如今只能说是抓住了小红书种草这个小趋势。所以，我的创业过程有太多的遗憾和不足，总结起来，主要有以下几点：首先，创业者一定多去走走看看，提高创始人的认知，才不会错过机会。其次，做平台型网站、APP、小程序，几乎难于上青天，一般情况下，自己不要轻易去尝试做平台型的东西。第三，一定要苦练内功，在下一个平台趋势上，认真地去做好一件事情和一个平台的营销服务。第四，我自己是i人，但是作为创业者，i人不是借口，无论什么性格，都必须走出去，多看多听多学，提升自己认知。目前，尽管已经做了十几年，布马的发展依然存在很大危机。作为一家做服务的广告公司，规模不是很大，很难有产品壁垒，难以复制和扩张，尤其是当前业务集中在品牌宣传方面，这种品牌种草业务与中小客户比较难匹配，而且许多客户的品牌预算正在收紧……有无数的问题等待我去解决。
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