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你印象中，客户怎样才会觉得「占了大便宜」？产品打骨折？买一送一？还是直接免单？
事实上，占便宜心理告诉我们：人们买的不是便宜，而是“占便宜”，只要巧妙地用对方法，即使不便宜，客户也会觉得「占了大便宜」，他们会感到有额外收获，获得快感，然后下单。
那么，如何激发人们客户的占便宜心理，让客户自动走向我们？
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人们喜欢占便宜，但不是什么便宜都会去占。满大街的商品都在打折，各个电商平台都在做买赠活动，到底哪些是真正的优惠，哪些只是“温柔的陷阱”呢？毕竟天下没有免费的午餐。我们必须为打折、优惠、促销等活动提供强有力的、可信的证据，用这些证据来证明这件商品真的便宜。我们经常见到的就是团购、店庆、新品上市，而这些理由太常见，所以我们需要注入一些情感与初心。比如，感恩答谢的情感、公益慈善、奉献爱心的名义、内部VIP价、友情价等。在店庆时，设计了这么一个促销理由：感恩过去5年来，支持过我的每一位客户，让我在长沙市能够买上第一套房，过上幸福的生活，所以为老客户推出“折上折+惊喜抽奖”活动。这个活动一经推出，老客户纷纷来捧场，毕竟人都有乐于助人，喜欢被感恩的情怀。你看，活动融入真情实感后，加上一个有温度、有可信度的理由，这样客户就更愿意相信推广活动的真实性。现在信息越来越透明，消费者不傻，如果没有实实在在的优惠，即使消费者购买了一次，发现上当以后会认为商家是骗子，最终也会伤害到品牌。提供实实在在的优惠，并不代表要赔本赚吆喝。商家可以通过A产品优惠，引导客户购买B产品来赚钱。当然我们也可以通过这次保本、下次赚钱的方式，让客户多次购买来实现盈利。有一家餐馆，在开业期间打出一个广告：“开业庆典，喜迎来宾，全场酒水免费，另附小吃一份！”这种广告是不是很土？但是却很有效！因为免费的酒水与小吃吸引了顾客上门，既然去了，免不了要点几个菜。
这里特别要说明的是：最高明的优惠是埋了钩的鱼饵，在提供实实在在的优惠的同时，也准备好了下一步的转化与赚钱的方法。简单地讲，就是用A产品实实在在的优惠来引流，用B产品来赚钱。星巴克就是利用占便宜心理赚钱的高手。你去星巴克喝咖啡，当你买单时，服务员会告诉你：“先生，我们店有个优惠，你只要办理会员卡，这一杯咖啡可以免单哦。”于是，在“免单”的诱惑下，你办理了一张108元的会员卡。当然，这不仅仅是一张普通的会员卡，它有很多让你“占便宜”的权益，比如“买一赠一”券。这背后的原理就是没有人会去买两杯咖啡自己一个人喝，大多数情况下我们会和同伴一起去喝，这样就给星巴克带来了新客户。所以，星巴克给我们的启示是：你要让客户占一次便宜，然后想办法赚他一辈子的钱。你可以用“免费、赠品、打折、满减”等优惠促销手段，用前端优惠吸引客户，用后端放大赚钱。如果把优惠促销作为让客户“占便宜”的一级动力，那么额外的奖品、赠品、附加值就是让客户“占便宜”的二级动力。我们在做活动的时候就经常用到。比如，一些品牌在做活动时，除了打折优惠以外，常常会用到抽奖的方式，比如一等奖送一台冰箱、二等奖送一台微波炉等。这些实用、价值又高的奖品，也会吸引客户的兴趣，客户会想：“反正迟早都要买，不如现在就买，还能抽个奖，万一不小心中奖了呢？”这个“万一不小心中奖了呢”就是客户另一种占便宜心理的体现。美团在中午时常常会推送一张优惠券，当你买单之后，还可以抽奖中现金红包。正是通过这种“优惠券+额外的现金红包”，双重刺激客户的占便宜心理，吸引了大量客户下单购买。
所以，为了强化客户的占便宜心理，我们在提供折扣优惠的同时，也可以提供一些附加值，让客户在双重动力驱动下主动购买。看一个有趣的实验：假如我们在一家餐厅吃饭，商家在宣传单上打出了两种优惠文案：第二种是隐性打折，消费满200元立赠40元，可当场使用。经过验证，大部分人都觉得第二种方式比较划算，花200元你还送我40元钱。但冷静一想，消费满200元立赠40元，其实折扣力度是小于8折的，实际上第一种方式才更为划算！引起这一错觉的原因就在于，两种文案给客户心理的感受有着巨大差别。直接打折的文案让客户感觉便宜，而隐性打折让客户感觉占了便宜。便宜和占便宜一字之差，给对方带来的心理感受却是很不同的。这也证实了刚才所说的，占便宜更能让客户购买，因为“顾客要的不是便宜，而是感觉占到了便宜”。抓住了这一点，我们利用占便宜心理，做促销的技巧就更多了。又比如，在优惠文案中，将“5折”改为“买一送一”，这种打折方式非常适合消耗型、具有“囤货”属性的产品，如洗衣液、卫生纸、面膜等，能够比“5折”更加容易激起消费者的购买欲。再比如，买衣服时，比较常见的是“满500元减100元”“买200元送200元优惠券”这种文案，这种优惠文案也能够有效地激起消费者的占便宜心理，使消费者不自觉地朝着满减的金额添加、购买商品。
37期-多店管理与业绩提升-11月21-22-成都
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