在福州这座历史悠久而又充满活力的城市里，照明行业的市场竞争犹如一场没有硝烟的战争，各大头部品牌纷纷加大市场推广力度，渠道下沉至零售专卖店、五金流通、工程乃至单一产品渠道，每一个细分市场都成为了品牌争夺的焦点。
近日，走进福州照明市场，与多位经销商深入交流，一同了解他们对于当前市场环境的真实感受与应对策略。
“价格战”迫使利润被压缩
在笔者多番走访发现，经销商普遍反映今年竞争异常激烈。头部品牌不仅加大了广告投放，还在渠道布局上进行了精细化管理，一个市场往往有多个经销商同时销售同一品牌的产品。这种布局虽然扩大了品牌的覆盖面，但也带来了经销商之间的激烈竞争。
与此同时，消费者和工程商在选购产品时，更倾向于选择有品牌影响力的产品，这无疑加剧了品牌内部经销商之间的竞争。为了留住客户，经销商们不得不压低价格，压缩毛利空间。
更有甚者，将某些流量产品甚至成为了“赔本赚吆喝”的代名词，希望通过这些产品吸引客户，再通过附带销售其他产品来获取毛利。
然而，这种低价策略也带来了新的问题：原本有消费能力且追求高品质产品的客户，也可能被低价成交的方式所吸引，转而购买更便宜的产品，从而影响了市场的整体消费水平。
定制化产品正在崛起
面对这样的市场环境，不少经销商开始寻求破局之道，其中，定制化产品的销售成为了一个重要的方向。其不仅满足了消费者和工程商对于品质和效果的高要求，还避免了与头部品牌在主流市场上的直接竞争。
在零售方面，家装客户往往对于灯光的光效和区域功能性有着独特的需求，定制化产品能够精准满足这些需求。而在工程项目中，如户外景观、园林亮化以及经营场所的灯光效果呈现等，定制化产品更是不可或缺。这些项目往往需要产品与设计的完美结合，提供整体的解决方案。
经销商在销售定制化照明产品时，有两种主要方式。一种是单纯的产品输出，根据设计师和业主的要求提供符合设计要求的产品，并负责安装调试。这种方式相对简单，对经销商的要求也较低。
另一种则是做整体照明解决方案的输出，从设计到产品定制、安装调试，提供一站式服务。这种方式对经销商的要求更高，需要拥有专业的服务团队和完善的供应链体系。
与经销商的交流中，笔者发现他们最关心的还是那些具有新颖性和差异化的产品及功能。这类产品由于单品体量不大，大品牌尚未批量上市，市场竞争相对较小，经销商在销售过程中能够保持一定的毛利空间。
据经销商反馈，差异化产品不仅能够为他们带来更高的利润，还能够提升品牌形象和市场竞争力。因此，寻找和引进差异化产品成为了经销商们的重要任务。他们通过参加行业展会、与供应商深入沟通等方式，不断寻找那些具有创新性和竞争力的产品。
总体上讲，福州照明市场的激烈竞争让经销商们面临了前所未有的挑战，但也孕育着新的机遇。通过专业的服务能力和完善的供应链体系开发定制化产品、寻找差异化产品等方式，经销商们正在逐步走出困境，实现转型升级。
△福州诚明灯饰总经理俞秀明
他表示，近两年市场变化最为明显的就是自然客流的减少和客单价的下滑。与2022年相比，今年常规产品的客单价下滑了至少30%以上。这一变化不仅影响了店面的销售额，还导致了常规产品销售毛利率的下滑，进一步压缩了利润空间。
面对这样的市场情况，俞秀明及时做出改变，将重心放在无主灯产品上，目前，以筒射灯为主的无主灯类产品销售额占总业绩的70%。在他看来，无主灯设计以其简约、时尚的特点，逐渐成为了现代家居照明的主流趋势。
但无主灯同样面临同质化严重，缺乏创新的问题。为此，福州诚明灯饰推出了多款定制化的筒射灯产品。为此，福州诚明灯饰注册了自己的照明品牌，并推出了多款定制化筒射灯产品。
“定制化产品不仅满足了装饰公司和设计师对于高品质、个性化产品的需求，还提升了店面的品牌形象和市场竞争力。”俞秀明表示，装饰公司和设计师在选择产品时，非常注重产品的品质和效果呈现。他们希望能够通过高品质的产品来保证好的设计效果，同时获得适当的毛利率，诚明灯饰的定制化产品正好满足了这一需求。
△福州福顺福总经理陈庆东
如今，面临头部品牌纷纷降价，使得利润空间被大幅压缩，而客户对服务的要求却日益提高的矛盾现象，让服务商难以保障适当的毛利空间维持项目的落地交付。
为了应对这一挑战，陈庆东从去年开始积极寻找定制化产品来服务工程项目，以建立独特的竞争优势。
在定制化产品的选择上，陈庆东注重从光效、外观、功能性以及技术服务等多个方面进行考量。他相信，只有真正符合客户需求、具备独特卖点的产品，才能在市场中脱颖而出，赢得更多的市场份额。
△福州鸿雁电器门店
通过引入定制化产品，可以更加准确地把握市场需求和趋势。不仅有效提升了与客户的粘性，还扩大了毛利空间，为未来的产品研发和市场拓展提供有力支持。
△福州华度电器总经理张坤辉
福州华度电器有限公司此前以批发业务为主，近年来，市场需求逐渐下滑，各大品牌凭借其品牌影响力、渠道优势以及价格策略，开始全面抢占市场份额，使得华度电器此前合作的二三线品牌面临着严峻的市场挑战。
面对市场风向的变动，华度电器在2021年开始转型发展工程项目。但在工程项目领域，大品牌的竞争同样激烈，为了提升自己的竞争优势，华度电器采取了差异化竞争策略，注册了自己的照明品牌，并致力于开发定制化产品。
这一举措，不仅满足了客户的个性化需求，还成功避开了与大品牌的直接竞争，实现了市场的错位发展。
同时，华度电器还积极入库福州市政府采购目录，这一举措不仅提升了公司的品牌知名度和影响力，还为公司在政府采购项目中赢得了更多的机会。通过参与政府采购项目，华度电器得以进一步拓展业务领域，提升市场份额。
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