近几年，调味品行业市场规模虽然逐年增长，但渠道分化、竞争加剧、内卷严重，行业发展的动力和模式正在重塑，面对内外部多种因素的影响，不论是厂家还是经销商都面临着前所未有的挑战与机遇。
越是在行业的变革时代，越需要沉稳与踏实，而这两点，正是新调味在与太原泓翰食品有限公司总经理陈建民的对话中深刻感受到的。
陈建民与太原泓翰，是千禾“出川”后的第一批外埠经销商，通过一系列推广策略，将其打造成为太原市场上TOP2品牌。太原泓翰在代理吉得利、老才臣、刘恒记等调味品牌的同时，正在发展自有品牌，规划开设超市……用实际行动探索前行之路。
本期《大商荐未来》，通过问答访谈的形式，带领大家透过陈建民的冷静与务实，看经销商如何在变化中“存活”，同他一道寻找“味”来密钥。
从粮油到调味再到B2b
作为当地影响力较强的调味品经销商，陈建民与太原泓翰都不算是“科班出身”，但他们的每个选择都非常精准、专业。
新调味：您是什么时候进入到调味品行业的？为什么选择这个行业？
陈建民：我进入调味品行业比较晚，大概是2015年才真正开始接触。1994年我入职福临门，负责外埠业务，之后的十几年一直做的是粮油生意。在工作过程中认识了现在公司的老板，到他的公司负责一年多的粮油后，和公司一起转向调味品代理。
之所以选择调味品，一是因为泓翰的母公司是国内头部粮油大商，销售业绩在益海嘉里经销商中名列前茅，当时太原粮油市场已基本饱和，再做粮油意义不大；二是虽然操作特性不同，但调味品与粮油使用场景都在厨房，也都有刚需属性，也可以算是相关产业，有一定的资源基础。
新调味：代理调味品的路走得顺利吗？
陈建民：最初，泓翰代理了千禾、珠江桥、老恒和这些品牌，在市场规模方面与粮油没法比，但是我们一致觉得利润上还是可以慢慢提升的，品牌也是可以慢慢做起来的。比如，我们充分利用当时的政策契机，通过“外采赠品”让千禾在太原消费者中有了广泛认知，最终把它送上“第二把交椅”。
新调味：有没有自己的品牌或产品？
陈建民：我们的自有品牌是西蒙味道，最初做的是亚麻籽油，原料都是从俄罗斯进口，α-亚麻酸含量都在52%以上，目前的主力产品是杂粮、速发腐竹、干货等，主要市场在太原，已经在商场、电商、特渠、社团等渠道铺货。
新调味：2025年，泓翰有什么新规划？
陈建民：1月1日，泓翰的第一家超市就要在晋中市榆次区开业了，现在已经腾出了一个20000多平米的仓库做演练。这一方面帮助我们完成B2b、完成供应链，另一方面也倒逼更多厂家来接洽、合作，我们可以接触到更多品牌。
拒绝内卷，接住机会
虽然入行满打满算都不到10年，但是陈建民在选品策略、渠道布局以及未来机遇等方面都有自己独特的想法，不随波逐流，让泓翰的路走得更稳。
新调味：请您详细讲讲如何选择产品和品牌。
陈建民：我们一般会选择二三线品牌，只要它的产品质量过硬，老板的人品可以，就没有问题。我不会在内部“卷”品牌，而是要扩品类，毕竟，厂跟商不能建立在每天谈判的基础上。
千禾就给了我们一个很受用的经验，那就是品牌有个进阶的过程，慢慢来是可以让消费者看到并记住的，像“味极鲜”这种千万级大单品的机会。
新调味：目前，泓翰的铺货渠道有哪些？各自占比大概是多少？
陈建民：目前Ka还是“大头儿”，能占约70%左右，BC占到百分之十几，电商占百分之十几，这是三个主要渠道。与此同时，我们也在积极拓展、生鲜、社团等新渠道，努力实现线上线下结合发展。
新调味：就行业来说，您认为调味品有哪些机遇？
陈建民：大家都说难的时候，我认为是机会。
你不做了、你放手的话，我可以接。传统渠道必须坚持做，实体店不可能一下就完了，如果价格足够“劲爆”，商超依然能吸引很多消费者。
另外，要重点把握三大趋势。一是，社会老龄化，使得接下来20年左右，调味品的传统品类，比如酱油、醋等的需求量依然较大；二是，更受年轻消费者欢迎的复合调味料，更健康、更便捷，比如“一酱成菜”；三是，原产地属性，好的农产品一定具有显著的产地区别。
不喊口号，也不每天开会
在交谈中，新调味发现，陈建民对于同行、员工、公司以及厂家，都是友好且值得信赖的。
新调味：您是如何看待、处理与同区域其他经销商的关系的？
陈建民：大家还是先齐心协力地去做事，尤其在代理品牌方面，我们不会打乱市场秩序，尊重品牌原来的经销商，因为我们是同行，虽然某些方面存在竞争，但在一些利益上还是要保持一致的。
新调味：在团队的日常管理方面，您是如何做的？
陈建民：主要是将公司的理念传达到团队，想尽一切办法让员工多挣钱，让公司成为他们的坚实后盾。我们不喊口号，也不每天开会，而是在周会上由员工提出问题，我针对沟通进度给出及时反馈。
新调味：如何看待今年泓翰的表现？
陈建民：在这个环境下我觉得没有走下坡路，那就已经是很好了。今年对于太原泓翰来说，是完全调整的一年，一直在努力降库存、梳理渠道，必须得为自己的下一步做打算。
新调味：在与厂家合作的过程中遇到过哪些困难，又是如何解决的？
陈建民：从公司初创到现在，售后是一直存在的难题，包括过期货、退换货等，在泓翰约有10%的损失率。目前只能通过团队走到一线去查库存、查后台，在2/3甚至1/2日期阶段就开始做促销活动，但这需要大量的人力投入。
可能是我在厂家工作过的经历，使得太原泓翰拥有一大特点，那就是我们会帮助厂家推广产品，把品牌打造成区域头部。
新调味与陈建民交谈的整个过程中，只有回顾来时路，只有发展与布局，没有听到一句对环境与市场的抱怨，这源于陈建民沉稳踏实的性格，也源于太原泓翰一步一个脚印的企业文化。“如果调整顺利的话，可能将迎来井喷式的增长。”对于明天，陈建民信心十足，太原泓翰，也一定值得期待。
