2020 年，“人民行动”（People’s Action）——一个专注于农村和低收入选民的组织——花了一整个夏天在密歇根州、明尼苏达州、新罕布什尔州、北卡罗来纳州、宾夕法尼亚州和威斯康星州等摇摆州为拜登拉票，利用深度游说技术与数十万名特朗普的支持者进行了接触。布罗克曼和卡拉研究后发现，正是这些努力，成功使拜登的支持率平均上升了 3.1 个百分点。
深度游说技术成为美国的头条新闻。
《滚石》（Rolling Stone）杂志报道，这是首次在总统选举中应用这项技术，“也就是说，通过深度游说的方式，每打通 100 个电话，就会为拜登增加3张选票”。布罗克曼和卡拉还发现，深度游说的效率远超传统拉票、电视、广播、邮件和电话，是它们总和的102倍。
那么，这套曾在四年前令拜登在最后一刻“击败”特朗普的神秘游说技术是什么？它又是怎样改变美国民众的想法？
甚至于，在当下大选中，它还会再次适用吗？
深度游说
大卫·麦克雷尼
在大多数周六，“领导力学习、行动与建设”组织（Leadership LAB，以下简称LAB组织）会轮流派出一批忠诚的志愿者，到人家门口与他们交谈。经过10多年的实践，他们已经进行超过1.5万次对话，并将其中大部分记录下来，以便仔细研究每一次交流，以改进自己的措辞。久而久之，该组织打磨出一套快速、可靠且新颖的沟通话术，以至于社会科学家们纷纷购买机票前来亲自研究它。
LAB组织官网首页
他们称之为深度游说。虽然不是每次都成功，但通常情况下，使用这套话术的人可以在不到20分钟的时间内，说服一个人放弃长期持有的观点，改变自身的立场，尤其是在极具争议性的社会问题上。
深度游说不是被创造出来的，而是被发现的。这项发现源于一个人对一个问题的执着探求。
大卫·弗莱舍年过六十，时常穿着马球衫上班，突显出他隆起的肱二头肌，而他的光头几乎看不到明显的皱纹。他来自俄亥俄州的一个小镇，毕业于哈佛大学法学院。除了热衷于政治活动，他每周还腾出时间学习吉他，并与他的即兴表演团体一起登台表演。他拥有浑厚洪亮的嗓音，加上抑扬顿挫的语调，只要一开口，就能掌控全场。他善于用比喻说理，营造人物与情节。他似乎总是在铺垫笑点或制造悬念，他也通常是这么做的。
大卫·弗莱舍
虽然弗莱舍是LAB组织的负责人，但他没有专属的办公室。他在“同志村”（The Village）杂乱的共享办公空间里找了一处空位，摆放他的电脑和笔记本。同志村是洛杉矶LGBT中心在全市运营的七个园区之一，以庭院式的办公环境、20世纪90年代美式工业风为特色，而在那里工作的人说，它是最棒的一个园区。
大多数时间，弗莱舍都在一个又一个堆满文件的角落里，与活动家团体进行视频。每天有来自世界各地的人向他寻求智慧，他往往没有固定的开场白，只是简单地说：“我怎样才能为您提供最好的服务？”他允许对方在交流中自行领悟，而且他会做大量的笔记，即使在闲聊时也是如此。他亲自查阅了LAB组织与选民的许多对话，因此每当有人提问时，他都能回忆起多年前的某个特定时刻，借此为对方解惑，并将其呈现在会议室的投影仪上，与大家一起探讨。
弗莱舍坦言自己持有偏见，但他并不感到抱歉。他认为，反对LGBTQ平权的人是错误的，因此他希望改变他们的想法。作为一名具有30多年经验的思想改变专家，弗莱舍曾担任过竞选经理、社区组织者，以及LGBTQ候选人和组织的顾问。据他统计，他介入或密切参与了105场竞选活动，其中大多数旨在推迟、阻止或克服反LGBTQ平权的投票措施。2007年，他创立了LGBT指导项目（LGBT Mentoring Project）。在他担任LAB组织的负责人后，该项目被并入其中。
弗莱舍解释说，深度游说是在加利福尼亚州的LGBTQ活动家遭受重创后被发现的。他们尽管付出了巨大的努力，但还是没能阻止2008年加州的一项“8号提案”获得通过。在参与投票的人中，52%的人支持禁止同性婚姻。
弗莱舍说：“LGBT群体本以为会获胜。所有民调都显示，我们这一方会获胜。LGBT人士在加利福尼亚州的生活体验通常还不错。人们往往选择在积极、包容的地方定居。因此，当我们输掉投票时，我们真的很震惊，甚至连震惊都不足以形容。人们非常愤怒、屈辱，真的不知该怎么办才好。”
事后，LAB组织与其合作伙伴——加利福尼亚州的网络活动家们——确定，在继续推进平权运动前，需要回答一个问题：为什么他们投票反对我们？这时，弗莱舍提出一个新颖的想法：我们为什么不直接去问呢？
与此同时，弗莱舍开始对此进行分析，形成了一份详尽的、长达500页的事后分析报告，名为“8号提案报告”。结果显示，直到6周前，双方还处于势均力敌的局面。但在随后几周，支持禁止同性婚姻的比率迅速增长，直到投票当天，结果才明朗化。在短短1个多月的时间里，超过50万的选民从“反对”转为“支持”，没有人知道为什么。
当时，根据选后出口民调，许多人把责任归咎于强烈反对同性婚姻的非裔美国选民，但弗莱舍不认同这种看法。他的分析表明，尽管非裔美国人对同性婚姻的反对率较高，但他们一直如此。他们没有改变想法，但有人改变了。弗莱舍想知道改变的是谁，以及为什么。
就在那时，他组建了第一批民意倾听小队，每队大约75人。他让他们走遍洛杉矶，直接询问那些投票反对同性婚姻的人，是什么原因促使他们做出这样的决定。
人们渴望交流。在洛杉矶县的部分选区，反对同性婚姻的人数几乎呈“一边倒”之势。弗莱舍的团队走访了那里的每一位选民，与他们交谈后发现，许多人不仅愿意，而且非常乐于讨论最近的投票和LGBTQ问题。他们希望被倾听，有些人甚至希望得到谅解。因此，他们对自己的行为做出了解释。
LAB组织很快注意到，这些回答有一个模式。人们投票反对同性婚姻的原因集中在三种价值观上：传统、宗教和保护孩子。但经过几个月的走访后，这种模式消失了。随着时间的推移，提及孩子的理由逐渐消失，只剩下传统和宗教。
LAB组织对此大为不解。保护孩子曾是他们的一个主要理由，现在他们却报告说，这根本不是一个问题。就是此刻，弗莱舍有了他的伟大发现。人们对孩子的担忧可能已经消失，因为反同广告的投放已经停止。几乎所有的反同广告都集中在学校如何处理同性婚姻问题上。其中有一则广告非常有效。这则广告时长30秒，展示了一个小女孩兴奋地告诉妈妈，她在课堂上学到自己可以嫁给公主，而男生可以嫁给王子。然后广告宣称，如果“8号提案”成为法律，父母就有权反对这类课程。
弗莱舍指出，有68.7万名加利福尼亚州选民曾支持同性婚姻，但后来改变了立场，其中有50万名是与未满18岁的孩子同住的父母。答案似乎显而易见。在那些广告播出前，投票支持“8号提案”的人并不认为自己是反同人士。事实上，民调显示，他们中的许多人常常投票支持自由派和民主党。他们没有意识到自己怀有一种偏见，这种偏见可能被恰当的恐惧策略——当心，他们想向孩子灌输同性恋思想——彻底激发。
对弗莱舍来说，这其实是个好消息，因为这意味着这些选民是可以被说服的。他们的价值观在保护孩子和保护他人的权利之间发生了冲突。他们对同性婚姻既有积极的态度，也有消极的态度，如果他们的态度是模棱两可的，那就意味着，他们可能会重新考虑自己的投票。
LAB组织的活动
他们敲开了更多扇门。这一次，他们在交谈时播放了那则反同广告，并询问人们，是否因此投了反对票。这在政治领域是前所未有的做法。大多数拉票活动都尽量避免提及对手的立场，而且没有哪次拉票会直接向选民播放对手的视频。人们的反应非常激烈，对话开始变得过于复杂和冗长，难以用书面形式记录，所以弗莱舍让其团队录了下来。
视频改变了一切。有了它，他们可以创建一个反应数据库，对选民进行分类，观察他们的争论模式，并发现其中的错误。但最重要的是，它让他们注意到，公开反对同性婚姻的选民有时会软化态度。这些对话成为LAB组织及其志愿者共同关注的焦点。当选民改变立场时，每个人都想知道发生了什么，就像足球队回看比赛录像，以了解球员表现的每一个细微差别。
尽管这一切看起来很有希望，但多年来毫无进展。这些成功似乎是随机的、不可复制的。史蒂夫告诉我，这是因为他们受到一种普遍误解的影响，而大多数人在首次尝试说服别人时都有这种误解，即如果某种策略反复失败，他们就会觉得在这类问题上不可能改变那人的思想。因此，要想改变他人的思想，他们必须先改变自己的思想。
为了总结，列出深度游说的具体步骤：
1. 建立融洽的关系。向对方保证你不是要羞辱他，然后征得同意，以探究其推理过程。
2. 询问对方，在1～10分中，他对某个问题的感觉有多强烈。
3. 分享一个受到这个问题影响的人的故事。
4. 再次询问对方的感觉水平。如果分数有所改变，询问他的原因。
5. 一旦对方确定好了，就问：“为什么你觉得是这个分数？”
6. 一旦对方给出理由，就用你自己的话复述一遍。询问对方是否总结准确。反复进行，直至对方满意为止。
7. 询问对方，是否曾有过不同的看法。如果有，是什么导致了他现在的态度。
8. 倾听，总结，重复。
9. 简要分享一下你个人是如何形成现有立场的，但只陈述事实，不作争论。
10. 最后再次询问对方的感觉水平，然后结束对话，表达祝福。
“我们想知道哪些重要、哪些不太重要。”乔希·卡拉说，这既是出于实际考虑，也是出于科学原因。他指出，所有这些技术反驳步骤都很难训练，“所以如果你能说15分钟和7分钟的效果相同，你就可以将对话时间缩短一半”。这是实际层面。但从科学层面来看，“到底是什么促成了效果呢”？
LAB组织的logo
乔希·卡拉和大卫·布罗克曼又进行了3次实验，共有230名游说员利用深度游说的方式，在美国7个不同地点与近7000名选民讨论移民政策和跨性别恐惧症。为了找到有效的成分，他们保留了有说服力的论点，但在某些对话中去除了非评判性的故事交流。他们发现，在不分享个人故事的情况下进行深度游说，会让整个对话失去说服力；而包含故事的相同对话仍具有显著效力。
“去除不带评判的倾听和故事分享，说服没有效果。加上它们，效果再次显现。”他将非评判性的故事交流定义为一种策略，在这种策略中，一个人通过尊重地倾听对方的个人经历，然后在对方倾听的同时分享自己的故事，达到说服的目的。
他说，最有趣的发现是，不管你分享的是自己的故事，还是别人的故事，都不重要，关键在于这个故事能将受当前问题影响的人代入进来。甚至，分享他人讲述故事的视频也是有效的。但是，如果将这种交流方式从深度游说中去除，它将失去所有的说服力。
“简单明了的方式似乎最有效，”他说，“我会出现在你家门口，与你分享一个真实感人的故事，并耐心倾听你的故事。通过这样的互动，我们能更好地理解彼此，产生共鸣，消除彼此间的神秘感。这似乎起到了大部分的作用。”就连询问对方给自己的立场所打的分数似乎也会有所帮助，因为对方意识到，你不会对他的打分产生负面反应，他不会因此感到羞耻或受到评判。
“不管对方打多少分，你都要尊重地倾听。为什么会有这种感觉？是什么导致了它？做一个真诚、好奇的倾听者，会让对方更愿意考虑新的观点。这就是前三四分钟的重点，”他解释道，“如果我只是出现在你家门口，径直讲述关于跨性别者的故事，会显得突兀而冒犯。但从不带评判的倾听开始，我们会增进关系，建立信任。这样你也会感到舒适，更容易坦诚地探讨问题。”
第二个有效成分是叙事传输（narrative transport）的力量，它只有在建立融洽的关系并消除抵抗情绪后，才会发挥作用。卡拉表示，这正是社会科学与深度游说相结合的地方。叙事传输是指当你完全沉浸在故事中，以至于一时忘却自我的感觉，无论是在书籍、戏剧、播客、电视节目或电影中，还是在篝火旁或家门口聆听的故事中。大量的研究表明，要实现叙事传输，一个故事必须包含3个特征：一个能引人入胜的要素、一个能持续引发强烈情绪反应的要素，以及一个能唤起心理意象的要素。
为什么故事情节如此具有说服力？因为它可以消除反驳。当我们沉浸在故事中，便不容易产生反驳的念头，因为我们的注意力会不由自主地被情节吸引。故事并不试图改变你的想法。它不会对你的独立思考或身份认同构成威胁。
我向卡拉确认我的理解是否正确。首先，我是社会性灵长类动物，你也是社会性灵长类动物，但我们在这里相处融洽；其次，以一种不引起对方反驳的方式分享信息。
“是的，这正是我目前的想法。”
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