【日本游学】跟着朱新平老师和王琦老师一起，实地考察日本硬折扣模式！
在 2024 年 6 月 27 日的 FBIF2024 渠道创新分论坛上，唐吉诃德前董事、OK 超市前本部长间嶋吉和进行了题为 “日本折扣零售之王：唐吉诃德的零售方针” 的演讲。以下是根据其演讲内容进行的阐述。
一、零售业的展望
间嶋吉和首先谈到了零售业的展望。如今，全球各国的零售业在环境和店铺拓展等方面都发生了重大变化，各国消费者的成熟度也存在显著差异。对于日本零售业而言，目前正处于一个重要转折点。过去，生产就能销售，开店就有销售额，这一时期被称为 “先手必胜”。那时，日本的大型商超、超市、百货店以及各类专业店都依据传统连锁店理论开展经营，由总部主导打造店铺。
然而，现在日本各地出现了同质化的店铺，竞争异常激烈。门店数量众多，加上少子老龄化问题导致人口不断减少，同质化竞争和网购的增长使得消费者争夺加剧。传统的总部决定一切的经营模式，导致各地店铺同质化严重。再加上人口减少和网购崛起，许多门店入不敷出，不断关闭。特别是在日本农村地区，人口减少现象更加严重，传统门店维持变得困难，出现了 “鬼城” 般的购物中心。
中国未来也可能面临类似情况，日本当前的状况对中国具有一定参考价值。在过去，大型商超主要靠服装带动销售，但如今，服装专卖店、百元店、电器专卖店等不断崛起，购物中心最赚钱的细分品类不再赚钱，业绩大幅下滑。在这种情况下，企业必须思考未来战略以保持增长。唐吉诃德不断扩大国内市场份额，还通过并购和开拓海外市场来实现增长。目前，唐吉诃德已连续 34 年实现增收增益，目标是在 2025 年实现销售额超过 2 万亿日元，营业利润达到 1200 亿日元；2030 年销售额达到 3 万亿日元，营业利润达到 2000 亿日元，力争成为日本国内零售业的第三大企业。
二、唐吉诃德的经营与业务
三、唐吉诃德的成长源泉
独特的商业模式
唐吉诃德构筑了独特的商业模式，即通过购物为客户提供便利性（CV）、实惠（D）以及乐趣（A），构建 “时间消费型店铺” 模式，让购物成为令人兴奋和愉快的体验。娱乐性十足的店铺布置
手绘 POP 卡片：店内的产品介绍卡由取得资格的专业店员编写，准确提供商品信息并以富有创意和吸引力的方式展示商品名称。 现货商品：有一类限时销售的商品，在过季之后以便宜价格提供，吸引顾客购买。 魔境感店铺设计：店面设计充满娱乐性，让顾客进入店铺后有如同进入魔法秘境般的购物体验。
唐吉诃德对现场员工彻底实行 “授权放权”，一线员工根据顾客需求进行店铺运营，业绩直接影响工资和奖金。他们通过对话构筑信任关系，及时了解顾客需求并进行商业化，在店铺建设中扮演重要角色。
唐吉诃德设计了丰富多彩的店铺形态，制定各种开店手册和业务手册确保成功开店。不受店铺规模或结构限制，根据位置和商圈灵活开店，最近还积极响应 “解决方案性开店” 需求。
四、矩阵管理
拓展门店网络与管理单店的 “权衡”
唐吉诃德在矩阵管理中要对门店网络的拓展与单店管理进行平衡。将商品分成约 160 个品类，门店经理负责采购和店铺设计，同时在总部指导下进行新门店开发，结合总部规模优势与现场放权的灵活性。发掘超值商品
唐吉诃德的优势在于发掘和提供超值商品，将大批量采购和小批量采购结合在一起，综合考虑商品、价格和陈列。通过与制造商充分交流和洽谈，挖掘出让消费者心动的超值商品，包括制造商生产过剩或错失销售时机的商品。
五、自有品牌的「激情价格」
唐吉诃德的 PB 产品
唐吉诃德的自有品牌「激情价格」以低价、品质和乐趣为卖点，是与顾客共同打造的品牌。将激情价格分为以价格为诉求、附加价值诉求和独一无二三种类型，开发满足客户多样化需求的产品。激情价格品牌矩阵
激情价格品牌矩阵分为激情价格、激情价格 PLUS 和激情价格 PREMIUM 三类，分别满足客户对廉价商品、附加价值商品和顶级商品的需求。商品类别
涵盖食品、家庭杂货、美容健康产品、服装、家电等多个品类。
六、原创商品开发
PB 商品开发
唐吉诃德重视原创商品开发，由专门的产品类别人员组成跨部门产品开发项目团队负责，听取消费者意见进行商品开发。采用自下而上的组织结构，快速响应消费者需求。多元化业态发展
唐吉诃德拥有多元化业态，如折扣店业务和综合超市业务等。收购了大型超市公司 UNY，并将唐吉诃德的经营方法融入其中，使单店销售额大幅提升。同时，积极开拓海外市场，在多个国家和地区拥有门店，目标是扩大到 200 家。财务相关系统的强化
唐吉诃德引入了新的财务相关系统，使经营判断更加迅速。一线员工和经营管理者可以同时查看商品销售信息，做出迅速判断。如果店铺业绩不佳，能迅速做出关店决定。
在现场问答环节，有人问到中国折扣零售业态与唐吉诃德的对比及中国零售业态的创新点。间嶋吉和表示不太清楚中国折扣店企业内部具体情况和中日之间的差别，不能准确回答。但他提到唐吉诃德采取与传统经营理念完全相反的策略，在日本，像 OK 超市会让客户加入经营阵列。他认为中国的折扣店也许还没做到这个程度，若不做到这一点，在激烈竞争中难以取胜。
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