贵了，客户也会买，只要你会卖！

职场 2024-12-09 23:52 山西

出外旅游时，为了预订住宿房间，你是否曾经在网上到处搜寻，想要找出最便宜的酒店？如果找到比其他酒店便宜30元的地方，是不是觉得非常开心?

但是冷静地思考一下，就会发现：不过是便宜30元而已。花了好几个小时坐在电脑前面，真的就是为了省这30元吗?

事实上，顾客享受的只是“特卖”的感觉，或是享受“就算便宜30元也好，我就是要找到更便宜的地方”这种游戏而已，并不是真心想要省下多少钱。

当然，不可能100%的顾客都在享受这种游戏，因为确实有真想省钱的人。

那么，这些人是如何分布的呢?

我们可以用俗称的“2·6·2法则”来说明。例如被视为“勤劳”代名词的工蜂，据说每100只中有20只非常善于工作，60只工作能力一般，剩下20只会偷懒。

消费者也是这样：上面的两成是“绝不买特价品”的阶层，最下面的两成是“只买特价品”的阶层，中间的六成则是“特价品与一般品都买”的阶层，“两边通吃”。

“高消费力顾客行销”争取的是上层的20人与中间的60人，加起来共80人。

如何掌握这一类“两边通吃的人”，就是高消费力顾客行销的精髓。

顺带一提，由于下层两成只买特价品的消费者认为“便宜就是一切”，因此在你执行高消费力顾客行销的方法后，就会渐渐离去。

不过不必担心。这群人不只是喜欢便宜货，同时也具有“要求比别人多1倍”的倾向。因此，如果彻底摆脱这群人，反而可以省下为了应付不合理要求或客诉所付出的心力，在时间或精神方面，都是一种成本的节省。

或许有人会反驳：“你讲得这么轻松，但是我们的商品已经无法再让消费者感受到更多的价值了，根本不可能调涨价钱啊!”

不要着急，下面笔者将告诉各位，如何在不变更商品内容的情况下，让消费者感受到价值的提升。

★ 卖不上价的心理陷阱 ★

陷阱1：就是不敢涨价

“说什么都不敢涨价”是很常见的状况，这类经营者似乎强烈觉得“涨价对顾客不好”。确实，没有顾客会听见“涨价了”而觉得开心，况且莫名其妙地不当涨价也不是一件好事。

不过，如果是长期为了顾客着想的话，还是应该积极地适度调高价格。

因为想要持续提供出色的商品，你就必须赚取适当的利润，再将赚来的这些钱好好地提升商品的附加价值。如果一直打折，导致自己最后撑不下去的话，反而可能会出现偷工减料、损害顾客的事。

只要确实抱着这样的想法，当你适度地涨价时，就不会有任何罪恶感了。

陷阱2：解说时不知不觉变得太专业

厂商卖力说明，希望顾客能够感受到商品的价值，但有时候不管怎么说明，顾客就是无法感受。这往往是因为解说内容太过专业，导致顾客无法理解。

根据经验，厂家自觉“很好懂”的说明，实际上艰涩的程度是一般人能够理解的10倍左右。

因此，请将艰涩程度削减10倍，顾客才能听懂。同理，唯有再进一步简化这些内容，才有可能清楚地将产品价值传达给顾客。请注意：并不是顾客无法感受到商品价值，而是解说得太难了。如果是因为这个原因而错失顾客，那就太可惜了。所以，在制定的话术被广而用之以前，先多找几个你外行的伙伴试听，并给你到体验反馈，这样才能保证你的话术能被客户听进去。

陷阱3：误以为“商品相同，价格当然也应该相同”

很多人常问：“既然商品都相同，在某种程度上不就必须参考同行制定的价格吗?”

实际完全没有必要参考同行价格。道理很简单，只要创造商品的附加价值，例如赠送礼品、延迟保修期、附加服务等，顾客就会觉得你的商品与其他家完全不一样。

比如，一瓶可乐在超市里卖2.5元，可是在麦当劳，兑了水、加了冰、分量还不足的一杯可乐，却要卖5元。虽然两家卖的都是可乐，但顾客来店的需求却完全不同。

请记住：顾客是基于想要“听故事”、想要一起“做梦”、想了解“新的观念”的心理，才会来到门店。只要让客户了解商品所具备的附加价值，就能明白完全没有必要受限于同行同样的价格。

陷阱4：不知不觉就推荐便宜货给顾客

确实，如果是以“减少顾客花费”的角度来看，推荐便宜货给顾客有其道理。但客人要的难道只是便宜吗?

假设你因为某种疾病住院，必须动手术，手术内容分为“上等，10万元”、“中等，7万元”、“普通，3万元”三种，假设越贵的越不会痛，后遗症也越少的话，你会选择哪一种？

我会毫不犹豫地选择10万元的等级。当然，如果我怎么也筹不出费用，又完全借不到钱，只好哭着选择“普通”。

这样一想，就能明白顾客并不是只要便宜。

姑且不论客户的预算有多少，先仔细地为客户提供解说，将你基于专业而推荐的商品，大方地告诉他们，这一点很重要。如果说明之后，顾客还是选择便宜的品项，那就没办法了。

记住：并不是便宜就好，能够满足顾客的整体需求才是重点。

陷阱5：总是锁定有钱人

“不知不觉之中，总是只向看起来有钱的顾客推荐商品。”

但正如一开始所说的，即使是有钱人，他们也不会购买自己不需要的东西，反倒是没那么有钱的人，会想尽办法购买自己想要的东西。

当然，同样以“想要”的角度来看，有钱人买东西确实是比较干脆，这是因为他们没有必要讨价还价。这样的话，确实是可以特别锁定有钱人。不过，如果只重视有钱客人，将会损失许多机会。

比如，最近越来越常见的状况是新婚的年轻上班族连头期款都没有，就以30年贷款买房子。一个人“有没有钱”与他觉得“商品有没有价值”之间，没有任何因果关系。有钱人只不过是买东西时决定的速度比较快而已，要记住把握刚需客户也能促成大单。

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