“交叉销售” 这么好，物流企业销售人员为何不买账？

创业 2024-11-02 18:11 广东

先说一个案例：几年前，我部门当中的一个销售团队好不容易签下来了一家知名消费品企业的仓储业务，计划在一个月之后和客户的高层举办一个开仓仪式。

集团一个下属公司的销售负责人找到我，他们是专门生产仓库智能设备的。这位负责人向我推荐了一套专门为商品贴标签、同时能够做到商品溯源的设备，希望在开仓仪式的时候能放在一起给客户展示一下，说实话，我当时没觉得他这玩意有啥用，结果他好说歹说，同时承诺如果这个产品卖出去后就给我们销售团队两个点的提成，而且，如果我们能够邀请到客户的营销副总裁来参加开仓仪式，他们就愿意多付0.5个点的提成，巧的是我正好和客户的营销副总裁也算比较熟，想着对自己的业务也没啥坏处，我就把这个事答应下来。

仪式开始前，双方的高层先参观了一下仓库，出乎意料的是，他们的这个设备竟然成了大家关注的焦点，客户的营销副总裁对这套设备非常感兴趣，因为他们当时正在为终端渠道窜货苦恼，这套系统能够很好地帮他们解决问题。看完演示之后，他当场确定先购买一套，费用走他们营销部门，如果用得好，在全国十几个仓库每一个仓库都要放上一台。

从那以后，这家客户每建一个仓，就会先放上一套这样的设备，而这个设备反倒成了我们谈后续仓储业务的一个突破口……

以上所说的就是一个比较典型的“交叉销售”案例。

而所谓的“交叉销售”，它是一种销售策略，指企业向现有客户推销与其已购买产品或服务相关的其他产品或服务。

在物流企业中，交叉销售可能表现为向已经使用了运输服务的客户推荐仓储服务、配送服务、甚至供应链管理解决方案或者软件系统、硬件设备等；或者向有仓储需求的客户介绍运输等其他服务产品。

“交叉销售”的好处在于：1、能够充分挖掘客户的潜在需求，提高客户的价值贡献度；2、增强客户对企业的粘性和忠诚度。3、企业可以扩大销售规模、提高市场份额，并为客户提供更全面的物流解决方案。4、能够大大节省销售成本，提升获客的效率，因为“交叉销售”针对的是老客户。5、能够锻炼销售团队，让销售人员具备多产品、解决方案销售的能力。

由此可见，“交叉销售”对于一个多产品、多元化发展的物流企业有颇多好处，但事实上，我们在推动“交叉销售”的过程中遇到了很大的阻碍，销售团队对于这种销售方式并不感冒、甚至抵制，原因是什么呢？我们从“动力、能力、精力”三个方面来看。

一、动力方面

1、把新的服务介绍给老客户有风险。销售对于客户本身在心理上就处于弱势地位，能不麻烦客户的地方就尽量不去骚扰客户。推荐了一个新的服务，如果客户用得顺利倒还好说，如果效果不好还会迁怒于自己，何苦来哉？

2、“交叉销售”的物质激励不够。有些新成立的部门或者公司希望重点推广某类新产品，比如，公司技术部门希望销售部门多向大客户推广“控制塔”这项服务，但是，公司没有对于这项服务给予适当的物质激励，只是告诉销售给客户提供了“控制塔”服务，能够让双方合作更紧密，对客户有多少多少好处。销售人员才不会管你这么多，没有提成或者奖励的事谁也不会去做。

3、销售人员看不到“交叉销售”所带来的长期利益。比如，一个销售给客户签的是运输合同，现在公司推出仓储服务，但是这个销售一直没给客户去聊过，过了一段时间以后，一家竞争对手把客户的中心仓业务拿走啦，自己干的那点运输业务处处被刁难，不是不给装就是不给卸，眼看着就干不成啦。如果公司能提早让大家认识到这种“长期利益/损失”，销售人员进行“交叉销售”的动力就会高很多。

二、能力方面

1、销售人员自身销售能力不足；比如，销售人员原来卖的就是一个运输服务，接触的只有对方的物流部，如果你让他去卖技术类产品、方案类产品，这就需要他和客户的多部门、包括公司高层去打交道，他心里发怵，自然也就不会去做。

2、对于新的产品/服务缺乏了解；说实话，销售团队当中很多人愿意动嘴、动腿，你让他动动脑子，就像要了他的命一样，如果你不把自己的产品/服务放在案例当中去讲，或者放在一个实际场景中去讲，他们接受的程度基本是零，很多时候，公司内部的销售人员比公司外部的客户还顽固得多。

3、内部协同的能力不足；如果想把新的产品/服务销售出去并顺利实施，往往涉及的不是公司的一两个部门，需要多部门进行协同，而且这个协同机制还不一定磨合得好，即使它是公司一个老的产品，对于销售人员来说，要重新适应不同部门的协同，对很多人来说也是不小的挑战，所以作为“被交叉销售的一方”，我们要把沟通协同机制捋顺。

三、精力方面

在有些企业当中，销售人员并不是不愿意去做“交叉销售”，他们也知道有啥好处，但是，他本身的销售业绩压力很大，而且售前、售中、售后都要一个人去盯着，在这种压力下，销售人员肯定是优先保证自己达成业绩，售卖自己熟悉的产品或服务，尽量让各项事务可控，在这种情况下，作为销售管理者如果想做好“交叉销售”，就要从机制上把销售人员的一部分精力释放出来才行。

“交叉销售”对于企业有百利而无一害，它也是我们企业多产品、多元化发展所必需的选择，对于客户来说，他们能获得同一个供应商多产品、一体化的服务，也能够降低成本，提升效率，但是，对于销售人员来说，他们会有自己的考虑和顾虑，我们只有从“动力、能力、精力”三个方面考虑得更完善，才能让大家开开心心地去做“交叉销售”。

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作者 | 李赛赛（微信号：lisaisai1981）：销售管理高级咨询顾问、“大客户销售策略”、“大客户销售能力提升”、“解决方案设计”等课程高级讲师。二十年物流行业销售管理经验，先后任职于沃尔玛中国、中远物流、京东物流。北京大学光华管理学院MBA、法国ESSEC商学院交流学者、中南财经政法大学研究生导师、同济大学经管学院特聘讲师、天津大学管理与经济学部特约讲师，“物流沙龙”专栏作家。

来源 | 物流沙龙

此文系作者个人观点，不代表物流沙龙立场

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