做BD，心态一定要稳！
文摘
2024-10-19 11:35
土耳其
![]()
做BD，心态要稳！这有点像废话，因为做啥都得心态稳。今天从两个方面，讲讲BD新人、或者年轻人，如何稳定心态的个人见解！在医药领域，活跃行业交流会、微信群、各种公开和非公开场合的KOL，通常是“光环”耀眼，被人仰望的大人物。而BD需要不停的尝试和各种各样的带“光环”的大佬交流（深度交流不是换名片、加微信那种），从而获得交易机会、行业信息，为自己的BD管线成功建立人脉。
但，刚开始很容易被这些“光环”唬住，不知道如何下手。如何打破对方“光环”魔咒，建立和行业大佬自由交流的心态？首先要知道，人和人之间，不是蔑视和被蔑视的关系，更谈不上是碾压与被碾压的关系。现代商业社会，两个人在桌子上角力，无非是博弈资源互相满足的“黄金分割”点。![]()
对方是行业大佬，履历光鲜，藤校毕业、知名教授、MNC大厂经历，听上去资源和钱都不在话下。但他们恰恰丧失了年轻人的活力和动力，那种奋斗绞杀的凶悍之气，那怎么办？那他只能找这样的年轻合作，来弥补时光对他身体和精神的消耗。有句话叫“一将功成万骨枯”，对方是个大将军，千军万马中走过来，但是相信我，“万骨枯”的万骨肯定不是高手，而是小兵、普通人，也就是说，大将军也需要普通士兵铺路，大家战场相见，无非是各取所需！从这个角度看，你和他的交流是为了满足他的需求，跟他的“光环”无关。你是去帮助他的，干嘛还关心那些唬人的东西？
同理，扩大到公司层面，小型Biotech在面对Big
Pharma的时候也一定要自信！大药企要跟你谈BD，他有钱但是丧失了创新的效率，你们团队创新、年轻，但是公司财务不好，那其实就是对等了，互相都有利益交换的意愿。至于，对方的代表如何唬人，对方公司的历史这些，不要被虚头巴脑的信息绕迷糊了，要直面自己的利益，“直捣黄龙”！因为，这些都是背景介绍，跟今天的谈判无关，要冷静、客观的判断自己产品的价值，敢于要价！总结就是，无论是个人和大佬博弈，还是公司层面的Biotech VS MNC，要在内心深处相信自己既然能够下场，那就配的上对手的level，既不夜郎自大，也不要妄自菲薄，平常心做到不卑不亢即可。BD工作其实是变相的资源整合，公司资产重组配置，无非是多了一个大佬或者金主爸爸参与。但双方合作的最终的目的是共创商业利益，达到双方共赢的点，而不是大公司欺负小公司，大佬碾压小卡拉米，所以不能有“被害妄想症”。从这个角度来看，每个人的硬道理就是形成自己的闭环，自己BD的药物管线也要形成闭环。自己BD的管线，从根本上说，自己的管线要能够“满足临床未被满足的需求”，而非画大饼，假原创，无法形成产品商业闭环。因为MNC通过BD买管线的目的是通过自己的钞能力快速上市商业化！如果自己的产品在立项的时候就投机取巧，为了是融资、公司估值，匆忙的做了me too，me
worse，那这样的话，无论心态有多好，是很难达成合作的。就像，当年那么多的PD-1管线，现如今有几个能BD出去的？如果自己能力不够过硬，和对方交流时无法理解对方的想法意图，甚至字面的数据都看不懂，自然底气不够。BD对个人技能闭环要求太全面了：立项、研发、临床、上市销售、财务、法务、融资、公司上市等等。这也是我一贯认为，做研发的不好轻易转BD，因为一旦转型不成功，那就会成了“四不像”！![]()
BD其他方面技能的闭环也得是全面。比如，读书交游要广，对其它领域科学知识的博文见识，地理人文也得懂（比如跨国合作）。当你和对手谈判时，桌上和桌下都是博弈的场合，正式非正式的交流都得能得心应手！关于BD更多知识欢迎大家查阅我们之前写的BD系列文章，也欢迎大家加入知识星球，深度系统学习一下！![]()
