一、近悦远来
由近及远是儒家思想的基本原理。前面在讲三纲八目的时候我也说过，修身、齐家、治国、平天下，就是由近及远的关系，从管好自己到管理好自己的家庭，到治理好国家，到教化全天下，就是由近及远的过程。
《论语》记载叶公问政：国家该怎么治理？孔子回答6个字：近者悦，远者来。就是近处的人喜悦了，远方的人自己就来归附了。
在那个时期，国家好不好，看移民就知道。因为当时国与国之间主要争夺的资源就是土地和人口，所以，近悦远来是儒家对好国家的评价指标，愿意归附的人越多，说明本国人的幸福指数越高。
在《韩非子》里也有记载。叶公问政于孔子，孔子说：“政在悦近而来远。”这里记载的和“近悦远来”是一个意思，只是反过来叫“悦近来远”。
运用在商业上，现在的客户满意了，远方的客户自己就来了，也就是要把资源全部或者说优先投入在现有客户、正在服务的客户身上。资源是什么呢？就是时间、人员和金钱，都优先投入正在服务的客户、投入现有客户。
记住啊，这是重点，这是重点的重点的重点。大多数公司都不是这样的，你想想看，大部分公司是不是都是反着来的？大部分的资源都被投入到去争取那些即将要成交的客户，而已经付款的客户呢，他认为那已经搞定了，不需要再关注了，至少不在优先级了。
如果按近悦远来的理论（这个是理论，它是事物发展的必然规律），就是把精锐力量、自己的时间和金钱，都投入到已经签约的在服务的客户身上；对外面的客户呢，不做争取，不投入资源，让他自己来。
孔子开学校招学生，叫做“夫子之设科也，往者不追，来者不拒 ”。孔子开学校的理念就是，来的都是客，人走茶就凉，来就接着，要走也不去追。
总之就是悦近来远，只在近处下功夫，只投入在近处的人身上，远方的人，让他自己来。悦近，是我的事；来远，来不来是他的事。
华与华干脆重新给客户下了一个定义：客户就是已经付钱的人，没付钱的不是客户。那么，客户服务就是聚焦到已经付钱的人身上。没付钱的人，不管他怎么吸引我，我对他没有任何义务。只有完全满足了现有客户的需求，还有余力，我才会投入到开拓新客户上。
二、行有不得，反求诸己
华与华公司有三个原则： 只服务已付费客户，不投标，不比稿。
随着华与华公司的声誉越来越高，找我们的客户越来越多。有一些国际公司，或者国企、央企，邀请我们带着方案去参加他们的招投标流程，因为不参加招投标，就进不了供应商库，就没法合作。而且来的人有百分之百的诚意，只要我愿意配合走招投标流程，就能和我合作。我做不做呢？
不做，一定不能做。因为我前面说了我的原则，既然是原则，就不能有例外，没有选择性，是绝对刚性的，绝不出权宜之计，绝不随机应变，绝对是一以贯之、始终不变，样才能做到悦近来远。而且我今天不做，是为了以后让他们都按我的规矩来。
曾经有个领导找我招投标，说：“我要找你们合作，但是一定要有招投标流程。”我说不行，我们不参加招投标。他说你不参加招投标，除非我这个官不当了，不然就没办法合作了。我说：“那没办法。比如说你们要请迈克尔∙波特、德鲁克，你会不会叫他们招投标？”他说话也很实在：“哎哟，华老师，你也还没到那个份儿嘛。”我说：“我一定要这样坚持，就是为了有一天能到那个份儿上。”
所以，还是我自己积累不够。在哪方面做得不够呢？不是对他们做得不够，是我在我现有的客户服务上成绩还不够。为了让他们主动请我，来就掏出钱，我的最佳战略就是不搭理他们，服务好我现有的客户。
由近及远，近悦远来，这个原理太重要了。而且还有一点我要告诉你，如果你是自己出去“抓”客户，你能跑的地方是有限的；而如果是外面的客户自己来，那来的每一圈就像海啸一样，会一圈一圈地放大，每一圈的圆周和面积都会大很多，最终对你来“悦近来远”所来的客户是几何级数的。可以说，这是儒家思想的神话，华与华就在践行这个神话。
课堂小结：
1. “近悦远来”是贯穿整个儒家思想的重要概念：在近处的人喜悦了，远方的人自己就来归附了。只在近处下功夫，只投入在近处的人身上，远方的人，让他自己来。悦近，是我的事；来远，来不来是他自己的事。
2. 既然是原则，就不能有例外，没有选择性，是绝对刚性的，绝不出权宜之计，绝不随机应变，绝对是一以贯之、始终不变，这样才能做到悦近来远。
