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在全球化的大潮中，中国企业正站在新的十字路口，面临出海的无限可能与挑战。10月16日，LiveReport大数据主办的线上沙龙活动《大咖面对面》第15期【中企出海实操之路】在多个渠道同步直播，捷利交易宝首席行政官、沙利文捷利云科技董事长万勇先生与弗若斯特沙利文（Frost & Sullivan，简称：“沙利文”）大中华区合伙人兼董事总经理贾庞先生、和君咨询合伙人熊时实女士开启了一场有关中资企业如何出海的精彩直播分享，为中企出海之路指点迷津。
01
分享嘉宾介绍
贾庞先生
沙利文大中华区合伙人兼董事总经理，主要负责公司资本市场顾问业务以及企业战略咨询业务。自加入沙利文公司以来，贾先生主导了包括企业上市、投资尽职调查、企业战略咨询在内的多类型咨询项目，拥有专业的行业知识和丰富的咨询管理经验。其职业生涯服务过的客户，包括上市项目企业、国际领先的基金公司、投资银行及世界五百强公司。
熊时实女士
和君咨询合伙人，和君商学品牌出海产业班班主任；富穆咨询顾问。
中南财经政法大学，对外经济贸易大学，中美欧工作背景，十七年世界500强跨国公司消费品战略、品牌管理经验，后任中国A股主板上市公司集团高管。消费品行业协会专家、广东省深圳市商务局专家，著有《增长的逻辑——新消费时代机遇》，获中国工信出版集团年度优秀作者。
服务案例：雀巢中国、强生中国、辉瑞中国、潮宏基（股票代码：002345）、伊斯佳（股票代码：838858）等。
能力领域主要为：公司战略、品牌战略、营销战略、品牌宣传、数字化营销、电子商务，覆盖食品饮料、餐饮、化妆品、大健康、消费电子、医药、珠宝鞋服等行业。
直播主要内容
熊时实女士围绕以下几个核心点进行分享：
1、市场洞察：熊女士分析了日本市场的宏观经济吸引力，指出日本市场虽然人口基数不及中国和印度，但人均GDP和消费习惯日本的人均gdp排名和gdp值大约是中国目前的三倍，显示出其产业成熟度及围绕消费者的行为习惯等方面比中国更加成熟。它能够体现在个体企业的经营上，例如企业的净利润、品牌溢价等。
2、机会：
供应链成本优势
家电与消费电子：熊女士以Iris Ohyama（爱丽思）小家电产品、酸奶机为案例，表示中国供应链的成本优势和微创新能力成为日本品牌在创意和消费者获取上的保障。
连锁餐饮：熊女士指出了食品进口规定虽严格，但供应链成本优势明显，为中国餐饮品牌出海日本提供了机会。
数字化转型
中国电商发展渗透率最高，熊女士认为中国企业在数字化营销和数字化消费品打造领域的先进经验以及在人货场领域的技能打通可以赋能更多中国企业出海到全球。
3、挑战：
品牌转变：熊女士讨论了品牌出海时需从功能价值向情绪价值转变的竞争态势，强调了品牌情感连接的重要性。
红海竞争：熊女士提出中国企业需要思考如何在红海竞争中杀出重围？如何获得新的增量？这是许多消费品品牌出海到日本需要解决的根本性问题。
文化理解：熊女士提到了对东道国地理、政治、经济、文化、渠道等方面的深入了解的重要性，以及如何用中国思维理解东道国商业格局的挑战。
第二部分是贾庞先生的分享，贾庞先生以一个移动机器人企业出海中东为例，为大家详细介绍了沙利文的出海可行性分析报告，其中包含：
1、全球及中东市场机会与竞争环境分析：
市场概览：贾庞先生介绍了全球移动机器人市场的定义与分类、产业链分析及市场规模。
市场分析：贾庞先生进行了宏观经济分析，展示了中东地区的经济增长和贸易量，预测移动机器人市场需求将显著增长，特别是在电子商务领域。其次，贾庞先生还从市场规模（类型、国家、终端用途分类）、重点客户格局分析、市场驱动因素、趋势及限制因素、进入壁垒等多角度进行市场分析。
竞争环境分析：贾先生指出中东市场的竞争激烈，涉及全球参与者、地区公司和新兴初创企业，市场主要参与者在产品矩阵和研发能力方面存在差异。
2、本地业务扩展项目的工程可行性分析：
工厂建设项目：贾先生分享了一个智能工厂建设项目的案例，涉及详细的规划和实施进度，强调了项目的技术优势和市场潜力。
合资企业示范项目：他讨论了合资企业的战略规划，包括运营战略、公司治理和退出机制，以及如何通过合资企业平台扩展到其他市场。
工厂建设项目的财务可行性分析：贾先生提供了工厂建设项目的财务分析，包括投资回报期、内部收益率等关键指标，证明了项目的财务可行性。
03
精彩问答
1、如果食品品牌出海中东、日本，能提供哪些帮助？可以找到销售渠道吗？
熊时实女士：食品企业在日本是相对非常成熟的行业，我们目前正在帮助一些食品企业寻找合适的通路。我先说明哪种类型或者具备哪些特征的食品企业比较适合。一方面它在产品成本方面具有一定优势，更重要的是它最好是一个相对稀缺的品类，例如中国拥有的农作物提纯产品或者一些具有特色、符合日本饮食习惯的、健康类的低脂食品。
由于涉及到法律法规方面的进口限制，成品形态最好适合。我们在日本大致分为几类资源，一类是大家比较熟悉的便利店商超体系，这个体系是日本人生活中不可或缺的食品采购渠道。除此之外，一些相对中型或者大型社区类连锁渠道，还有生活杂货类或者女孩子喜欢逛街的渠道，特别是健康食品的销售。因此，我们在日本可以帮助更多中国品牌进入。
2、中东市场具体指哪些国家，这些地区之间有何差异？
贾庞先生：我们通常将中东分为两类，第一类是海湾六国，大家提到较多的是沙特、阿联酋、科威特、卡塔尔、巴林，第二类是地缘政治相对紧张的地方，例如伊朗和以色列等。这两类国家的差异非常大。
在经济发展水平层面，沙特、阿联酋等经济发达国相对富裕，其经济发展水平高于许多中国国家，从人均GDP水平和GDP总规模上看，可能高出许多倍。
不同国家的产业结构也存在显著差异，包括不同地区的能源结构，例如某些地区对可再生能源的支持力度非常大，数字基础设施的建设程度也有较大差异。许多国家在人工智能大数据等领域，有较大政策支持和投资力度。我们经常提到政府主导的主权基金投资相关的活跃度，在中东不同国家也有较大差异。因此，中国企业在中东需要落在非常具体的特定国家，甚至特定国家的特定区域开展相关的产业规划，这是更现实的评估方向。
3、在品牌出海过程中，企业应该如何克服政治、经济和文化等方面的问题？
熊时实女士：企业应该深入了解目标市场的文化和商业习惯，建立长期的信任关系，并尊重当地的法律法规。
日本的信任程度与大家对商业的认可和双向合作相对而言首先秉承契约精神。因此有时口头承诺的成交率或者实现率至少达到80%，如果真的是下一个订单或者书面承诺，大致就是95%。
中企要进入日本市场需要考虑首先打好提前量，确定有很多事情是我们真正承诺并愿意去做的。其次一定要信守在与商业合作伙伴谈判时，包括offer的具体条款，并真正实现。
4、在中东国家能招聘到努力工作的工人吗？
贾庞先生：虽然中东地区劳动力工作习惯与中国存在差异，但在经济发展水平较高的地区，招聘合适的员工并非最大的问题。
5、面对不同消费者，尤其是日本消费者，我们应该如何调整产品和服务？
熊时实女士：首先我认为在制作消费品时，我们的决策原点仍然是基于一线消费者的认知和体感，需要深入了解当地消费者需求的重要性，通过产品改良来满足日本市场的特殊需求。
6、中国科技企业为什么要出海？中东市场的吸引力究竟体现在哪些方面？
贾庞先生：中国科技企业出海是全球化市场的需求，同时也是企业资源禀赋的体现，也为中国企业提供了充分且快速的发展空间。
首先，全球化市场需要提供更大的市场容量，包括我们经常提到的科技企业和高端制造企业。为了规避国际贸易摩擦和挑战，以及各地政策相关支持，我们必须出海。
其次，我们认为目前许多科技企业可以实现出海的资源禀赋。例如在产品和技术创新领域，中国过去5年、10年在整个科技行业，包括高端制造业等领域，我们的产品提升极其明显。这些技术优势促使中国企业在海外实现比较优势，提升更大的商业价值。同样中国的供应链和制造能力在成本端，劳动力、工程师红利等都提供了我们能够出海并且成为经营者的机会。
关于中东市场的吸引力，从市场需求角度来看，中东地区具有经济转型的强大意愿。在不同领域具有丰富的资本实力和快速发展产业，为中国科技企业在中东地区市场的技术拓展提供了很好的机会。
在能源转型领域可再生能源的大量投资和政策，对于中国的能源科技领域，包括证券等科技企业的发展渠道需求，同样包括跨境电商、金融科技、Ai、云计算等。简而言之，中东地区在科技行业产业链的不同国家发展对中国科技企业出海提出了第一实际要求。
7、当前的出海浪潮与以往的跨国公司相比，有什么新的特点？
万勇先生：我认为有三个特点：第一，当时的转移更多地是成本转移和非市场化转移，现在的全球化与当时不同，是人类达成共识的全球化；
第二，在动荡环境中，企业面临的挑战非常大；
第三，当时转移更多以工业制造为主，全球工业制造仍具有稀缺性。在互联网时代和人类第三次产业革命时代，产业革命生产力的周期正处于智能时代，呈几何级数增长，生产力的背景和环境完全不同。
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