勇气、专业和关系，哪一个是非车险转型的关键
财富
财经
2024-11-14 19:50
中国
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2022年的车险全面盈利，但并不代表着2023年车险会更轻松。作为业务人员，也并没有因为车险的盈利在车险上挣到更多钱，反而慢慢被挤出市场，向非车险转型已不只是公司的要求，而是自觉。老家有一句土话，大概是说有些狗咬着鸡腿不松嘴，错过更好的食物。商业里常常会讲柯达错失数码相机市场的案例，这些告诉我们迎合趋势有多重要。一个有趣的现象，从身边的案例来看，向非车转型成功的并不是车险上有积累的业务员，反而是一些坚定转型的基层管理者。因为担心选择的机会成本放弃选择，反而造成更大的成本，是传统车险人的状态。很多车险的资深人士从直销做到代理再到通道业务，离业务越来越远。即便还在车险上赚到钱的人员，也对非车极尽鄙夷，认为还是车险简单、直接和稳定。与其通过行政命令逼迫业务员转型，不如探讨他们的内心动机。在向非车险转型最重要的究竟是什么，勇气？关系和专业？郑总给我的答案是勇气。他原先是一家中型公司的机构市场部负责人，车险经验丰富，没做过非车的核保或者业务，但是2021年底他就一直在思考如何补上这个短板。2022年他做了一个决定，去基层机构，做非车业务。一年下来，首台套业务、健康险、工程险、安责险业务和食品安全责任险业务等全面开花，机构非车业务占比达80%。用他质朴的话来讲，就是要努力实现自己吹过的牛，要为自己当初的选择负责任。一年时间下来，他坚定认为是勇气让他闯出一条血路。放弃机会成本的考量，给自己置之死地而后生的决绝态度是积攒勇气的最好办法，也是走出非车转型的第一步，也是重要的一步。”我不懂“这三个字常常成为向非车转型的拦路虎。郑总也是这样，他认为一年下来了他的非车专业度还是不够的，但又有何妨，知识只有用起来才留得住，学一点、懂一点、做一点才可以把知识转化为自己的技能。何况，核保人员也并不是懂得所有的非车险知识的，具体也要区分责任险、意外险和财产险等险种的。有时碰到一些新产品，他甚至可以根据自己的风险判断和核保人员沟通，积累专业的同时，也在积累自信。克服这种对非车险专业上的畏难情绪，是打开非车险市场的大门的最重要的第二步。其实对于任何一个从事过车险的业务人员来说，车险的经验已经为非车险积累了专业基础，因为无论车险非车险，原理都差不多，用心做就发现完全可以触类旁通。关于关系，郑总的经验是做非车险关系很重要，但不是最重要的，有关系就如虎添翼，但更多是在于自己的钻研。举例来讲，2022年他的非车业务2000万，与关系相关的是1000万左右，也就占一半，主要是一些政府项目和传统的经代老朋友的业务。他的观点是，非车险的大门打开后，就是一新世界，会有非常多的商机，这些是在臆想和犹豫的阶段想象不到的。比如做了建工险，就找到了招投标保证险、预付款保证和农民工保证险等等，首台套打开市场后，企财和团意也触手可及。业务不是孤立存在的，是有相互关联的。在他看来，关系重要和依赖关系是两个概念，在他没做非车险之前，他也是很担心这个问题，但是做了一年，局面马上打开来。关系领进门，修行靠自己。破除做非车业务依赖关系的迷思，是非车险转型的第三步。总结起来，郑总认为勇气、专业和关系都是非车转型的重要因素，但是勇气是第一步，也是贯穿始终的关键因素。从车险到非车险转型，他认为精耕车险的仍然未来是有空间的，精耕非车险也是有空间的，关键不是哪一个险种的问题，而是经营态度的问题。小孩子才做选择，大人只要有勇气就有广阔天地。
