为客户疏通决策经络，精析两词足矣——时机与时间
尽管客户深知保险的价值所在，为何他们仍不急于投保？面对未来规划的必要性，为何客户在多款产品间犹豫不决？关键在于，我们需要为客户精准解读“时机”与“时间”这两个核心概念，以疏通他们的决策经络。
我先以买雨伞为例，客户为何不会频繁购买雨伞？原因在于，雨伞的使用时机受限于雨天，这一事件发生的概率相对较低，且雨伞的使用频率和损坏率也不高。加上下雨的时间不确性，即便有天气预报作为参考，也难免有疏漏之时。因此，客户通常只会在远行时携带雨伞，更不会频繁购买。
接下来，让我们深入探讨“时机”这一词。客户虽然了解保险的好处，但却难以把握何时会真正用到保险。这时，我们需要为他们提供明确的描述和引导。以当前人们普遍关注的三大刚需为例：生命延续、品质养老、资产传承。我们应帮助客户找出最可能、最迫切需要的保险场景。比如，针对中年客户，我们可以围绕品质养老这一话题展开讨论，引导他们提前15年甚至10年进行规划。毕竟，“不婚不育或许是个人的选择，但衰老却是无人能避的自然规律。”
再来看“时间”这一词。以退休规划为例，虽然大家都知道需要为退休储备资金，但具体的时间点却因人而异。有的人可能在60岁退休，而王姐您的规划则可能应定在65岁以后。这是因为您的收入一直稳定，且手头已有一定的积蓄。“在您65岁时，孩子正处于结婚和创业的黄金时期，开销将会大幅增加。因此，我建议您将资金规划的时间节点设定在这个阶段。”
总之，只有帮助客户明确保险使用的“时机”和“时间”，他们才能清晰地认识到自己真正需要什么样的保险，以及应在何时进行规划、规划何时的支出。
通过精准把握“时机”和“时间”这两个关键词，我们相当于为客户疏通了决策经络，使他们能够更加明智地做出选择。
