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对于中国众多的汽车经销商而言，如果说2023年还曾经抱有微薄希望的话，2024年绝对堪称希望破灭之年。进入2024年，中国车市内卷持续加剧，单车利润危危可及，终端经销商度日如年。在接受汽车情报群媒体访谈时，不少经销商无奈表示：“现在卖一辆亏一辆，卖得越多亏得越多，不卖车又影响正常的现金流和经营秩序，非常憋屈，骑虎难下！”
而全国乘用车市场信息联席会发布的数据似乎也在证明这一点。该会发布的销量数据显示，6月1-10日，中国整个乘用车市场的零售量为36万辆，和去年同期相比下滑了8%，和5月同期相比大幅下滑了23%。
按照常理来说，车子卖到白菜价的情况下，应该能以价换量，毕竟这样的优惠力度很难不让人心动。但数据表现的很诡异！即便车企卑微到打骨折，就差把车白送人的情况下，销售状况居然还是下降。有道是事出反常必有妖，当下汽车经销商所面临的艰难处境，或许超出了你我的想象，用生死攸关来形容，貌似并不为过。![]()
从来没有像今天这么绝望过！针对当下经销商的经营状况，郑州本土某大型汽车经销商集团的负责人表示：我从事汽车经销商这个行业二十多年，从来没有遇到过现在这样的情况，那种让人看不见希望的感觉。整个集团每天都处于焦虑的状态之中，从高层到基层，几乎每个人都很焦虑。对此，河南省汽车行业商会常务副秘书长朱志芳深有同感，他表示：如果按照这种形势发展下去，到年底本地经销商要倒下一批。“这绝不是危言耸听”，他有些伤感的告诉汽车情报。
与此同时，最让朱秘书长担心的是，经销商倒下之后会引发一系列社会矛盾，因为有些经销商规模小，经营并不规范，破产之后会留下来一大堆烂摊子，届时客户的权益会受到很大损害。而事实上，河南一些地级市的部分品牌4S店已经在“寒冬”中倒下了。对于汽车情报提到的更换品牌这一应对策略，河南某大型汽车经销商集团负责人表示：现在换什么品牌都没有用，虽然看起来销量很高，但即便是一些表现强势的品牌，开新店赚钱的也没几个。
朱志芳表示：当下能够救经销商一命的，建议主机厂层面不要再有考核任务，减少库存压力，同时政策端给予油车购置税同步减免的相应支持。
郑州另外一家汽车经销商集团主要代理主流日系品牌，之前拥有强大的市场影响力和盈利能力，不过现在也处于度日如年的状态中。该集团主要负责人告诉汽车情报，目前日系品牌遭遇的困境主要在产品力层面，日系在产品端有着自己的定义，某种程度上难以和自主品牌拼决策机制，但终端消费者不管这些，他们往往会拿着新势力造车的玩法与传统车企比，结果可想而知。而对于当下的市场行情以及未来的应对策略，该负责人忧虑重重的表示，合资燃油车现在已经进入快速下滑通道，未来的风险也很大。“现在还是要先好好活着，不想挣钱了，想办法止损，然后再谈发展。”该负责人告诉汽车情报。相比自主和合资品牌，在公众印象中，豪华车这些年过得还算可以，但在和郑州本地某豪华车品牌的汽车经销商集团负责人聊天中，得知他们也是在“刀尖上跳芭蕾”。“行情好的那几年确实赚钱，这些年行情不好那就是巨额赔钱，好比裸车价十七八万的宝马i3，我们卖一台亏十多万，用老板的话说都是心在滴血。可不这么干更难办，车压在手里头卖不出去资金链也转不起来，用很多股民的话说，现在等于是被套在这儿了。但比股市更让人无奈的是，股票什么的还能套现离场，无非就是及时止损，甚至血亏也能认了。这么多4S店可都是固定资本投入，并且每家店都涉及到上百人的吃喝拉撒，确实是愁人。”该负责人进一步说道。三家具有样本意义的郑州本土头部经销商集团，无一例外遭遇到了当下这般困境，由此可见那些抗风险能力低的经销商是怎样的状态，各位可自行脑补。![]()
日子为什么这般艰难？在全国工商联汽车经销商商会常务会长李金勇看来，当下车市内卷的成因有二，一是购买力走弱，二是产量规模大于需求。内卷这个现象很正常，不是短时间就能解决的，至少需要三到五年时间。对于当下引发争议的卷价格是否等同于恶性竞争，李金勇认为部分厂家率先实现产销规模，从而取得成本下降，而有些没有这个优势，那么具有优势的厂家降低价格来抢占市场，这属于市场经济中的正常现象，并不是所谓的倾销，更不是恶性竞争，因为它这样的做法是有利润的，在各个行业都存在。对于有些车企提出的所谓“卷质量、卷技术”，李金勇直言不讳的表示：这实际上是不存在的，只是变相的说不要卷价格。因为我们看到的卷价格的企业，并不是技术和质量就特别差，现在是既要卷价格，也要卷技术，更要卷质量。这种祥林嫂式的抱怨，其实没有任何实际的意义。对于目前的车市寒冬，河南省汽车经销商商会秘书长李念也有着自己的看法。李念告诉汽车情报：从大环境来看，国内的消费市场受到国际大环境的影响，出现消费乏力，再加上美元加息，造成了资金都流向了美国，诸如房地产、汽车等行业都难以幸免，这一系列因素都加速了行业的消费衰退。李念还表示：欧美发达国家发起的对华新能源汽车关税壁垒，在某种程度上对出口这一块也造成了很大的影响，众所周知拉动经济增长有三驾马车，那就是出口、投资和消费，这对于汽车行业同样适合。当这三驾马车先后出现疲态，现在的遭遇也就不难理解了。江苏省汽车经销商商会秘书长秦有跃提出了更为犀利的观点，他认为现在有点类似于战国中后期，全世界没有哪个国家像中国这样有这么多汽车品牌，此刻正是厮杀比较激烈的时候，在这个洗牌过程中，有些撑不下去的品牌就撑不下去了，洗牌的过程就是这样。秦有跃谈到，去年国内退网了3000多家4S店，新增的同样是这个数目，算下来净增了185家，而整个汽车销量今年还是要增长的，预计是个位数，但抢的人增加了很多，谁抢的多谁就活下去。但其预测这种混战的状况不会持续太久，大概到今年年底，最晚到明年大致会落幕。值得一提的是，有别于国内广大汽车经销商的哀鸿遍野，中国汽车流通协会会长沈进军在2024中国汽车蓝皮书论坛上分享了一段有趣见闻。即其今年2月份去美国参加了美国汽车经销商一年一度的年会，得知当地经销商都表示赚的盆满钵满，呈现出全世界的汽车价格是在向上走，而我们国内车市的价格向下走的现象。![]()
经销商该如何渡过难关？李金勇认为广大汽车经销商首先要摆正心态，过去的高增长，躺着就能赚钱的时代一去不复返了，现在经销商要积极和主机厂沟通，包括能够说服厂家做出正确的判断和正确的做法，其次就是算好自己的账，如果你的售后服务能够有一定的规模，售后服务能弥补销售的损失，那么就可以持续，反之就要当机立断去止损，不要盼望着明年或者后年会好。更进一步来看，要归结到自身经营的品牌的未来是什么样子，比如你经营的是燃油车，不管厂家参不参与卷，未来都是一个下滑的过程，如果你做的是新能源车，要看你是否是头部的品牌，前5名或者前10名，品牌是否具备战略思维，如果厂家明确表示不参与卷，市场规模不大，并且越来越小，这种情况下也要当机立断的做出判断，也要果断的更换品牌。李念表示要改善经销商现在的被动局面，首先期待国际大环境的转变，另外就是希望决策层出台一些政策来改善环境，刺激汽车消费。再有就是希望汽车厂家之间有一些契约精神，不要盲目恶性竞争。对于汽车经销商来说，及时关掉一些市场上不受欢迎的4S店，另外加大内部的管理，然后内部降低成本，严冬时期也需要自身挖掘内部的潜力，练好内功。在经销商内部抉择方面，秦有跃分享了江苏当地不少经销商的转型经验，直观表现在一些嗅觉敏锐的经销商早两年就预判到了风险，开始转型，一些不赚钱的品牌退网，转而去搞新能源，其中有一些品牌选择不错的去年已经开始赚钱了，因为它的成本已经消化掉了。而有些经销商集团还抱着以前的品牌，做着做着就发现做不下去了，但感觉到危机后再去转型的话机会就很小了。因为销量不错的那些品牌会自己控制渠道和量，它不是一直开放的，而抢不到的只能在一些被淘汰的经销商里补充进去，现在的大格局基本上已经划定了。后续不是赚钱的问题，而是活下去，把竞争对手给熬趴下。【结语】在宏观行业周期面前，个体的努力往往非常渺小，当身处多方因素促成的上行周期中，好像你并没有怎么努力，就冲上了一定的高度，开始悠然的享受眼前的风景。但当多方因素促成的下行周期中，好像你再怎么努力，也冲不过挡在一楼的天花板，甚至有时候现实还会告诉你，还有负一楼在等着你。这并非贩卖焦虑，而是当下汽车经销商行业客观存在的现实，并非我们捂住耳朵就能消失的幻觉。
