大家好，我是John。
B2B外贸“半公开”SEO案例站已经启动接近2周了，今天和Maggie一起来跟大家做第一次更新。
为了方便大家跟进这个项目，顺便邀请大家对我们进行监督：每月我们更新2次，分别是15号和30号。
如果你没参加我们的启动直播（可以去我们的YouTube频道回看）、或者还不了解这个项目的背景，先看这个PPT。
https://docs.google.com/presentation/d/1jyL2a5rbiu4LetcCmyCRtzQDtXfdFhJpWJb1cIffDLI/edit
好了，以下是Maggie和我的分享。
Maggie部分
过去2周主要做了哪些事情？
根据John的规划与指导，主要完成了以下事项：
1. 提取了当前网站中，用户在某几个关键事件（page_view，form_start，form_submit）上的流量数据，建立了衡量用户转化旅程的两个关键性转化率指标（从浏览页面到发起询盘的转化率，以及从发起询盘到提交询盘的转化率），从而为后期进行转化率优化建立跟踪依据。
2. 发送了5个HARO Pitches。
3. 从自身行业及定位出发，与John一起建立了理想客户档案 ICP（Ideal Customer Profile)，重点分析了理想客户的需求和痛点，以及勾勒出了较为具体的客户画像、根据ICP模拟了客户转化旅程、初步罗列了国内外的竞争对手网站。
学到了哪些东西、有什么想跟大家分享的？
1. 关于发送HARO Pitches
这是我首次尝试回复HARO问题，一开始并没有清晰的逻辑去筛选问题以及组织我的回复邮件。受益于John的指导和分析，才慢慢找到点感觉。接下来我会持续回复至100封，看看能否得到高价值的HARO外链，转化率有多少。
以下是John分享的来自于Ahrefs撰写的，关于HARO外链建设的原理与实操指南，分享给大家：
https://ahrefs.com/blog/haro-link-building/
同时附上我的“课堂笔记”，同样来自于John的指导意见，分享给大家：
1）HARO外链作为高质量高权重的外链适合用来推首页，适合任何行业任何新老站点。
2）发送HARO Pitch前首先完善人物档案（邮箱，社媒账号，头衔，头像等）以及与网站信息保持一致（你的信息是否出现在网站中，如about页面上），这么做有利于让记者快速确认你的资质和真实性，提高成功率。
3）开头自我介绍时，简洁地表达自己之所以能回答该问题的资质，这点很重要。
4）你答案里的故事很重要，不要机械化的给答案，因为本来就没有所谓的正确答案。建议站在记者的角度思考问题，她要找的是什么？为什么要花时间来HARO这里专门发帖询问？
5）避免使用AI撰写邮件。
6）注意落款细节，放裸链（如https://xxx.com/ 而不是 xxx.com）。这样能避免记者可能存在的引用失误，从而造成外链的错误跳转，或者让记者产生不安全链接的疑虑。
2. 关于建立理想客户档案ICP
挖掘客户真正的需求和痛点从而形成画像，其实是建站以及各种营销活动的前置工作，真的很重要！因为这样做有助于我们锚定正确的客户人群，避免资源浪费。
这是非常深刻的教训：按照John的指导梳理下来，我竟发现自己曾经花了大量精力去构建的网站逻辑以及图文内容，其实并不能如我想象般地打动理想客户，甚至会给他们传递错误信号和制造疑虑。所以，返工不可避免。
建立ICP其实是一项精准的工作，不能模棱两可。目前我是从现有客户中筛选出高价值的代表，进行共性归纳，从而形成画像的。也许随着业务的推进以及调研资源的增多，我希望能挖掘出更多的高价值ICP。
这是我经过John的启发后，去网上翻阅到的一篇题为《我们如何识别B2B目标受众：ICP和买家角色》的博客，解释的比较详细，希望对大家有用：
https://blog.aspiration.marketing/zh-cn/identify-your-target-audience-what-are-icps-and-buyer-personas
3. 由ICP引发的其他想法
我曾经认为SEO就是“追流量”的游戏，与我产品相关的，哪里流量多（关键词搜索量大），我就往哪里追（铺词+拉排名），并且认为一个外贸独立站，做SEO总比不做好。
但好像事实并非如此。John认为并不是每个网站都需要做SEO。
于是我结合刚分析完的理想客户，尝试对John的观点进行以下角度的理解：
既然，不同外贸商家的理想客户不一样，那自然这些客户的行为习惯就不一样。有的习惯去Google搜索供应商，而有的则习惯通过另外的渠道（如Alibaba, LinkedIn, MIC，EDM营销，线下展会等等）。
我们只有在前期做好足够的调研和测试，完整重现理想客户的转化旅程，才能做出是否要做以及如何做好SEO的判断。
未来2周的规划是什么？
1. 持续发送HARO Pitches 到100封为止。
2. 根据John制定的Roadmap, 将对我们B2B案例站的商业模式进行深度拆解与构建。
3. 积累学习记录，给大家做第二次分享。
John的点评和分享
1）自从确定跟Maggie的B2B站合作开始，过去的一个月，我跟Maggie一共开了4次会（以下是我们的会议记录截图），做的事情其实比Maggie上面分享的要多一些。
2）短短的一个月，我发现Maggie有很多优点，比如：我们每周要做哪些事情，她总是会按时（有时甚至提前）完成，有时候我还会给她布置一些额外的小任务，比如：发几篇文章和视频让她自学，她的悟性很不错，属于一点即通的那种。
我甚至正在尝试引导她去了解 business model，这个，说实话，跟SEO没有太多关系，但是它可以打开你的商业思维，而不是“坐井观天”一直沉迷于SEO的小小世界里，了解商业模式对于她以后精进自己的B2B外贸生意一定有好处，SEO只是获客的渠道之一，除了获客，还有转化和客户留存等着你去“操心”呢。
3）当Maggie给我分享她网站的GSC和GA的权限后，我稍稍的舒了一口气，因为她网站目前的流量并没有我想象的那么多，询盘有，但很少；这对我们来说，是好事，因为流量不多，所以我们放开手脚去执行一些需要大改的地方，而无需担心对现有流量的影响。
4）本月第一周的周会，to-do list有个事情，就是让Maggie给我2个数据指标，第一：网站流量到点击Request Quote表单的转化率；第二，点击Reqeust Quote表单到最终提交的转化率。
我最开始以为她还没有这样的数据跟踪系统，没想到她其实在GA 4有设置，而且给了过去30天的数据；第一项的指标是12.5%（整站），第二项的指标是50%。
不知道这个属于什么水平，大家可以评论。不管高还是低，这2个数据指标非常重要，因为对于B2B来说，流量不那么重要，转化才是王道。
如果你还没有这样的数据跟踪系统，那你立即停止其他的所有事情，先把数据跟踪做好，不然，以后你的决策都是瞎蒙。
5）为什么让Maggie一开始就做Link Building，而且是首选HARO这个策略，原因也很简单。
Maggie的网站外链很薄弱，DR目前只有2，外链肯定是要的，而且越早做越好；
但不是所有外链策略都适合现阶段，所以，通过HARO拿到首页的外链是最安全、最自然的；
HARO还可能拿到大媒体的提及（mention），虽然不是外链，但对于提升潜在客户对Maggie品牌的信心有好处，想想看，如果你的名字或外贸站品牌被纽约时报提及了，你的潜在客户看到后，还会那么担心你的公司是否是legit或scam么？
其实我还有一个小小的目的：考察Maggie的英文表达、及换位思考的能力。
所以，刚开始，我只告诉她要开发HARO，第一周的KPI是回答5个问题，但我没有告诉她怎么开始，要准备什么，言下之意，就是希望她去自学，后来她发了第一个问题后，我才跟她分享Ahrefs的那篇文章，然后，开会讨论点评了一下她那个回答的好坏，并提醒她尽量不要用AI答案，不要“撒谎”，从自身的真实经历出发，用心的回答每一个HARO记者或博主的问题。
6）看了Maggie的网站和跟她交谈后，我发现，她网站的布局和内容是效仿了某几个同行的网站，所以问题就来了，网站目前给我的感觉是：过于产品化、过于SEO关键词化、过于追逐询盘（每一篇blog post都插入了几个询盘表单的CTA）。
我常把这类网站和内容称为“没有灵魂”的站，因为你都还不知道自己的目标受众是谁，更别谈营销渠道、及怎么通过搭建正确的conversion funnel（转化漏斗）将潜在客户一步步转化。
如果我是Maggie外贸站的目标客户，我来到这个网站后，会头大，因为你提供了这么多的产品（落地页），我真的不知道从哪里开始了解你的产品或服务、更别谈你是否真的是我要寻找的供应商，网站文案里的 you 和 your，读起来是很模糊的。
这才有了，我为什么要刨根问底问Maggie，她的客户(ICP)到底是谁？客户痛点是什么？他们的下单（转化）旅程是怎样的？你们的产品和服务优势(USP)是什么？
了解Maggie产品和服务，是过去2周里，我们花的时间最长的，我认为也是最值得的，因为这就像是网站的地基，马虎不得。
7）在我和Maggie的共同努力下，我们得到了目前客户的三个画像：
用户画像A: 美国的中小电商品牌，初创期，产品从中国供应商采购后，发到Maggie的公司进行服务。这类客户的终身价值（CLV）最高。
用户画像B：欧洲的家族小工厂，少量多批次下单，一年订单总额才1W美金左右，偏小。CLV一般。
用户画像C: 欧美的线下礼品店，主打个性潮流，对Maggie的产品需求量小、但是定制化程度高。CLV偏低。
所以，分析完后，Maggie和我果断地选择了将画像A作为我们的主打ICP，到这里，剩下的工作就变得清晰了很多。
网站的导航栏布局该怎么弄、首页的文案（messaging）该怎么写、该展示哪些内容（比如：case studies）来提升潜在客户对我们产品的信心。。一切都会很有方向。
嗯，我还没提SEO呢，因为它比起上面的这些太“不重要”了，SEO只是获客渠道之一。
而我们的重心首先在于打造好转化，争取以后来100个流量，我们能转化50个，而且稳住这些已转化的客户，让他们持续下单。
而不是，来100个流量，只转化10个，而且5个没稳住，还跑到竞争对手那里去了。
这个道理，你应该懂的。
好了，第一次更新，写得有点长，希望对外贸圈的小伙伴有用，也欢迎大家持续关注我们这个栏目。
