用哪种产品做客户引流最好
每逢要打开局之战，大家少不了要做“客户开拓”的工作。这个时候，客户引流的问题就会摆在每一个伙伴的面前。过去，大家总爱用短险来当“开门砖”，吸引新客户，比如意外险、百万医疗险等。
前几年，我也曾是这么认为的，觉得短险就像是蛋糕店门口那盘试吃的小甜点，让人尝一口就停不下来，会直接走进店里去买一大袋走。但是，随着这几年情况的变化，我发现短险这类“甜点”虽好，但也不灵的时候，甚至还还会给自己“添堵”。
短险引流的那些“坑”
先说说短险引流吧，以前或许用学平险、意外险开拓客户，更去做售后服务，或许还能签些长险单回来。但是，这些年市场有变化了。比如，我们签回来的学平险，非常有可能只是同业不想去收的。学生家长依然会去寻找自己喜欢的保险代理人。
在与业务伙伴的交流中，有些伙伴说用短险做客户引流，也会产生一些让人头疼的问题。
第一个就是客户对保障条款容易产生误解。你想，短险就像快餐，虽然方便、便宜，但营养（也就是保障内容）往往不够全面。客户一不小心就容易吃错（误解条款），然后就开始抱怨（投诉）。这样一来，咱们辛苦建立的品牌形象可就大打折扣了。原来是要做客户增量的，结果还给自己添了一大堆的麻烦事。
第二，再来说说短险与长险的价格、保障特点。短险，价格自然便宜，就像街边的小吃，物美价廉。但我们一旦想让客户升级到“大餐”（长期保险）时，客户马上就会感到价格差距悬殊，而且保障内容还差不多。这时候，有的客户心里会犯嘀咕：大不了每年都买短期的，不是一样能解决问题吗？因此，短险转化长险的难度也就跟着上去了，搞不好直接就这么“消耗”了客户资源，造成了浪费。要想解决这些问题，又得花一大堆功夫去做沟通，经营的成本自然就上去了。
非保险引流：新招儿来袭
所以，我现在更倾向于用非保险的方式来引流。包括那些所谓保险产品宣讲会这类的活动，也不要再做了。吃了饭，听了讲座，客户还是不会立马购买，因为彼此的信任问题、需求挖掘问题不可能靠一顿甚至没有公筷的饭局就能搞定的。
非保险的引流方式，常见的有这么几招：
一是活动引流。比如，可以搞个“健康小达人”挑战赛，让客户在参与活动的同时，了解健康保险的重要性。或者来个“安全知识大闯关”，让客户在玩乐中学习，在学习中认识到意外保障的重要性。这样一来，客户不仅玩得开心，还对我们的工作内容有了好感。
二是工具引流。现在各种投票小程序、娱乐APP很多的，让客户随时随地都能参与其中，玩一玩、答一答，搞点小抽奖也是可以的，后面再找机会见面聊天。这样做，比请吃请喝、买短险开拓的方式更轻松。
三是资源引流。有的伙伴是能人，人情世故非常到位，身边也有一些三教九流的人物，可以帮客户解决很多问题。另一种资源引流模式，则是由公司平台来解决，比如解决绿通就医的问题、看护、养老社区、创新医疗等。总之，这有点像是和其他行业的“大厨”合作，共同烹饪出一顿美味的“大餐”。比如，现在有些保险公司已经开始和医院开展合作了，推出“健康管理+养老+保险”的套餐服务，让客户在享受医疗服务的同时，也能感受到保险的温暖。
四是个人品牌引流。这个就像是打造一个“明星厨师”，让客户一看到这个“厨师”就想到美味的“大餐”。我们可以在社交媒体上分享专业知识、成功案例，让客户感受到我们的专业和热情。这样一来，客户自然就会对我们产生信任和好感。这个方法就是最近比较火的“个人IP打造”，不过，我不建议大家花钱去搞，按照自己的实际情况慢慢做就好了。
资源引流与个人品牌：我的“心头好”
在这几招里面，我最看好的还是资源引流和个人品牌引流。
资源引流就像是和其他行业的“大厨”一起开了一家“联名餐厅”，客户一想到这家餐厅，就会想到我们的品牌。比如，咱们和健身房合作，推出“健身+”的活动，让客户在健身的同时，也能感受到保险保障的重要性。这样一来，客户对我们的品牌印象就更深刻了。
而个人品牌引流呢，就像是打造了一个“网红厨师”，让客户一看到这个“厨师”就忍不住想尝尝他的手艺。我们可以在社交媒体上分享自己的专业见解、生活趣事，让客户感受到我们的个性和魅力。这样一来，客户自然就会对我们产生信任和喜爱。
所以，我觉得在客户引流这件事上，咱们还是得换个角度看问题。别总是盯着短险这个“小甜点”，不妨试试那些更有趣、更有营养的“大餐”。
