在眼下的整个行业状态之下，降本增效成了我们的穿透增长「迷雾」的首要任务。如何利用Social+AI+KOX，实现最大程度的「增效」？在上周的“Social to Sales·营销见真效”——数说故事社媒营销数智化论坛上，数说故事副总裁 赵晓东带来题为《洞察流量&内容提效机会，助力品牌&销售双效增长——AI+Social to Sales 汽车行业落地实践》的演讲。
以下为演讲实录
Part.1/ 2024 SOCIAL TO SALES
穿越周期
大道使然
品牌端，今年5月份的数据显示，市场预算在公司总预算中的占比已降至7.7%，接近疫情前后的最低点，这使得CMO的工作变得更加艰难，资金减少，但工作量并未减轻，打工人的压力更大，他们必须在更紧张的预算下提升工作效率。他们怎么看待？
从2021年到2024年，关于“降本增效”的讨论量和情感值发生了显著变化，这一话题的情感值在2022年下降了近15%，但随后在2023和2024年又逐渐回升，表明人们开始逐渐适应并坚强面对挑战。这一转变不仅体现在声量和互动量的增加，也反映了大家对降本增效的态度由负面转向积极，企业和个人，都在学习如何在紧缩的预算下保持业务的增长和效率。
再看一下消费者端。Z世代一度被誉为消费主力军，如今却面临着前所未有的就业压力，这一群体在过去两年中对就业的讨论主要集中在找工作上，“兼职”和“副业”成为就业热词，从2023年到2024年，关于副业的讨论量增长了超过三分之一，反映出年轻人在经济压力下对多元化收入来源的追求。中年人再就业则主要集中在外卖、滴滴和快递行业。
这些变化说明，消费者尤其是年轻一代，正经历着前所未有的经济和生存压力。Z世代的就业观和消费行为正在重塑市场，对于企业而言，这提供了新的宣传和推广机会，因为现在可以通过满足他们的基本经济诉求来动员他们参与品牌传播。
在品牌端和消费端的周期变化之外，AI技术，尤其是生成式和辅助型AI改变着每个人的生活，也在汽车行业连接了C端和B端，带来新的增长。
数说故事在汽车行业想做Social+AI+KOX，其中大的逻辑跟背景是什么？是这些大趋势下，可行的三个核心「路子」，“向社媒要增长”、“向技术要提效”、“向群众要降本”，真切的把品牌与消费者连接在一起。接下来，我会用具体的实例去解读AI+商业洞察、AI+流量内容，以及 AI+销售转化该怎么做，把拿到「真效」的解题思路分享给品牌们。
AI+商业洞察
精准找到稀有“银发族”KOX
社交媒体上个人标签往往含有虚假信息，文字和图片难以全面反映一个人的价值观和消费水平，我们应用数说故事自研SocialGPT的多模态技术，并结合视频表达，进行深度分析，便可以在很大程度上识别出特定人群的人文特征。
例如，我们通过分析一位退休人员的视频内容，能看到他是理想L7的车主，他不仅记录车，还有丰富的日常生活视频。视频中他展示了钓鱼和跑步的爱好，这些真实的生活片段为AI提供了丰富的素材，使其能够更准确地总结退休人员的兴趣和「生活方式」，快速地把其基本特征、家庭规模、婚姻状况、兴趣爱好，甚至是消费水平、教育程度、社会规模分析出来。
再有，目前只有一个内容单调的视频，仅有蓝天、高山、草原，以及车的后视镜，按照平台的理解这是一条无效的视频，但是我们把这条视频“喂”给具有解读、洞察和产品创新三个不同纬度的AI-Bots。我们发现AI不仅准确描述了用户的行为，还洞察到视频背后的感性和理性层面。感性层面上，AI分析出用户通过自然风光来抒发孤独感，寻求情感的释放。理性层面上，AI指出用户在驾驶过程中有记录的需求。
基于以上AI对于“银发族群”的情感理解和行为模式分析，找到了“银发族群”对汽车功能点下的体验需求，发现“银发族群”喜爱“深度自驾”，有着年轻人实现梦想的冲劲，希望在有生之年，频频出发探索世界。通过数说故事数说聚合数据，洞察到此圈层在“深度自驾”的需求下，他们会把车驾驶到越野探险、徒步、登山、滑雪、露营、农家乐、去海滩玩、钓鱼等被高频提及的户外场景。
AI+流量内容
提升品牌“野生宣传员”内容的质和量
当我们品牌洞察到目标消费人群后，不仅要把它当作消费者，更要努力把他们发展成“野生宣传员”（即KOX和普通消费者的口碑传播），依靠人民群众的力量一起“经营”品牌，共创内容。在这个方向上，汽车圈里做营销做最好的不是汽车品牌，反而是汽车圈里的3C品牌，一个是华为，一个是小米，在汽车领域的声量中有超过50%是由KOC贡献的。
我们发现越来越多的品牌都在追赶式的发展自己的忠实拥趸KOX，华为问界M9的野生销售，凭借社媒的力量把账号做起来之余，还组建鸿蒙智行野生销售团，试驾鸿蒙智行全车型，连售后服务都做。理想汽车的顶流野生销冠，仅有1604个粉丝，但是通过社媒帮助理想卖超1500多台车，连理想都亲自给他做宣传片。
以往，汽车市场做宣传，谁砸的广告多，声量就大，销量也跟着上去。现在，随着社交平台的兴起与进化，只需一场直播或一条动态，就能把产品“卖点”、“不一样的价值”勾进用户心里，给足用户下单的理由。
所以在线上新媒体和UGC内容如此重要的当下，每个汽车品牌该如何做好公域发声，讲好品牌故事，连接喜爱品牌的用户，从而获取到海量的内容声量互动和线索？数说故事打造了「一站式公域效果营销解决方案」，从内容生产到线索转化的全链路，实现自控流量和线索渠道的挖掘。
具体展开来看，我们的解决方案分为四个大的应用链路：
首先，聚拢招募KOX可以借助“数说N次方”沉淀KOX用户公域画像数据，洞察每位用户在公域的创作水平和影响力；
其次，根据“数说N次方”的多品牌社媒表现分析品牌传播、车型传播的弱项，设定发声目标，策划口碑活动，多触点触达已聚拢的KOX用户，可以全量推送，也可定向圈选推送；
然后，根据KOX参与活动的频次、创作内容的质量综合筛选出优质的创作，培育孵化成品牌KOC；
最后，赋予KOC推荐品牌车型吸引留资的权利，建立品牌合伙人、经纪人推荐购车体系，实现公域造势，开源获客的业务目标。
AI+销售转化
辅助KOS提效变现
随着AI技术的成长变革，大批数字人主播涌进各大直播间，24小时不间断直播也渐成主流。而这股潮流也平等的“涌向”了不同的行业，尤其具有集体入局元宇宙先例的汽车行业，不少车企以敏锐的洞察正积极拥抱这项热门科技。不只是汽车行业，AI数字人直播技术并不匮乏，甚至 AI 数字人是个泛滥的状态。但是你需要找到非常合适的场景，就跟谈恋爱一样，你要在合适的场景、合适的时间、合适的流程里找到一个你喜欢的人。
在服务多家4S门店时，我们发现真人直播面临两大挑战：直播时间有限和主播能力参差不齐。优秀的主播容易被挖走，影响门店直播的连贯性和效果。为解决这些问题，我们采用了AI数字人直播作为补充策略，主要在两个时间点：一是闲时，二是直播效果不佳的门店。实践结果显示，尽管真人直播的留资线索效果最佳，但AI数字人直播也能获得约占1/3到1/4的留资线索，成为有效的补充。
更值得注意的是，AI数字人直播的转化率和成本效益比（CPS）表现出较高的性价比。因此，我们建议门店可以尝试AI数字人直播，它不仅能弥补真人直播的不足，还能在成本控制和销售转化上提供额外的价值。这一策略的实施，为门店直播销售提供了新的解决方案，增强了销售渠道的稳定性和效率。
外部销售人员往往缺乏系统的销售知识和服务技能，因此，为他们配备一个虚拟助理变得尤为重要。这个助理不是真人，而是一个智能系统，能够每天辅助销售人员，提供实时支持。我们也帮助一些汽车企业开发销售助理Copilot，就是一个能够实时响应、帮助销售人员解答客户问题的智能工具。通过这个Copilot小程序，销售人员在与客户互动时可以迅速获取信息，提高销售效率和专业度。
数字化系统虽然必要，但并非成功的唯一关键。组织的效能和流程建设的完善程度才是决定性因素。未来，随着AI技术的不断进步和应用的深入，AI+野生宣传员KOX、AI直播数字人、AI销售顾问等创新应用有望成为汽车销售的新常态，这些创新应用不仅能够提高销售效率，还能为消费者提供更加个性化和沉浸式的购车体验。
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