对于财险业务员来说，区分车险非车险没有任何意义
财富
2024-11-17 20:35
浙江
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字典里本没有非车险这个词，提的人多了就有了。这个概念就是用来提醒业务员除了只比价的、随处好收单的、客户“刚需”的车险之外，还有一个要完成的更难完成的KPI。特别是在车险规模不再有吸引力之后。于是，这个KPI层层下达后，就成了让基层业务员头痛的事情。培训、宣导、拜访、推动……但都收效甚微。于是又开会研究，为什么这么好的产品卖不出去，究竟要怎么才能达成KPI。大部分的产品只在业务员的朋友圈中，没有落实到业务场景中。看朋友圈的人也都是财险业务员，他们自己也有任务指标要完成，别人的产品再好他也无动于衷。所以，非车险销售的本质不是应该提醒业务员要满足客户多元化的保险需求吗？残酷的是，他们可能把财险业务员的朋友圈都屏蔽了。只关注业务，不关注客户，是业务员一直以来的习惯。不赋能业务员，不培育他们的直接销售能力，只向下摊派业务，是很多财险公司一直以来的习惯。有些寿险代理人初入财险销售行业，对于车险和非车险的分野会一眼茫然。在他们看来，客户的保险需求满足了就好了，为什么要分这么清楚。比如车险、寿险、客户背后的企财、建工等业务，只要有需要，业务员去满足即可。有些有综拓经验的财险业务员也是这么想的，寿险代理人把单子发过来，公司核保结束，打钱就完成了。如果不从根本上改变业务员的思路，他们很容易把非车做成车险的样子。口气很大，动则号称有几百万业务，但每一单都是在不断比价，不断折腾，永远站在上帝视角找出公司产品的毛病，例如费率高、费用低或者保障不齐全。问题的关键是这个口若悬河的满腹经纪的业务员，一年下来没几个业务，这就是车险收单习惯造成的。总之，把业务分成车险和非车险是总公司产品部门的事情，对于基层业务员来说，只管满足客户保险需求即可。也就是说决定非车险成败的关键不是周而复始的培训、宣导、拜访和推动，而是业务员离业务源有多远。
