本期，特邀“亮点奖”2024全国流通渠道服务商100强——陕西辉帅照明工程有限公司总经理辛健，分享他的渠道理解以及产品调整策略。
丰富行业经验，快速切入无主灯市场
2003年，辛健在老家乡镇的一间小灯具店正式开启了他在灯具销售领域的征程，历经21年的不懈努力，他已在这一领域内积累了丰富的行业经验；2009年，他进军宝鸡市场，成功开设了飞利浦时尚灯饰馆，进一步巩固了他在灯具销售领域的地位；2012年，将业务拓展至西安，投身于灯具批发领域。
△陕西辉帅照明门店
2019年，陕西辉帅照明开始涉足磁吸灯领域，成为最早一批进入无主灯市场的公司。辛健提道，虽然最早期的无主灯产品不定型，但经过几次换代升级，无主灯产品逐渐成熟，为他收获了一批优质客户。这些客户对产品的品质和设计有着较高的要求，客户的认可也激励着公司不断创新，提升产品竞争力。
从最初的夫妻店，到如今拥有20人左右的团队和3个分店，服务范围已覆盖陕西所有灯具建材市场和大部分县城，涵盖全省600多位精准客户。他认为，公司前期发展迅速的根本原因是赶上了中国经济发展和房地产发展的红利，人们对照明产品的需求也日益旺盛。陕西辉帅照明紧紧抓住了这个机遇，不断拓展业务，提升服务质量，赢得了客户的广泛认可。
面对市场挑战，做好“搬运工”
流通渠道，在照明行业中扮演着重要的角色，辛健将其形容为面对上下游两个方向的搬运工。一方面，承担着工厂产品的库存储备、生产和库存调剂缓冲、满足工厂销售业绩要求等职能。充足的库存是保证客户需求得到及时满足的关键，而合理的库存调剂则能够有效应对市场的变化。另一方面，他们向下游做深度分销，通过充足的库存、严格的产品质量把控、合理的价格把控以及琐碎的订单式发货等工作，为客户提供优质的服务。
然而，流通渠道目前也面临着巨大的挑战。市场需求明显迅速下降，成为了陕西辉帅照明以及其他流通批发商共同面临的最大痛点。在这种情况下，辛健积极应对，根据市场变动，一直在调整产品线，先后引进了伟润铝业、华航电源和泓普灯带等产品，形成了涵盖商业照明、线条灯、智能无主灯的丰富产品组合。通过不断优化产品结构，努力满足不同客户的需求，提升市场竞争力。
辛健表示，2024年的市场环境，对于流通批发商来说，无疑是一个充满挑战的时期。如何稳定住过往有销量的优质客户，如何开发和服务新的优质客户，同时避免完全卷入价格战，成为了陕西辉帅照明生存的关键。他认为批发商不可避免地要部分参与价格战，但不能过度依赖价格竞争，要通过提升产品质量、优化服务水平、加强品牌建设等方式，提高自身的核心竞争力。
根据上半年的销售业绩，陕西辉帅照明下调了全年的销售目标，更加注重稳健经营，确保公司的可持续发展。辛健表示，他们甘当配角，把精力主要放在开发和服务高端市场和经销大品牌的客户上，与有实力的客户共度时艰。
在复杂的市场环境中，客户对批发商的信心，对批发商能兑现服务承诺和售后承诺的信赖，比以往更加重要。对于获得“2024全国流通渠道服务商100强”的荣誉，辛健认为这一荣誉有助于他们在客户心目中建立有实力、稳定可靠的地位。
展望未来，陕西辉帅照明将继续紧跟市场趋势，不断创新，提升产品品质和服务水平，将加强与上下游企业的合作，共同应对市场挑战，实现互利共赢。
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