在乳制品行业整体增速放缓的背景下，众多乳企纷纷将目光投向餐饮渠道，寻求新的增长点。前有恒天然集团在中餐市场的战略布局，后有伊利和蒙牛相继成立“专业乳品”事业部，都显示出这一趋势。类似这样的餐饮事业部，不仅推动了渠道的下沉，他们作为众多爆款美食产品幕后的操盘手，为餐饮市场增添了不少创新活力，成为隐形增长大军。
其实这样的新生儿，在调味品领域几乎是标配事业部，且成绩卓然。比如联合利华饮食策划自1994年进入中国市场以来，凭借其卓越的销售业绩，确立了其在中国餐饮行业的领导地位。其业务发展速度是市场增长率的两倍，占据了联合利华食品营养业务的20%。
2016年，恒天然集团在上海的品牌发布会上，正式推出了“安佳专业乳品专业伙伴”(Anchor Food Professionals)品牌。这一品牌为客户提供了从需求洞察到产品研发，再到新品上市和营销支持的一站式解决方案。过去八年的经营状况表明，聚焦餐饮行业升级的业务具有巨大的潜力。安佳专业乳品专业伙伴通过精准的市场趋势洞察，成功瞄准了烘焙、茶饮、预制菜等蓝海市场，并利用乳脂升级、中点西芯等战略，迅速渗透餐饮渠道。
从最初的观望到全面投入，伊利和蒙牛这两大国内乳制品行业的龙头企业，凭借其在“专业乳品”领域的深厚积累和得天独厚的本土优势。“专业乳品”可谓横空出世的“乳二代”，不仅势头强劲，更以锐不可挡的姿态，坚定地押注于“第二增长曲线”，展现出了对这一增长高地的无限信心和决心。
在零售品类增速放缓的当下，餐饮渠道的持续增长已成为行业的共识。伊利和蒙牛在这一领域的市场策略和营销手法，无疑值得深入探讨。接下来，小编为大家揭秘这两家乳企在B端餐饮渠道市场营销中的不同策略和战术。
2019年，伊利集团汇聚了国内外的优质资源，正式迈入了专业乳品这一新兴领域。虽然这一领域对伊利而言是一次全新的探索，但得到了集团高层的极大重视和全力支持。伊利专业乳品部门不仅组建了一支专业的厨务团队，更是致力于成为烘焙、餐饮、饮品等行业客户的全方位乳品解决方案提供者。
同年，伊利专业乳品在北京举办了一场盛大的“加减成厨 健康伊起来”秋冬新品应用方案发布会。会上，伊利专业乳品隆重推出了21款创新的秋冬新品应用方案，进一步强化了其在行业内的专业服务能力，并向市场展示了其品牌的专业实力。
2021年6月，伊利专业乳品上海体验中心的盛大开幕，标志着伊利专业乳品在中国餐饮烘焙行业发展中注入了新的活力。这一举措不仅加速了伊利专业乳品的市场拓展步伐，也为其与合作伙伴共同打造“美味事业”提供了更加坚实的基础。
1.把握餐饮大健康风口，借“新零售”大势
2021年11月，伊利专业乳品携手京东七鲜强势上新，共迎健康烘焙季。双方共同研发的6款健康新品正式在京东旗下美食生鲜超市七鲜陆续登陆，作为全方位餐饮解决方案的提供者，伊利专业乳品帮助京东七鲜餐饮商户解决在研发、出品、营销推广等方面遇到的实际难题，完成健康升级并创造商业价值，成功建立起了伊利专业乳品入局新零售领域的合作样板。
2.渠道共创，跨界联名赋能行业
2021年伊利专业乳品开启“一城一味”计划，携手百年老字号——陶陶居，打造烘焙新CP，推出定制款“伊陶万利”中秋月饼礼盒，于8月25日登陆陶陶居百年总店和京东线上平台。完美展现了伊利专业乳品作为全方位乳品解决方案提供者的高品质原材料提供以及整合营销能力,打响了跨界联名营销赛道。
3.抓住国潮热浪席，与国产品牌强势联手
伊利专业乳品与味斯美食品集团在第五届中国国际进口博览会2.2号馆伊利大洋洲乳业展位进行了年度战略合作现场签约，伊利专业乳品黄总和味斯美创始人蔚总出席并完成签约，昭示着双方战略合作正式开启。味斯美是中国肉松领先品牌，中国香酥肉松开创者，行业万家饼店甄选品牌。伊利专业乳品此举体现着对细分领域爆款单品的看重，以及对国货品牌力创新的长远规划。
4.深耕创新口味研发，实现“中国味道”突围
伊利专业乳品凭借其对传统文化的寻根意识,洞悉东方审美灵感与口味喜好，通过强大研发实力和创意配发，打造出了众多类似锅巴可颂，桂花酒酿珍珠轻乳，酸菜牛肉芝士酥皮等大受消费者喜爱的大爆品。
5.“双奥乳企”身份，营销组合拳“网感”强
2022年以传递营养能量、共筑健康梦为目标，伊利专业乳品，携手专注新鲜烘焙23年的北京本地烘焙老品牌——金凤成祥，展开 “我耀此刻 伊举夺金”为主题的深度合作，双方联合研发的5款新品将在金凤成祥全北京148家自营连锁门店同步上线，鼓励国人追求“健康之金”。作为 “双奥乳企”，「伊利牌」的奥运营销网感和反应速度在消费品营销圈都是拔得头筹的选手，在上一周，伊利就以其敏锐的市场洞察力，巧借“鲁豫撞脸巴黎奥运会logo”这个梗，在品牌扎堆的奥运营销赛道玩出了差异化。根植主牌的超强玩梗营销能力，伊利专业乳品在2B餐饮渠道的营销整活能力也是有目共睹。
蒙牛专业乳品是蒙牛集团想要加速新业务发展的重要组成部分，创立于2021年。目前，蒙牛专业乳品多款产品已与多个行业大客户达成合作，增速迅猛。回望蒙牛专业乳品的发展入径，可谓抓住了先行者联合利华饮食策划和安佳专业乳品专业伙伴跑出来的成功模式的精髓，在开拓B端餐饮渠道业务版图的过程中主打一个稳狠准。
1.自主研发专供餐饮渠道的原料产品家族
继2018年5月高调宣布引入针对高端专业餐饮人士的全新餐饮品牌 “Arla Pro”后，在位于内蒙古呼和浩特的蒙牛乳业六期工厂投入生产专为中国市场量身定做的“Arla爱氏晨曦马苏里拉干酪丝。目前蒙牛专业乳品已推出专供餐饮渠道的多款优质产品，同时也会根据餐饮客户的不同需求提供定制化的产品解决方案。
2.不断精进餐饮渠道客户服务体系，确保内部服务系统的稳定
3.死守圈层营销，蒙牛专业乳品积极参与餐饮大事件
除了重磅亮相头部烘焙餐饮及茶饮行业展会，产业峰会，冠名和主办相关烹饪赛事(“蒙牛”杯内蒙古牛羊肉厨王争霸赛)，2023年，蒙牛专业乳品发行了首支行业TVC广告，这支广告以关注和致敬每一个鲜活的餐饮人，将旗下产品融入了餐饮场景之中，展现了蒙牛专业乳品愿意与客户一同成长的决心。
4.把握潮流风向标，将应用解决方案聚焦到“场景化爆品”
除了常规的通过和医院，团餐，航空用户，西贝莜面等大客户的基于特定需求所提供的定向单品解决方案以外，2022年，蒙牛酸奶饮品新鲜上市，蒙牛专业乳品以多元产品力突破餐饮行业新应用场景。通过整合合作资源、新茶饮爆款SOP “爆破制造基因编码”,精细化的三大产品应用方案，包括辛辣场景呵护肠道，搭配水果花式佐餐和现调饮品打破口味困境，三位一体增强餐饮门店“吸金力”。
5.花重金在民生和航空项目的营销推广，强化民族品牌自信
蒙牛持续18年支持中国航天事业，2021年9月， “蒙牛国民营养早餐计划暨产品应用教室启动仪式”在北京正式启幕，孵化“烘焙早餐场景的超级符号”项目，旨在提升国民生活品质，为消费者营养健康添砖加瓦。
小结：
很显然，伊利专业乳品和蒙牛专业乳品在餐饮渠道的开拓中各有侧重点，但共同的目标是降本增效。乳企需要在帮助客户提升风味的同时，不断输入高溢价的“爆款创意配方”，帮助餐饮客户实现降本增效。餐饮渠道的拓展是一个系统工程，需要市场敏锐的嗅觉和洞察、口味数据分析、厨务和研发团队的多边协作，以及“有求必应”的服务精神。
