我是在保险科技方向创业，定位是以诉责险为主的法律类保险赛道，开发了行业领先的诉责险AI自核程序，所以一直都关注全球保险科技的动态，尤其是Lemonade这家公司，因为该公司是：
全球财险保险科技的头号玩家。 全球领先的科技&AI驱动型保险公司。 其目标客户是成长于移动互联网的年轻人，我国该客户群体更大。
10月31日在发布完2024Q3财报之后，该公司股价翻了一倍，一改前两年颓势，业绩大幅改善，保费大幅增长的同时赔付率持续下降，实现王者归来。
这会是昙花一现吗？还是，保险科技底层逻辑在AI大爆发之后发生了本质变化呢？最新财报显示：因为AI技术，保费同比增长24%，但是员工数减少了7%，人均创造价值持续新高。
目前我们公司为超过20家保险公司提供诉责险从展业、风控到理赔全流程服务，我们也把AI驱动设计到整个业务流中，已经实现了40%的业务AI全自动核保，把产品运营效率提到极致，人均产能远超同业，才使得我们在如此激烈的竞争中仍然能为客户创造价值，所以有很大共鸣。
第一篇我将首先介绍一下这家公司，以及这家公司的商业模式与核心创新点；下一篇文章我将分析他们的战略调整与近期动态。
Lemonade简介
2015年，Lemonade成立于纽约，创始团队都来自互联网行业，没有保险经验。决心通过技术改进和商业模式创新来重塑保险行业。 公司的目标客户群体是移动互联网时代的年轻新客户群，约70%客户年龄在35岁以下，90%客户是第一次买保险。所以他们的IT开发、网页APP设计与保险产品开发都很创新，我个人也很喜欢他们的UI设计。 初期他们主要专注于租房保险Renters市场（在美国租房必须提供保单），后扩展到房屋保险Homeowners（目标客户买房了，房贷必须提供保单）。 2020年，进入宠物保险Pet市场和人身意外险Life市场（目标客户有小孩/宠物了）。 2021年，纽交所上市（有钱了）。 2022年，完成收购Metromile，另一家保险科技头号玩家（里程保），进入汽车保险Car市场。
他们的战略是：切入传统保险公司覆盖率较低的新时代客户，并且“陪伴年轻一代成长”来扩展业务线，深度挖掘客户需求，持续提升客户生命周期价值，非常值得我们学习。
商业模式核心创新点
因为自己是创业人，所以对一家公司的商业模式创新很关注。
既然他们的目标客户是成长于互联网时代的年轻人，那么这些客群为什么保险覆盖率低？对保险的核心需求是什么呢？他们认为是：
投保、理赔流程要简单、快捷 保险公司为了赚更多钱而拒绝理赔 保险公司为了投资收益而拖延理赔
所以，这家公司设计了以下3个创新机制：
一、科技&AI驱动，实现降本增效
成长于互联网时代的年轻人已经非常习惯使用智能手机，并且不喜欢传统的人与人的销售模式，也不喜欢冗余的申请表格与晦涩难懂的保险条款。
所以，该公司没有任何保险代理人，100%线上运营，客户只在网站与APP上投保、理赔：
销售阶段完全由人工智能机器人“Maya”通过对话方式完成投保流程，最快90秒。AI负责编写98%的保单。 理赔阶段也是由人工智能机器人“Jim”通过对话方式完成，最快3分钟。50%的理赔可以立刻完全自动处理。 价格透明、合同条款简洁。合同字数从行业平均20000字减少到2271字，除外责任从行业平均206项减少至11项，符合目标客群的消费习惯。
我们公司也是科技&AI驱动，也摒弃了传统保险公司填表格的模式，这块我有很多共鸣，可以分享更多的想法：
1.能大幅提高客户体验
智能化首先能够提高客户的体验，这对互联网保险非常重要，每一个繁杂的流程都可能导致客户流失。
以房屋保险为例，美国传统保司标准保单通常包括50个字段（姓名、地址、生日等），客户在人工销售顾问指导下填写纸质表单，时长通常要超过30分钟；相比之下，Lemonade仅需回答“Maya”提出的13个问题就可以得到保险报价，从注册用户、问答互动到支付下单，全部时长不超过5分钟。
我们公司也摒弃了表格填写，客户只需要拍照、上传资料。随着近期AI技术的突破，很多场景都可以实现更多的智能化，而且准确率已经达到商用级别。
尤其近期AI Agent越来越完善，相信未来会更多的应用的各个商业场景。
2.能提供更丰富的产品定价数据支持
AI技术正在推动数据采集全面升级，使得我们能获取更加全面、丰富、多元、实时的高颗粒数据。
传统险企定价仅通过50个字段；而从Lemonade能够从智能客服对话记录中自动抓取1700个数据点，是传统险企的56倍，丰富的数据信息用于产品定价，大幅提高价格准确性，为大部分客户提供更有竞争力的价格。
传统保险业，数据来源相对单一，往往局限内部历史数据，数据采集滞后，难以反映客户风险状况实时变化。
AI智能时代，我们可通过物联网设备、社交媒体、公共数据库等渠道，实时获取客户行为数据、风险数据等，实现全方位、实时化数据采集，多样化数据源帮助保险公司全面了解客户，及时掌握用户风险动态，实现保费调整动态定价。
我们公司的数据都是按照TB级别增长，第三方数据近亿条，每一条数据背后都是更丰富的数据点，传统人工方式无法企及的高颗粒度；并且，机器人还能无时无刻持续收集实时数据。
3.能助力公司实现降本增效
AI的广泛应用已经从硅谷共识到人类共识。很多公司也都已经把AI的商业应用上升到战略高度，通过应用AI到经营的各个环节，提升整体的运营效率。
与竞争对手相比，截至2023年，Lemonade每位员工对应客户数量约1,600名，单个员工对应客户数量是竞争对手3.6~10.7倍。
2024年保费增长24%，但是员工数减少了7%，每位员工创造的保费收入高达73万美元，并且随着技术的增长该指标还在持续增长。
诉责一姐我们团队也是在创业初期就确立了AI驱动的战略方向，并且已经吃到了红利。我们已经应用AI高效串联了从展业、录单、承保、保后风险管理到理赔的各个环节。
我们团队的效率得到了大幅度的提升，不但实现了AI的“辅助驾驶”，大量重复性、低价值工作都是AI完成，而且已经实现40%的业务完全由AI完全“自动驾驶”，实现了公司的整体降本增效。
二、平台只赚固定费用
Lemonade的商业模式和传统保险公司最大的不同在于：他们承诺只赚钱固定的运营费用。
但是，这个承诺不是简单说说就可以做到的，因为保险产品运营有着很大的财务波动性，尤其是美国家财险，有很大的巨灾风险，他们是如何实现的呢？
他们的解决方案是：与再保险公司深度合作。我之前在AON工作期间，有着中、美两国的再保险经验，可以给大家更多的介绍。
再保险，简单来说就是保险公司的保险公司，个人买保险是为了转移风险，保险公司买再保险也一样，都是风险管理机制。
早期时候，Lemonade选择了75%的“比例再保险”，换来固定的25%运营收入。也就是每收到100美元保费，给再保险公司75美元，后续理赔再保险公司也承担75%，这部分保费锁定了25%的运营收益。
这个结构有以下几个好处：
1.有助于实现赚取固定运营费用的商业模式承诺。因为75%的业务都锁定了固定的25%运营收入，并且降低早期增长保险业务的财务波动性。
2.有助于实现轻资产创业，提高自身资本的回报率。保险业是重资本行业，监管不允许过高的杠杆，该模式有助于在创业初期通过借助再保的资本实现快速增长。
三、行为经济学原理设计捐赠机制Giveback
Lemonade另外一个创新点就是他们设计的捐赠机制Giveback，也就是承诺把固定费用之外的保险盈利都捐出去。
客户购买保单后选择一个感兴趣的非盈利性组织，如果相同选择的所有人全年赔付率（赔款/保费）低于40%，就全捐出去，并且告知每位客户向其选定的非营利组织捐赠的金额。
该机制很好的利用了行为经济学原理，在美国的社会环境还是挺巧妙的：
1.公司通过捐赠机制使运营方式透明化，增强与客户间信任，提升对高质量客户吸引力（教育程度高、有爱心）。 2.同时满足客户公益需求，利用心理学原理增加客户骗保的负罪感，一定程度阻止欺诈行为，降低总体赔付率，提升运营效率。 3.同时“慈善小组”增加了保险产品的话题度和传播属性，是个很好的宣传传播途径。
公司近5年来，总共捐赠高达800万美元，近些年年均高达200万美元，对于还没有实现盈利的初创科技公司来说，也是有点魄力的。
下一篇文章，我将分析他们这个商业模式的困境，以及近期的战略调整，讨论近期财务的转变是昙花一现，还是，保险科技底层逻辑在AI大爆发之后发生了本质变化，敬请期待！
题外话：公司名取的很好
公司名Lemonade（柠檬水）其实反映的是美国的一种文化。
我在美国生活时，经常会看到美国小朋友沿街卖自制的柠檬水，从小锻炼财商，赚取他们人生的第一桶金，正好反映的是该公司的这三个机制：
1.价格便宜。一杯一般卖1-2美元，比餐厅、商店卖的便宜很多。 2.赚的钱很少。小朋友卖柠檬水一般赚钱很少，赚的是pocket money口袋钱。 3.Giveback机制。一般来买柠檬水都是街坊邻居、社区，就是他们的捐赠Giveback机制。
这个公司名取的好，在美国文化下名字本身就是是个很好的营销。
彭桓简介
