中东人最喜欢一切都建造最好的。作者 | Li Yuan 编辑 | 郑玄上个月，一条短视频刷屏了。为庆祝国庆节，沙特阿拉伯特邀了中国无人机团队，在沙特进行了无人机表演。曾经震撼过国人的技术，走出了国门开始震撼中东土豪们——6000 架无人机，在沙特上空组成了沙特国王和王储的巨型头像。
网友热评：「酋长们不得高兴坏了，这个情绪价值给的太足了！」热闹归热闹，这条视频，实际上折射了中国企业的中东出海新局面：在过往，中国科技企业出海中东，往往主要以娱乐、社交类的软件为主，针对中东的 C 端用户发力。而随着地缘环境的紧张态势和全球的经济环境变化，对华关系相对友好，资金相对充裕的中东，正在成为越来越多其他科技企业考虑的出海市场。资金充足中东大客户，有能力，也有意愿采购像无人机表演这样的科技产品，正是国内科技企业的理想客户。对于这些更「硬」的科技企业而言，中东是一块奶与蜜之地，充满机遇。但在实际推进时，我们也时常听到不少企业的抱怨：出海中东有好多坑，和当地人文化不通，交流着交流着就不联系了，对方时间观念不强，项目进程一直难以推进等等。近期，在迪拜举行的 Gitex Global 科技展期间，极客公园就接触到了一家这样的「硬科技」企业，涂鸦智能。涂鸦是一个全球化企业，2014 年就已经成立。主要业务为智能硬件开发者提供相关开发工具和云平台的支持，由于中东智能硬件开发者较少，过去与中东交集并不多。2021 年左右，涂鸦智能开启第二曲线业务，向对智能硬件有需求的大客户提供软硬一体的解决方案，同时开始深耕中东市场。在短短三年中，涂鸦已经在中东拿下了不少大客户。此次在 Gitex 展会期间，也顺利签下了迪拜水电局（Dewa），金融科技集团 Multi Level Group（MLG）等大客户。作为一个软硬一体的供应商，涂鸦智能是如何看待中东市场的？他们又是如何快速拿下中东客户的？极客公园和涂鸦智能聊了聊他们对中东市场的洞察。
欧美品牌主导的中东市场，如何突围？ 对于涂鸦，也是对于许多其他中国出海企业而言，一个绕不过去的问题是，在中东，欧美品牌仍然具有很强的影响力。在文化上，中东长期受到不少欧美宣传的影响，而相对受到中国的影响较小。而从历史上，许多欧美品牌，已经与当地客户有了长期的合作，而中国企业的出海则相对较晚。如何打破欧美品牌在中东人心中根深蒂固的优势地位？我们也和涂鸦聊了一下。首先，一个合适的市场，或许是一个好的开始。如前所述，在智能硬件方面，中东之前并没有形成很强的消费习惯，这在建立一个 C 端品牌的时候，或许是一个劣势，但在涉及到竞争方面，却不全然是一个劣势。在中东，如果新推广一个手机品牌，相对而言更困难，因为苹果三星等公司已经牢牢树立了高端品牌的形象。而在一个尚未建立牢固消费者心智的市场，则不同的品牌仍然还有机会。而第二个解，则是本地化。比如在智能家居硬件领域，涂鸦最后并没有选择自己从头做一个智能家居品牌，而是选择成为供应商，帮助本地的运营商运营一个智能家居品牌。本地客户运营有着多重优势：有多年的品牌效应；数据可以完全合规；当地有多处线下点位可以直接触达消费者、甚至教育消费者等等。而涉及到 B 端客户，涂鸦的多样化生态优势、可定制化的开放优势则体现地更加明显——已经形成了品牌效应的欧美品牌，产品和智能系统相对不如涂鸦的生态丰富、可塑性强，且也不一定愿意变成运营商的供应商来进行生产。Gitex Global 上 中东人对涂鸦的业务很感兴趣｜ 图片来源：涂鸦本地化还有另一重含义。涂鸦介绍道，涂鸦在拓展中东大客户的过程中，大量选择与本地伙伴进行合作，以更好地触达到核心大客户。「不少企业说是出海，但是可能只是来开个招商会。招商会不是触达不到核心大客户，但问题是，很难只靠招商会推进真正有效的沟通。不进行真正有效的沟通，那每一次触达，都相当于还是第一次触达。」在中东这样的大客户市场中，借助本地伙伴的关系网络，是一条很好的捷径。本地合作伙伴和大客户之间可能有深度的信任关系，利用这样的人际网络，能够真正进行有效的沟通。而本地合作伙伴，对客户真正选择下单的决定，也至关重要。「我有一个客户问我，如果真的出了问题，虽然你们是上市公司，难道我要去中国找你们吗？」涂鸦相关业务负责人回忆起一个客户给他提的问题对他带来的冲击。而如果有本地合作伙伴与之深度绑定，客户下单的心理障碍会大大降低。「在本地是一定要有人的。甚至不一定是需要技术非常好的人才，只要他能够在有问题的时候，随时去到客户那里，他再将技术问题转回给国内解决都可以。对于客户的体验感是完全不一样的。」过去几年，中国科技公司在中东的出海以面向 C 端用户的应用为主，本地化问题虽然也重要，但并不像服务 B 端市场一样，决定公司的生死存亡。在 B 端项目中，一年以上的周期是常态，对本地化的需求，自然也需要走向更深层次。如果不能和客户建立全方位的真正信任关系，项目往往无从开启。中东充满机遇，但并不是「人傻钱多」。如何结合自己的业务优势，深度理解客户的需求，进行本地化运营，涂鸦的经验，值得更多想要出海中东的企业思考。 *头图来源：视觉中国本文为极客公园原创文章，转载请联系极客君微信 geekparkGO 极客一问如何实现有效的本地化运营？
