小时候看《梦想改造家》，长大后装修找“整家”，这是一批80后、90后的消费写照。
为了让消费者可以“躺平”，家装企业用一站式的服务满足其需求，也是行业下行期企业追求新增长点的关键道路。
但帮助消费者“偷懒”并不容易，行业的流量模式和竞争环境都在变化，路上会遇到设计环节和供应链管理等“小怪”，还有掌握流量入口的新BOSS入局，谁能笑到最后，才能笑得最久。
文章来源：明河双周报第333期
作者：杨伊淳
本文写作时间：2024年3月22日
随着房地产行业的供给关系发生重大变化，社会节奏的加快和消费者生活方式的转变，家居行业正面临着前所未有的挑战与机遇。整装，作为一种新兴的家居服务模式，正逐渐成为市场的热点。
从定制家居上市公司的数据来看，到2022年，欧派的整装收入已经超过25亿元，在营收中占比达到了12%，相比2018年整装模式正式启动时占比1个百分点已经迅速实现攀升，索菲亚、志邦的整装收入占比也分别达到了10个百分点、6个百分点。在2023年家居市场整体承压的情况下，各家定制公司整装收入的增速都超过了公司整体收入增速，依然在快速发展。
行业龙头欧派的董事长姚良松先生做出判断，“不管现在有多风光，或是在艰难跋涉，如果还不搞大家居，一定不会有未来。”那么，整装是否会成为家居行业的未来呢？本文将对整装或者说大家居的趋势进行探讨。
1. 整装模式顺应了消费者习惯的变化
大家居之所以能迅速发展，最主要的是顺应了消费者习惯的变化。虽然很多人自嘲自己的时间不值钱，但不得不承认，精力是非常宝贵的资源。不少人都不愿花费大量的时间研究纷繁复杂的装修，比如在瓷砖的尺寸、价格、吸水率、全瓷与半瓷等指标上研究半天，还要自己找瓦工油工木工；明明想要奶白色的法式装修风格，却发现墙漆、衣柜厨柜、地面、家居呈现出五彩斑斓各自精彩的白，整体效果大打折扣；让工长帮忙购买材料，花时间研究了不说，可能踩坑还花费了更多的钱等等，诸如此类的烦恼都成了阻碍消费者选择单品或者半包的理由。
另外，装修完工后到下一次翻新之间，消费者往往要住上数年。这个过程中，装修后水管、地面、墙面等的正常使用都是消费者非常重视的方面，如果都由整装公司负责，也可以一定程度上解决消费者担心遇到问题不同装修方和产品方相互推诿的后患。
所以，消费者在选择家居服务时，越来越倾向于选择能够节省时间、减少精力投入的解决方案。整装服务恰好满足了这一需求，它通过一站式的设计、采购、安装和售后服务，为消费者提供了便捷高效的家居解决方案。《2024年中国家居行业趋势报告》显示，超过60%的受访消费者表示他们更愿意选择整装服务，因为它能够大大减少他们在装修过程中的时间和精力消耗。
2. 满足公司的利益诉求
随着家居行业的发展，龙头企业的招商和拓店已经接近饱和状态。在2023年年中，欧派已经有7532家门店，志邦家居拥有4577家门店，索菲亚有3743家门店，在国内2843个县级行政区中平均都有1-3家门店，尤其龙头企业还有各自的优势区域，在优势区域内分布更加密集。依靠拓展经销商和开店实现增长的空间相对来说有限。
为了寻求新的增长点，这些公司开始将目光投向多品类及大家居拓展。整装服务不仅能够为公司带来新的收入和利润增长点，还能够帮助持续提升其在家居行业的市占率。以欧派家居为例，最先起家的橱柜由于基数较高，增速上已经显示出压力，对于微波炉、烤箱等家里常用家电的连带销售也已经有限。而通过整家套餐，可以连带衣柜、卫浴、木门等品类的销售，实现更早的增速。除定制家居以外，对于卧室空间里的床、床头柜、梳妆台等等都可以进行拓展。欧派通过率先采取大家居战略，实现了收入和利润的增长。索菲亚和顾家家居也纷纷推出整家套装。
图：近年家居品牌逐步由单品套餐过渡到整家套餐
资料来源：各品牌公众号、天猫旗舰店、长江证券研究所
3. 满足经销商的利益诉求
在地产市场筑底的背景下，家居行业的客流量出现了稳定甚至下滑的趋势。对于经销商而言，提高客单价成为了增加收入和利润的有效途径。整装服务通过提供一站式解决方案，能够显著提升客单价。根据《2024年家居经销商经营状况调查》，实施整装服务的经销商，其平均客单价较传统单品销售模式提高了约40%。这不仅为经销商带来了更高的利润空间，也增强了其在市场中的竞争力。
更多的品类给了经销商更高的盈利空间，没有经销商会和钱过不去，这也巩固了公司的经销商的关系，使得经销商更好理解和支持公司的战略。
4. 从卖产品到卖服务
但整装并不是谁都能做的。整装服务的推广对公司和经销商的服务能力提出了更高要求。公司需要拥有强大的设计团队，能够根据不同消费者的需求提供个性化的设计方案，并且可以通过数字化的形势赋能给经销商。经销商给消费者提供的服务除了设计以外，还包含上门量尺，反复地沟通确认装修方案，包括解决装修过程中可能频繁遇到问题，这都对经销商的服务和运营能力提出了相当高的要求。
同时，供应链的高效管理也成为了整装服务成功的关键。公司必须确保从设计到交付的每一个环节都能够高效协同，以满足消费者对速度和质量的双重要求。在这方面，欧派家居通过建立智能化的供应链管理系统，实现了从设计到安装的全流程优化，为提升了服务效率和客户满意度做出贡献。
另外，龙头公司的先发优势会愈发明显，在如此内卷的制造行业中，新产品出现可能让人眼前一亮，但制造效率提升的速度会让人惊讶，降本增效可以立即将新产品的溢价打下来。尤其在家居行业，功能属性较强，产品也很难产生革命性的变化。因此，光卖产品是很难维持较高的盈利水平的，一旦进入价格战，很可能出现各家企业同时受伤的情况。而卖服务则可能让情况有所不同，在未来的发展过程中，这可能会使行业形成良性循环。
综上所述，整装服务以其方便省事、高效快捷的特点，正逐渐成为家居行业的新趋势。它不仅满足了消费者、公司和经销商的利益诉求，也对行业的服务标准和供应链管理提出了新的挑战。
尽管整装服务在方便性和效率上具有明显优势，但消费者对家居的审美和功能需求具有独特性。这意味着，即便整装成为主流消费模式，个性化的需求仍将长期存在。因此，整装服务的推广需要与个性化设计相结合，才能在未来的市场中占据一席之地。随着技术的不断进步和消费者需求的日益多样化，我们有理由相信行业的发展会更加良性。
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