Case Study｜海归女儿接班，该满足她的条件吗？

科菲·阿苏瓦（Koffi Assoua）和约·阿苏瓦（Yao Assoua）兄弟俩与他们的司机站在费利克斯-乌弗埃-博瓦尼（Félix-Houphouët-Boigny）国际机场的到达大厅后方。尽管试图保持体面，但两兄弟偶尔还是踮起脚尖，试图越过人群的头顶看得更清楚一些。科菲的女儿阿米娜塔——他们亲切地称她为“阿米娜”，即将回到科特迪瓦。他们打算为她在家族企业中安排一个职位。

兄弟二人于1988年创办了阿苏瓦集团（Assoua Group，以下简称阿苏瓦），最初是一家专注于糖和其他大宗商品贸易的公司。21世纪初，他们开始涉足水泥进口，并最终将业务扩展到开采石灰石和生产水泥。这种能源密集型业务促使他们在几年后建立了自己的发电厂。如今，阿苏瓦的年收入已超过6亿美元，成为西非最成功的企业集团之一。

科菲和约曾两次前往巴黎探望阿米娜塔。十个月前，她从欧洲工商管理学院（INSEAD）获得MBA学位后，便在一家全球能源公司的战略规划办公室开始工作。这是她毕业后第一次回家。在阿米娜塔攻读MBA期间，他们三人每月进行一次Zoom视频会议，她对阿苏瓦的兴趣与日俱增，这令兄弟俩兴奋不已。他们甚至与她分享了公司的历史财务数据和商业计划，并详细解释了企业的各个组成部分。但阿米娜塔对于回国事宜一直没有明确表态。因此，当她几个月前主动提出要回国讨论一些关于公司的想法时，他们欣喜万分。而现在，在如此漫长的等待后，阿米娜塔突然出现在眼前，身穿剪裁合身的亚麻西装和白色丝质衬衫，微笑自信地向他们走来。科菲再一次被她与已故母亲的相似之处深深打动。

“亲爱的！”科菲兴奋地拥抱了她。

“别忘了也要抱我一下。”约张开双臂，脸上露出灿烂的笑容说道。

朝出口走去时，科菲感到一阵如释重负的轻松。“阿米娜，”他说，“我们为你安排了一整周的计划。我们会带你参观公司的所有业务，见见各部门的负责人，还会安排与一些重要的银行家和合作伙伴见面。”

他的女儿打断了他的话，“爸爸，现在请叫我阿米娜塔，”她微微侧头示意司机，明确表达了在公司员工面前她希望被如何称呼。“你们的安排很周到，但在进行这些之前，我想先谈谈我对阿苏瓦的一些想法。”

“当然。”科菲回答。

“是的，亲爱的。”约附和道，“只要你高兴!”

当他们在阿比让高原区最喜欢的餐厅坐下后，阿米娜塔开始讲述她此行的真正目的。“爸爸、叔叔，我知道你们希望我回来。你们创立了如此伟大的公司，但对公司的未来也充满了担忧，这一切我都明白。但我有一个问题，”她异常直接地说，“我已经在欧洲安了家。我的才能和成就得到认可，前不久升了职，现在负责财务和利润业务，这对我是一个重要的提升。回到阿苏瓦从零开始对我来说反而是退步。”

科菲和约面面相觑。

“如果我们没有充分利用你们所积累的宝贵资源，从而限制了阿苏瓦的发展，那我回来的可能性就更低了，”她继续说道，“所以，我的提议是：我愿意加入公司，但前提是担任首席运营官。我希望能获得应有的股权和报酬，当然，还要明确公司将迅速拓展两项核心业务。”

“可易卜拉欣怎么办？”科菲问道，他指的是他们俩的长期副手易卜拉欣·库利巴利（Ibrahim Coulibaly）。“他现在是首席运营官。”

“可以给他一个别的职位，”阿米娜塔答道，“或许可以担任首席运营顾问，来支持我的工作。当然，你们得接受，他一旦知道我要回来，可能就会离职。”

约和科菲都惊呆了。他们从未想过会与阿米娜塔进行如此直率的对话。他们原以为她的角色会在几个月甚至几年的时间里逐步演变。两人沉默地看着她从公文包里拿出一台笔记本电脑，打开了一份幻灯片。

“这里是我们应该发力的两个方向，”她说，“我们有资金，也有管理团队。现在是时候启动下一个阶段了。”

第一页幻灯片上写着“向上游整合至糖料种植”。尽管阿苏瓦仍从巴西进口原糖，科菲和约十年前就在该国的赞赞区购买了7万公顷的土地，但一直犹豫是否要开发它。

“这显然是第一步，”阿米娜塔说，“我们已经是进口商和分销商，所以知道市场价格。糖的需求是稳定的，主要的资本投资就是购买土地，而我们已经完成了这一点。这将为成千上万的当地农民提供就业机会。我们有土地和适宜的气候来种植自己的粮食和糖料——没有必要继续进口。”

“嗯，这是一个非常有趣的想法，”约开始说道，“你知道我们一直在考虑这个问题。”

“叔叔，请让我说完好吗？”阿米娜塔打断道。

她点击进入下一张幻灯片。

“我们还应该成为一个独立的电力生产商，向科特迪瓦能源公司（Côte d’Ivoire Énergies）出售电力。我们已经在发电了，为何不扩大规模并将电力卖给电网呢？一旦项目建成，运营成本会非常低——我们可能还会发现一些后续的建设机会，比如架设电力线路。这个地区对电力的需求非常迫切。”

三人陷入了沉默。“好吧，你们觉得怎么样？”阿米娜塔最终问道。

“你有关于如何分阶段实施这些巨变的计划吗？”科菲答道。他的兄弟似乎仍处于惊讶中。

“没有，”阿米娜塔说，“我建议在下一财年同时启动这两个项目。我已经详细计算过所需的投资和人员配备。我想作为首席运营官来负责扩展工作。这对我来说是一个重大的生活决定——这就是我回来的条件。”

科菲和约在阿比让的科特迪瓦高尔夫俱乐部打了九洞。让·路易·库阿梅（Jean Louis Kouame）也加入了他们的行列，库阿梅曾是科菲在寄宿学校的同学，现在是一名高级法官。自从阿米娜塔提出这个最后通牒已经过去了十天，他们答应在月底，也就是下一次董事会会议前给她一个答复。

让·路易在听完阿米娜塔的介绍后说：“你养了一个聪明的孩子。”

“是的，也许太聪明了”，科菲说，“我们对她的计划有很多顾虑，而且她讲述这些计划的方式也让人不安。”

“怎么说？”让·路易用律师般冷静的语气问道。

“比如糖料种植。”约回答，“阿苏瓦是一家贸易公司。我们对农业一无所知，对种子科学和土壤更是如此。我们的确有土地，但一直没有开发它，因为它完全与世隔绝——我们一直在等待周围基础设施建设。还得找农民来耕种这些地，并修建道路来运输蔗糖。这是一项巨大的工程。我们还会面临日益严重的干旱和高温带来的风险。”

“那她的另一个想法，向电网售电呢？”让·路易继续问。

“我并不反对，”科菲说，“我猜政府会给我们非常有利的激励和电价，因为减少国家电力赤字已成为他们的优先事项。但约对这个投资规模感到非常不安。”

“是的，”约说，“发电可不只是安装几台发电机并连接到电网那么简单。我们谈论的是大量的基础设施、持续的维护和复杂的技术。这不是我们的业务。政府可能会对电价进行限制，我们最终的收入可能还不够覆盖成本，这意味着阿苏瓦将永远无法收回资本投资。”

“我也不忍心失去易卜拉欣，”科菲皱着眉说，“多年来，他一直是我忠实的下属，对业务了如指掌。我一直以为，我和约退休后，阿米娜塔会先在他手下管理一个业务部门。”

“看来你女儿有更大的抱负，”让·路易说，“虽然你很关心易卜拉欣，但他不是你的孩子，阿米娜塔才是。”

“但为什么非要全有或全无呢？”约深深叹了一口气，在哥哥准备挥杆时问道，“她为什么不能先尝试其中一个扩展项目，并担任部门负责人呢？”

“也许阿米娜塔知道这是她唯一一次能舍弃现在的生活，投入全新事业的筹码。”让·路易说道。他仔细地看了看两位朋友。“请你们想一想，如果阿米娜塔回国并取得成功，会发生什么？农业企业将有助于确保粮食安全，并为我们的人民提供良好的就业机会。”

“向电网生产电力将有助于提高工业生产力，改善科特迪瓦人的生活质量。你的女儿可能会成为民族英雄。”

“没错，”科菲说，“但我想请你考虑一下，如果她失败了会怎么样？我们必须为如此大规模的转型动用公司的资源。除了可能会使公司价值化为乌有，还会把阿苏瓦变成又一个巴黎报纸热衷报道的‘非洲灾难’。我们这一生都在努力避免这种情况发生。”

三人停下来，在第九洞的果岭上结束了比赛。

让·路易打破了沉默。“我们这一代在新生的国家中建立事业，为国家作出了贡献——证明了非洲人无需殖民庇护也能成功致富。而下一代希望更多，他们想直接为国家建设作出贡献。我们又有什么资格阻挡他们呢？”

“我不知道，”科菲说，“这似乎是她人生中的一个重要转折点。我希望她成功，也希望公司成功。阿米娜塔提出的计划——感觉更像是MBA论文，而不是一个实际方案。她既没有花时间去积累应有的经验，也没有深入基层去了解公司。她的计划雄心勃勃，也充满风险，尤其是对于一个从未在非洲工作过的新高管。我不知道这是否适合公司，适合阿米娜塔，甚至适合我们的国家。我真的不知道该怎么做。”

科菲和约是否应该给阿米娜塔的计划开绿灯？

——阿米娜塔带来了很多有趣的想法，科菲和约应该允许她去实施它们。

但他们应该说服她担任新风险投资部门的负责人，而不是首席运营官。以这样一个定制的角色，阿米娜塔将有机会在可控的范围内制定和测试自己的建议。她可以从那些能够迅速见效、无需大量投资的项目开始。例如，从阿苏瓦已经拥有的 7万公顷地中分出一小部分——也许是10%——来启动糖料种植项目。

尽管阿米娜塔可能觉得自己已经准备好担任首席运营官了，但根据我的经验，情况并非如此。作为一个在美国和欧洲接受教育随后回到非洲领导企业的高管，我认为实地经验和赢得同胞同事尊重的时间至关重要。如果没有这些因素，阿米娜塔无疑会面临来自阿苏瓦员工的巨大阻力，甚至可能出现麻烦的人员流失问题。

如果他们希望说服阿米娜塔缩小她的计划和抱负，并接受一个较低的职位，她的父亲和叔叔需要向她承诺对她所倡导的项目进行重大投资，提供清晰的成长路径，并给予竞争力的薪水。薪酬数额应尽可能接近她现在在巴黎的收入，如果她的计划成功，并能扩大盈利规模，还有可能获得更高的回报。这些奖励可以帮助阿米娜塔将个人抱负与公司的战略目标保持一致。

阿米娜塔如何回应这一提议将非常重要。如果她继续要求立即进行大规模改革，科菲和约可能需要考虑用其他方式让她继续参与家族企业。例如，如果阿米娜塔决定继续在巴黎发展自己的事业，她可以成为公司董事会成员，或者接受一个作为董事顾问的角色。无论以哪种身份，她都有机会进行深入研究和咨询行业专家，以制定更为复杂的商业案例，探讨自己关于糖料种植和发电的想法。

所有参与这次谈判的人都必须有耐心。如果要顺利将阿米娜塔融入阿苏瓦，整个过程应当是战略性的并且分阶段进行。应当为她所倡导的项目制定清晰的路线图——如果初期的较小项目取得成功，可以逐渐给予她更多的领导责任。

这种方法既能保护公司免受不必要的风险，又能更有效地利用阿米娜塔的新视角和技能。

——科菲和约应该温和地拒绝阿米娜塔的计划，同时努力引导她在阿苏瓦内担任一个不同的、更有价值的角色。

阿米娜塔显然渴望做出大胆的举措，但她似乎将精力投入到过去的高风险机会，而不是利用未来的增长潜力。例如，尽管非洲资源丰富，理论上不应该需要进口食品，但实际情况是，由于小规模的本地农场很难与受益于规模经济优势影响的大型外国产业竞争，进口食品仍然是常态。要想在糖业上取得成功，阿苏瓦需要政府的支持，例如价格控制和关税，这些保护性措施往往因提高食品成本而在政治上不受欢迎。

同样，阿米娜塔提出的扩展电力生产的计划也充满了复杂性。在非洲，这类项目的盈利能力取决于稳定且价格合理的燃料供应——最好是天然气。如果政府规定了电力零售价格，阿苏瓦将无法承受任何燃料价格波动。此外，融资也可能是一个挑战：本地养老基金通常避免这种高风险投资，海外投资者可能会要求采取广泛的保障措施，以保护他们的资本。

阿米娜塔的计划有先例可循：阿利科·丹戈特（Aliko Dangote），西非最大企业集团丹戈特集团（Dangote Group）的创始人，通过水泥制造、石油炼制和商品交易成为非洲首富。他的成功不仅源于商业头脑，还得益于尼日利亚政府的干预，保护丹戈特集团免受国际竞争，并创造有利于增长的市场环境。

考虑到这些因素，我建议科菲和约说服阿米娜塔，如果她选择加入阿苏瓦担任领导角色，那么阿米娜塔和公司最好将自己受到的MBA培训，具备的欧洲工作经验、全球商业视角和对非洲的新思维运用到与第四次工业革命相一致的领域，如数字技术、电信和电子商务。这些领域具有更高的发展潜力，更适合她的技能，并且能为她提供一个更大的平台来创新和推动变革。而且可以避免与现任首席运营官易卜拉欣的冲突，因为他可以继续管理传统业务，而阿米娜塔则专注于公司未来的发展。

如果阿米娜塔拒绝这个提议，那也没关系。作为一名商业领袖和准备为孩子提供良好教育（包括海外学习）的父亲，我非常理解科菲和约的感受。

我们希望看到孩子们回国为祖国做出贡献，但我们也必须开放心态，允许他们在国外取得成功。非洲是劳动力的重要输出国，人类从其侨民中受益匪浅。因此，虽然我们珍视家族企业的连续性，但我们也必须接受下一代选择的道路，这些道路可能会让他们在我们的国界之外——以及我们的期望之外——取得更大的影响。

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约翰·D·马科姆伯（John D. Macomber）| 文

吴卿雅 | 译校   腾跃 | 编辑  

王一冰｜公众号文章编辑

约翰·D·马科姆伯是哈佛商学院金融系资深讲师。