亲爱的保险同仁，自从930后，各家公司的新产品会像扎堆一末端抢着上线。一般的思路是，主销类产品先上，辅助型产品会在10月前后陆续上线，个别新的战略型产品也会在11月左右补齐。
已经进入准备开局战的紧张阶段，产品备战、人力备战、客户备战都是必不可少的。那些，有这么多产品，我们是不是就单独搞懂了公司的主销产品就万事大极了呢？如果作为内勤管理者有这样的想法，我们可以理解，因为管理永远是“抓大放小”。但是，作为一名营销伙伴，特别是正处于绩优化、专业化转型重要节点的有志青年，我还是希望你能好好的盘点一下自家公司的产品体系，结合自己的实际情况建立起自己的产品金字塔，这样才能确保你不会在众多的产品中迷失方向。
那么，自家的产品多如繁星，到底如何着手去学习和销售呢？一方面，自己也没法将产品全部记住，另一方面是客户的需求就像天气一样变幻莫测，如果靠上级主管帮忙有些不靠谱，等着公司搭建好营销活动、补贴营销辅助品工具，也是远水救不了近火，或者说帮了一时，也没法帮一世。所以，还是还到我的观点上来：设计出自己的保险产品金字塔，让你的销售之路从此不再迷茫。
保险界的“石头、剪刀、布”
与文章的都知道，有一个“三段式”的写作结构。在金融理财工具中，也存在一个“不可能三角”。其实，在产品体系里也存在一个“石头剪刀布”的矛盾三角。
石头：产品虽多，能卖的少。假如你要开办一家超市，首先就是想着要“货多”。因为买什么，是客户的事情；有没有货，是老板的事情。所以，大多保险公司的产品库里少则有一百多款，多则有两百多款。哪怕中介公司，虽然能同时代理多家公司的产品，真正主推的也是其中几个“手续费”高的立品。所以，面对满货架的商品，客户进来却只会买其中的少数几样，不可能是大多数。”
剪刀：客户需求，变幻莫测。公司虽然会上线很多款产品，但客户需求的不确定性却是另一个挑战。客户的需求可能会随着时间、经济状况、家庭状况等因素的变化而变化。我们就需要不断地了解和适应这些变化，以便提供最合适的产品和产品组合计划。然而，由于缺乏有效的工具和方法，或者说是信息差的问题，我们的营销伙伴往往难以准确把握客户的真实需求，导致销售策略的失效。
布：营销支持，很不给力。综上所述，哪怕公司提供了大量的产品，哪怕我们也能摸出客户的需求，但公司提供的营销工具和体验活动、转化活动总是显得不够给力或及时。这就像是一块布，看起来挺大，但一遇到急难险重的挑战就会破，掉链子。
产品也是魔法棒
很多伙伴以为，要接触客户、开拓客户，必须用“免费赠送工具”、“举办答谢会或讲座”的方式。大家常说产品是营销伙伴的武器，是链接客户与客户的纽带。其实，保险产品本身也是我们触达客户的最佳工具，比那些不值钱的小玩意强多了。我身边的一些高手也是这么做的，他们无须用什么送请玩之类的手段，直接拿着产品的一些“活性特征”来联系客户，最终都能获得客户的笑容和想要的业绩。
从销售流程上看，我们可以把自家的产品分为以下三个层次：最基础层是引流型产品，往上第二层是转化型产品，再往上的第三层是特殊型产品。
先说引流型产品。这类产品的作用是“开门见山，先声夺人”。引流型产品，有点像蛋糕店门口的“免费试吃”。通常价格亲民，易于接受，目的就是让客户对我们的宣传方式“一见钟情”，至少不排斥。比如，如果公司推出一款“周末勇士”意外险，专门针对那些周末喜欢外出旅游或参加冒险的客户。那么，我们可以在一些骑游群里发布相关信息，做一些宣传，由于保障时间短，保费可能都不足30元每人，吸引眼球是非常可能的。
转化型产品：从一见钟情到长相厮守。转化型产品的目的是将短期链接型客户，或者是体验式客户，转化为有价值的、有长期保险需求的客户。这些产品，通常具有较高的保障和较长的保险期限，能够满足客户更深层次的需求，同时也是营销伙伴的“利润主体”。比如，公司推出一款终身寿险，我们可以结合客户在子女教育和自己养老的需求上做经营；公司的重疾险，也可以结合客户在自己或家人健康的话题上找营销机会。平时，这类产品才是真正决定我们是否能“活得下、活得好、活得久”。
特殊型产品：高端大气彰显个人品牌。特殊型产品，就像是保险界的“限量版”。它们通常针对高价值客户，因其保费高、保障全面、使用场景广等优点，成为我们为那些追求极致生活的客户所提供的专属服务产品。例如，某公司为了突破大单客户，特地将总保费突破300万元的保单与保险金信托做组合推动，起到了非常好的品牌效应。
盘活自家的产品资源
对于少数大绩优来说，销售什么产品并不重要，因为他们的主要功夫不在产品上，而是在于客户关系的经营上。但是，对于绝大数伙伴来说，我们非常有必要结合上面所提到的三个层次，设计出自己的产品金字塔，这样不但有利于我们理清产品销售的思路，还能更好地做好客户清分和经营。
引流型产品，要广撒网。在产品金字塔的底层，我们需要明确几款引流型产品，就像是在河里撒网，希望能网罗到尽可能多的鱼儿。这些产品应该简单易懂，易于传播，让客户一眼就能看明白。比如对于大众客户的引流型产品，可以是家庭团单这类意外险；对于高端客户的引流型产品，可以是带有户外意外保障的“畅行类”两全保险，或者是四百万以上的高额医疗险等。比如小王是一名刚入保险行业的新人，他通过建立夜跑群，成为了群里的意见领袖，并逐渐在群里普及保险知识，最终成功地用短期意外险将群友转化为保险客户。
转化型产品，要精耕细作。我们一旦用引流产品成功，就需要找机会用上转化型产品。这就像是在田里精耕细作，希望每一粒种子都能发芽成长。这些产品需要更深入的沟通和个性化的服务，让客户感受到你的专业和用心。有的可能是关注重疾保障的健康险，有的可能是关注养老的年金或终身寿产品，也有可能是看护类保险等。
特殊型产品，要体现高端。在产品金字塔的顶层，我们需要明确几款特殊型产品，就像是为皇室成员定制的珠宝，每一件都是独一无二的。这些产品需要专业的知识和高质量的服务，让客户感受到你的尊贵和专属。就目前来前，2025年开局战的主销产品，各家公司多会定在终身寿险上，包括固定增额和分红两款。有的公司也会主推中期年金险，或短期寿险等。这类产品，多是可以实现件均保费突破百万以上，而且还会匹配一些相关的高客权益，给予高净值客户更好的体验感和满意度。
亲爱的总监之道读者朋友，我建议你通过智慧的布局，把公司的保险产品学好、学深、学透，灵活运作它们的功能，能早日打造出自己的产品金字塔，摸索出属于你的产品销售经验。
