1.抱着专业不放，易忽略客户提出的疑惑。
顾问身经百战，又有丰富的专业知识，讨论起专业问题来，自然是头头是道。客户在专业方面想得不是那么清楚时，也不会直接提出否定意见，但客户熟悉自己的业务，可能会提出疑惑，顾问如果只在专业上简单回复，而没有与客户进行深入探寻的话，可能会丢失重要数据，因为客户的疑惑很可能把隐藏的数据带出来，而这些数据可能有利于完善方案。
2.方案力求完美，但不有效。
顾问追求方案的完美、逻辑的自洽，但如果方案没有与客户场景相结合，而是脱节的，即便方案看上去再美，也失去了灵魂，此时方案不过是个范式，既可用于客户A，也可用于客户B；能解决客户的共性问题，但无法解决客户的个性化问题。而我们都知道，客户之所以请顾问，恰恰是遇到了实实在在的个性化问题，并不是为了完美方案。
3.还没搞清楚问题前，就给出解决方案。
如果顾问想的只是自己的专业，而没有把客户的问题真正hold在心里，一看见问题，在没有搞懂的情况下，很快就给出解决方案，如同顾问手中有把锤子，总想往墙上锤几下。此时，顾问看到的问题很可能是浅层次的问题，而没有进行深入分析，没看清问题的本质，给出的解决方案，自然无法真正有效解决问题。
4.用的专有名词过多，客户不易理解。
顾问在某一专业领域积累较多，熟悉这个领域各种专有名词，而客户接触少，对专有名词不是很了解，如果顾问使用较多专有名词，客户既看不懂也听不明白，会影响顾问与客户在解决方案上达成共识。
1. 放下专业，向客户学习业务。
顾问是带着自己和专业背景进场，为客户提供定制化的解决方案的，这里有一件事非常重要的事情，就是向客户学习业务。学习业务并不是顾问自己会干业务，而是站在组织视角，深度理解业务逻辑、组织系统现实条件，以及组织发展方向。顾问提供的解决方案要有效，既要讲专业，也要符合场景需要，是两者的结合产物，是在特定场景下，给出的特定解决方案，而不是由专业单一决定的。
2.邀请客户全程参与，重视客户的提问与疑惑。
顾问不能按自己想要的样子生个孩子给到客户，而是帮助客户生出孩子，这样这个孩子才真正属于客户，解决方案才能有效落地和实施。顾问的作用是陪伴客户，在陪伴的过程提供专业支持，所以客户需要全程参与方案的制定。
在参与的过程中，顾问一定要非常重视客户的提问和疑惑，因为顾问无论如何学习和理解业务，所收集到的数据都是有限的。客户更了解自己，与客户互动的过程，也是顾问不断收集数据的过程，不放过每个细节，让客户把更多数据带进来，把问题界定得更清楚，有利于提高解决方案的针对性和有效性。
顾问不能在客户一提出问题或疑惑时，就专业上头，与客户理论，此时，客户肯定是讲不过顾问的，但这样的理论又有什么意义呢？顾问要用探寻的方式，与客户发生互动，找到问题及疑惑的根因，从而解决问题。
3.方案要深入浅出，易于客户理解。
在方案设计阶段，顾问要深深地扎下去，专业与业务场景高度结合，考虑才能全面。解决方案的表达要力求简洁、直接，尽量使用客户语言，方便客户理解，尽量少用晦涩难懂的专有名词。此外，在客户理解方案有困难的点上，顾问也有责任帮助客户理解通透。
4. 顾问要有开放性，不能害怕暴露无知。
顾问虽然有专业性，也有多年经验的积累，但面对客户真实的问题，并不意味着顾问提供的解决方案每次都100%对，顾问也会有盲点，会有考虑不周的情况，当这些情景出现时，顾问不必害怕，以开放的心态真诚面对它，可以跟客户承认自己的盲点和考虑不周，这并不代表顾问价值的丧失。顾问不需要在客户面前维护一个虚假的形象，真实也是客户需要的，做了这些，客户的反应也许会突破你的想象。这种开放的心态，对顾问自身的专业精进也是好的，专业在日积月累中不断累积和提升，也有利于增强顾问的咨询服务能力。
5.顾问服务的责任感与预期管理。
每次服务都是一次冒险之旅，对顾问如此，对客户亦是如此。没有一个顾问能打包票说自己提供的解决方案能100%解决客户问题，在没有实际运行前，客户很难发现方案的问题，只有等到运行后，才会暴露方案的缺陷或不足，那时如果顾问已经撤出服务，那客户只剩下哀叹。在提供服务的时候，顾问需要有很强的责任感来前瞻性地考虑，解决方案的落地实施问题。当然，没有任何一种解决方案是完美的，要提前与客户沟通，让客户清晰的了解方案的优点与不足，提前做好客户的预期管理，也方便客户做出的高品质的决策，方案在实际运行中真有情况发生，因为提前有沟通，客户在心理上也会较为淡定。
作者：朱雪兰
多元化场景激励顾问
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