下半年，家装家居行业应警惕“群体跑路危机”

科技 2024-07-12 18:14 江苏

跑路经销商生态环境狼性文化 #299篇原创

出品丨树懒编辑部

图片丨Canva可画

最近，因为写报告的契机，线上线下聊了不少业内的朋友，主要是想了解一下上半年大家真实的经营感受。总体上，悲观情绪要远大于乐观，普遍反映今年的业绩不如去年，经营压力很大，部分头部上市公司已经在上半年完成一轮裁员的调整。今年以来，大量上市公司的市值普遍下跌20%-40%，有的甚至超过了50%以上。

几乎每个人都提到了一个关键词“消费降级”。决策周期拉长、货比N家、严控预算成为今天消费者的常态化特征，企业端陷入了内卷困境，好像不在价格层面卷，就不知道该干啥了。

上半年，对家居家装行业来讲，并非风平浪静。头部上市家装公司暴雷、各地的中小家装公司、经销商卷款跑路、消费者因此蒙受巨大损失，类似的新闻事件屡见不鲜，并且跑路的情况可能还会越来越多，这也导致行业总是停留在一个重建信任的状态。

至于下半年，我们认为，最重要的一点是，应警惕“群体跑路危机”。借着一年的分界点，结合行业的现状，我们谈谈自己的一些看法。

高速增长的时代已经结束了，开始进入到一个常态化的低速平稳增长阶段。对每家公司都是很大的挑战，毕竟都是第一次遭遇到这样的发展周期，原来高增长时代掩盖的很多问题开始暴露，现在要开始解决。企业终究还是要回到“慢慢经营”的成长轨迹。

外部环境时好时坏，总是伴随各种各样的挑战，这时候很容易人云亦云，心安理得把业绩不好归因于外部环境，这当然是最轻松的方法，但是轻松背后是公司的停滞不前甚至没落。市场机会一直存在，永远有企业在低迷的环境下保持增长，独立思考我们的产品和服务是否真的是消费者所喜欢的，是否能够满足消费者的需求，总之，向内求。

悲观者往往正确，乐观者往往成功。很多人都听过，但每个人的理解不同。在当下，相比悲观和乐观，重要的还是客观。客观清醒的自我认知，不断调整自己的心态和生存模式，才能活得久。某种意义上，人都是见风使舵的，一眼看到本质的，大概率是瞎扯。

企业的竞争空间正在变得很狭小。资源有限的市场，竞争体感在加强。大家还是在价格维度下竞争，一片红海，非常拥挤，每个人都很辛苦。不过，换一种角度看，市场依然高度分散，证明竞争还比较弱，没那么激烈，门槛并不高，至少大家都还在场上，并且有一定存活空间，如果竞争足够激烈，在场上的选手应该越来越少。

如果只盯着价格敏感型客户的市场，慢慢会过上苦日子，这种同质化竞争比的是谁的价格更低，谁的底线更低，谁的手段更凶残。

行业当前并非处在一个健康良性的生态环境，或者说生态环境被破坏了。原来生意好做的时候，大家相互尊重，在一个相对公平的环境下，能得到相应的回报，同时还能有不错的成长发展机会。但是，当降速时代遇上产能过剩，企业为了谋求业绩增长，恶性竞争成为常态，同时激化了很多矛盾，打破了生态平衡。

相互挤压和剥削的现象越来越多。

对内挤压员工，很多头部企业仍然采取原来的传统打法和管理制度，短时间内拿不出结果，老板越来越没有耐心，持续的高压之下，管理层和员工的归属感和安全感都在变弱，这也导致大家都在追求短期，导致经营动作变形，很多东西慢慢也就变味了。

对外挤压经销商/供应商，总部想尽一切办法设计惩罚制度，钝刀子割肉，经销商的感知非常差，伤感情的事情越来越多，矛盾自然也就激化了，大家相互博弈。事实上，今天经销商的压力已经足够大，太多人已经站在崩溃的边缘。

人性文化会战胜狼性文化。过去很长一段时间，不少企业都推崇“狼性文化”，也获得了阶段性的收益，但是现在这种经营方式越来越疲软。

一个好的行业生态环境是从业者真正去思考和关注消费者导向的事情，给消费者更多确定性的品质服务，并从消费者那里得到正向激励。以及企业真正去关心员工、经销商的生存及发展，大家能够在一个相对平等的环境下互相尊重，共同成长。

经销商依然是每个企业发展的重要基石。企业绝大部分业绩来自于经销商。所以，经销商不是耗材、更不能当成毛巾，拧干一条丢掉换下一条，经销商应该是重要的资产、重要的客户。家居行业发展最重要的供应链是人才（家装公司同理)，其中经销商又是重要的组成部分。

厂家和经销商是一个整体。经销商的负担，一定也是厂家的负担。当前的环境下，真正为经销商减轻负担，帮助他们解决实际的经营问题，渡过难关，应该要成为厂家重点要思考和努力改变的方向，只有这样才能得人心，这个时候是最需要也是最考验凝聚力的时候。否则，一味靠压货、逼迫重装、开新店等强压式的管理效果会越来越差。行情不好，大家都趋于保守和谨慎，换做是谁也很难做特别大的投入。如果下半年市场还不好转，到年底可能还会出现一波跑路潮，越大的经销商越难扛，企业和消费者都要提前防范这种风险。

低成本创业是有很大风险的，普通人要警惕“天降神兵”的概念。这一两年，不少企业都推出低成本创业开店的模式，行业展会上的案例越来越多，上车成本极低，编织出一个“低投入、低风险、高回报”的故事逻辑，这不太符合常识，没有那么好的事，生意总体上是越来越不好做的。

走捷径是迷路的最快办法。不存在什么弯道超车的事，关注本质最重要，不然即使超越过去，也会被超回来。能挣快钱的时代如果都没挣到，就别指望挣不到快钱的时代了。

好的一面是，家居家装行业会一直存在，需求不会消失，这是一个巨大的市场。关键问题是，如何让行业看起来有吸引力，能够吸引好的人才愿意进来并留下来创业，85后、90后、00后既是当下的主流消费者，也是社会的中坚力量，对家居行业来说，可能也是未来的潜在经销商。

这批人有更好的教育背景和认知能力，让优秀的人才加入到行业，用更好的作业环境、行业生态和组织氛围留住他们，赢面就越大。比如说，招募培养一批90后新商，打造一片新试验田，总部全程兜底，放手让年轻人搏一把，也许会有不一样的结果。其实这也是重构供应链的一个方面，希望看到更创新的厂商关系和模式。

有个比较神奇的现象，自从整家成为行业共识之后，所有企业似乎一夜之间都具备了整家能力，并以此作为新的招商噱头，这种盲目的跟风现象是比较危险的。整家对能力要求很高，对于不具备能力的企业或经销商，盲目进场都会是灾难，早晚会栽的。

无论是谁，还是要对行业多一些敬畏之心。企业战略转型是一个长期的探索过程，未来5年，可能才会真正形成区隔，市场份额会重新配置，排在前面的企业并不一定是场上现在这些选手，现在还是能力积累的阶段。

没有了行业红利和市场红利，企业下一步要寻找的是组织红利、管理红利、人性红利，真正凭借能力来实现企业的增长，但能力需要时间建立起来的，并且在投入能力建设的过程中，也是无法预知结果和无法量化的，越不好量化的东西越难。

不管是家居还是家装公司，有多大的能力做多大的事，而不是有多大的胆量，不要为了面子做没效率的规模扩张。

等到下个月的年中报，估计会感受到市场的温度了。

·END·

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树懒生活Fine

专注于新居住产业的研究机构。洞察行业，分析企业。深度文章和研究报告，致力于成为企业经营管理内参。

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