在《CPSM学习指南（第3版）》模块一的1-A-7那节的P61~P63，谈及了称为“杠杆策略”（Leverage Strategies）的一段内容，涉及了战略寻源的7项基本策略，包括最优价格评估、采购量集中、国际寻源、产品规格改进、联合流程改进、关系重构和需求管理。其实，前6项基本策略几乎完整地出自当年科尔尼主推的战略寻源的策略选项工具之一，钻石模型（Gemstone
Model），虽然教材里并未明说，可能是ISM的人不好意思吧。科尔尼钻石模型大致长相如下图，因其外形酷似宝石而被称为Gemstone。在第1和第2版CPSM教材中，该知识应该出现在模块三的3-C-4。众多英文文献提及到科尔尼钻石模型时，都说是2001年由美国咨询公司科尔尼开发的。在我的印象中，应该在更早的时间。大概1998年，当我在Nabisco公司工作并参与全球战略寻源项目时，科尔尼老前辈John Blascovich 带咨询团队一起参与，并在发给我们的资料中已展现了钻石模型。John作为科尔尼公司的高级合作人，于2023年获得了ISM（美国供应管理协会）的终身成就奖，J. Shipman Gold Medal Award奖。他好像于今年退休了。1. “杠杆策略”译为“优势策略”会更好
英文Leverage，多年来在众多采购管理的中文书籍和文章中往往被翻译为“杠杆”，我个人认为很不妥。大多数中国同学一听到杠杆，通常会想到“给我一个支点，我就能撬动地球”这句名言，联想的是物理课上的那个杠杆，支点和撬杠组成的东东。查阅英文韦伯字典，Leverage一词作为名词有三种意思，作为动词有两种，截图如下。其中，名词的第2个解释，power或effectiveness，更贴近我们在管理上想表明的意思。因此，我更倾向称之为“优势策略”，特别在采购管理实践中，优势往往来自采购量、技术、品牌，甚至发展前景。![]()
另外，在汉典中，“杠杆”的释义有3种，但并没有我们在管理界想表述的意思。
我个人觉得，leverage一词在词组leverage strategy里被翻译为“杠杆”，始于90年代中后期，当时我们在外企引入卡拉杰克矩阵时，对四象限的leverage未仔细动脑子，便用了“杠杆”一次。同时，谈采购管理的重要作用时，经常说的“杠杆效应”，即“采购节约的100元就是公司利润的100元，而销售增加的100元不是利润增加100元”，也可能误导了leverage strategy的翻译。其实，这俩说的也不是一回事儿。我见过科尔尼早些年的中文文档中，曾把卡拉杰克矩阵的leverage象限，翻译为“利用”型，如下图。而我个人，可能更倾向于“优势”的翻译。
首先，从上图看，钻石模型的排列是与卡拉杰克矩阵相对应的，即左边的采购量集中、最优化评估、全球采购（或称，扩展供应商库）这三个策略更适用于卡拉杰克左边的两个象限，利用（俗称“杠杆”）型和非关键型，它们的策略方向在于利用采购方的现有优势，关注总成本；而钻石模型右边的三个策略，产品规格改进、联合流程改进和合作关系重构则更适用于卡拉杰克矩阵右侧的两个象限，战略型和瓶颈型。它们的策略方向在于创造优势，更关注供应商关系。这样的排列也恰好解释了，钻石模型为什么不像人们习惯性地从闹钟的12点方向开始，而是从9点钟方向开始的原因，其背后有排列意图的考虑。
其次，对于卡拉杰克矩阵的不同象限，甚至被定位在该矩阵中不同象限的各采购品类来说，钻石模型6种基础策略的适用程度，也必然会因行业、企业、供需状态等因素而异。下图仅作为一个企业根据自身情况分析之后，对6种基础策略适用性的评估示例。
第三，钻石模型的6种基本策略可以继续分解细化。有的管理根据自身环境和能力的分析，把基本策略进行拆解，落实为一些具体的、可操作的工作方法，并给出实施的难易程度评估，如下图所示。其中，有些具体工作方法，可以同时归属在不同策略项下，意味着具体方法对不同策略均适用。3. 科尔尼钻石模型的评价
1）作为战略寻源的重要工作步骤之一，就是要根据品类或品种的分析和定位（positioning）而选择适合的采购寻源策略。钻石模型作为一个基本策略库，为管理者构建了策略框架和选项，简单、明了。6种基本策略宏观上囊括了最常见的策略方法；2）基于品类定位的基础工具卡拉杰克矩阵，因而能根据品类的特征而细分策略。
局限性：
1）虽然简单的模型更容易被管理者记忆和使用，但通常简单的模型因为“简单”而不能考虑更复杂的维度，并且简单就会给人留下更多的想象空间，因而容易起争议和差异；2）钻石模型是在90年代中后期到本世纪初开发的工具，可能对后来社会和供应链发展的适用性有局限。
几乎在同一时期，2001年科尔尼提出了第1版的“战略寻源7步法”，直到2004年第2版“战略寻源7步法”时，谈及策略选择时，基本上使用的是钻石模型的基本策略。2008年，科尔尼又推出了著名的采购管理棋盘，如下图，似乎开始沿着另一条路径选择策略，基于2001年Cox的供需力量矩阵，而不再基于卡拉杰克矩阵。这难道是当年科尔尼已意识到上述讨论的局限性吗？
时光荏苒，已经到了2024年。各种流派和方法，在采购管理的大舞台上，你方唱罢我登场，各领风骚。在有多重因素影响的市场和企业管理环境下，我们很难完全依赖某一种方法，但我们至少应该记得那些经典的方法工具，有些即使放在今天，在有些场景依然适用。期待着不远的未来，有基于供应链的采购寻源策略经过摸索而涌现。
市场活动：
联系电话：010 64446584
E-mail：marketing@logisment.com
