好久没来更新了。前几天，偶遇一位关注公众号的伙伴，还专门询问了我，怎么更新得不太或者说太不正常了。确实不太有专门写点啥的欲望。反而，常常在头条上，随时、随机、随便的写点说点。
今天这个事，也是先在头条写的，想想，和保险本身有些关系，就来公号上推一推。也还是稍微做了些调整和补充思考。
最近头条上经常有关于买保险退保的信息推送给我。只要有时间，我都会去留言。总的意思和观点是：既然买了，除非家里遇到特别重大的事情，急需用钱，否则，谨慎退保！也算是自我安慰式的，给路人们一点个人意见建议。
图-1
上述附图里是一位条友的相关阐述，提到的是她的朋友。保险已经买了5年，还要缴费15年，保额有30万。却选择了退保！看看理由，更加有些无语，是那种复杂心情下的无语。
于是，专门就这个阐述，做几点反驳式的分析，也供销售伙伴们参考：
其一，似乎这位条友（或者其同事）已经笃定接下来的几十年不会生病！真不知道这是哪里来的自信？
近些年里，各家保险公司都会对理赔数据做一些分析。有充分的信息显示：重大疾病理赔的平均年龄在42岁左右。如果大家能注意到这样的信息数据，会不会让我们在退保时，稍微产生些犹豫？
其二，认为已经有了社保等相关保障，看病费用无需担心，似乎很有道理。可是，也许是这位条友没有周边的生活观察结果，不知道大病初愈后，康养期要花钱，可能因病带来的失业或者收入减少需要应对。
实际上，逻辑上，这位条友已经认知到“病”，还是会生的。所以，第一条分析，其实是不存在的。不过，生病后，究竟要花多少钱，哪些阶段要花钱，好像并不清晰。
既然不知道，咱们就有义务提前做好合适的铺垫。而且，可能需要反复举例，反复举身边的那些鲜活的例子。
其三，认为即使自己因病离开能获得赔付的30万，也不一定会给到子女，却莫名担心被老公娶了新人。哭笑不得！也许她不知道保险单里的受益人可以指定！也许是被糟糕的婚姻弄混了头脑。
实际上，如果婚姻糟糕，可能已经在影响身体，生病概率已经在上升。又怎能冲动退保？
其四，这里可能还涉及一个牢固的心理账户建立和维护的问题。
在想要退保的那个瞬间，当事人往往比较的是，所谓的当前的小损失（刚交了五年）和未来的大浪费（还要交十五年）之间的比较，以及退保了还能落下点实在的钱，对于退保的损失却有些无感了--因为已经不在自己身上了。
我们需要琢磨，如何在客户心理及时建立和强化维护那个可能瞬间可得的30万现金的心理账户？这个心理账户得到强化维护，再加上对其他问题的有效疏导，退保不太会发生。
不知道这四点，是否值得销售伙伴们反思，并由此来修正我们的销售行为动作。
近几年，行业内似乎存在这么一种声音，也是一种认知：重疾险销售越来越困难。也许这个例子，能够给我们一些新的启发吧。
祝福更多的伙伴，在四季度考核的关键月份，能有所斩获。
此外，有个小建议：如果自己有客户也有退保的想法，找到咱们了，不要着急去说服，要尽量通过提问的方式，了解和掌握更多的信息，甚至能形成有利的引导。这里面有教练技术的应用！也欢迎大家有机会在这个方面多做些交流。
