渠道分化、市场内卷，经销商的生意还好吗？
对于北京森林家族而言，还不错。
近日，新调味《大商荐未来》栏目走进北京森林家族商贸有限公司，在专访中，总经理房平表示，“两条腿走路”，不仅让森林家族代理的产品在新零售端大卖四方，自有品牌产品更是上市即爆款，预计今年营业额同比增长50%-55%。
一路走来，从传统零售到新零售时代，北京森林家族已经有多个品牌产品达到千万级年销售额，凭借独到的选品策略，以及抓住关键期切入新渠道，为企业赢得了增长，也成为经销商转型升级的优秀典型。
作为当下生意还不错的经销商，房平有什么样的选品策略？是如何布局渠道的？在自有品牌打造方面有哪些经验与心得？接下来，请同我们的专访一起走进北京森林家族，走进大商房平。
“老”经销商敢尝“新”
作为经销商，房平的故事开始于2008年。从食品企业“出走”北京，利用手里的资源，开启生意之门，入行成为传统意义上的零售经销商。
而房平真正在圈子里出名，与螺蛳粉的兴起几乎同步。据房平介绍，北京森林家族自2016年与螺霸王合作，第一单仅有几千块的快递货量，相识于微末，当时的螺蛳粉还不是“网红爆款”，螺霸王也不是超级大厂，房平凭借敏锐的嗅觉，带领螺霸王螺蛳粉顺利进驻盒马。
经过几年的运营与发展，加之螺蛳粉的全网爆红，北京森林家族2020年螺霸王销售业绩突破2000万，巅峰时期京津地区销售额达到2600万。北京森林家族紧随着螺霸王的发展而不断壮大，房平在选择产品与品牌时敢于尝新，不仅挖掘到了“潜力股”，更成为其经销商生涯的重要转折点。
在渠道创新方面，北京森林家族早在2016年便开始接触惠民网等新渠道，2017年-2018年逐步切入美团买菜、盒马等新零售渠道。当时的KA卖场依然红火，但房平认为，与其在竞争激烈的红海中挣扎前行，不如另辟一片新蓝海。
“我建议一定要加强产品创新、渠道创新。”在新零售渠道、便利店等的布局与发力，让他尝到了改变的“甜头”，帮助北京森林家族实现了转型升级。
如今，北京森林家族供应小象超市北京、上海、广州、深圳、杭州、苏州、武汉、南京等全国八大仓，在新零售渠道的销售额达到6000万，大卖四方。
更新产品是生意经的关键词
精准选品对经销商来说是关键的一步，也是非常考验“眼光”的一个方面。如果说，房平有一本自己的生意经，那“更新产品”一定是其中最重要的关键词。
在北京森林家族商贸有限公司房平的办公室里，摆满了螺霸王、仲景、甘汁园等品牌颁发的优秀经销商与合作伙伴的荣誉奖杯、奖牌，在肯定其经销能力的同时，也彰显出房平优秀的选品能力。
在选品策略方面，房平表示，“味道好、真实惠、有前景”是他选品的三个准则，直接关系着产品或者品牌能否“爆发”。
房平提出，“选品的前提是好吃，我自己喜欢吃才会去做这个产品”，经销商的味觉往往更灵敏。
“利润是选品的关键，能赚到钱才有动力去拓渠道，我的目标很直接，能够把大家伙养好。”房平认为，让员工过得好是公司的责任，也是支撑他做好生意的信念。
“有前景”是指，选品时不必只盯着成熟市场，产品要有独特性，“我们愿意去尝试一些新产品”，从前几年代理的螺蛳粉，到现在自有品牌的韭菜花酱、沙茶酱、花生酱、青芥辣等，新产品撑起了北京森林家族的重要利润增长点。
房平十分看好“名不见经传”的小品类，辣根、豆豉、蜂蜜芥末酱等都已进入他的选品清单，或许其中就有下一个出圈的大单品。
仓库是产品储存和周转的场所，它决定了经销商的货物供应，关系着未来的发展方向，仓库管理的好坏直接影响到经销商的利润和市场竞争能力，房平深谙这一点：“做商贸公司，仓库最重要。定期盘库，不压货、不过期、不丢货。”北京森林人家的仓库就在房平办公室楼下，占地2000平米，配备电动叉车与监控系统，节省人力效率高，还能保证货品入库、出库溯源。
下一步，这个库房将全部改造为高货架，以满足企业再发展的需求。
自有品牌剑指2000万
目前，北京森林家族代理品牌已经超过80个，其中，年销售额在1000万以上的有2-3个品牌，以百万级品牌为主，“不会让某个品牌一家独大”，房平有自己分化代理风险的秘诀。
在房平看来，经销商要“两条腿走路”，要敢于创新、勇于改变，在达到一定规模后，非常有必要打造自有品牌，作为未来发展的储备。
“这两年我们有大概五分之一的精力在做自有品牌，已经打造出13个产品，销售额占总销售额的4%。”其中，韭菜花酱这个单品，在旺季单月销售量已达到10000多箱，是当之无愧的大爆品。
自有品牌的良好表现，给了房平更大的信心：“估计我们明年增幅应该在20%左右”。按照他的计划，到2026年，自有品牌的年销售额将达到2000万。
坚持“味道好、真实惠、有前景”的选品标准，重视并做好仓库，开拓新渠道，打造自有品牌，北京森林家族得以在如此的市场环境中实现逆势大增长，房平的生意经也得以念得响、念得久。
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