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李开复
零一万物创始人兼CEO
2024 年下半年以来，李开复带队的零一万物改变商业化策略，在国内优先发展toB领域，走 “高层路线”，靠高管经验和人脉“Boss 直销”。李开复预计今年下半年启动的to B业务能为公司带来可观营收。
11月6日，李开复在接受媒体专访时，分享了他对商业化、融资等话题的思考。
精彩观点如下：
1.toB方面，我们的坚定方向是深度了解客户的需求，只做那些对客户有巨大帮助、帮助大到客户愿意给我们付费的业务。
2.坚持做跟客户双赢（的生意）。如果整个行业都是需要做一单赔一单的toB氛围，它本身就很难扶持起来。
3.过去说百模大战，现在肯定没有百模在做预训练了。这是一个健康的事情，因为有了开源的存在，就可以间接地帮助那些自己的水平不高于开源的模型，不要浪费资源。
4.每个公司都有好的工程团队，但目标对，工程团队才能做出正确的产品。
5.无论是多伟大的科技，最终的灵魂拷问都是从商业模式和商业判断来说，公司值不值它的估值。
6.要做一个很漂亮的PNL（Profit and Loss），每花掉一块钱，就能看到财务状况在进步，进步到钱还没有花完的时候，就会有财务投资人、后期投资人，甚至二级市场追着上来。
以下为李开复对话整理，有删节：
toB商业化要做到不踩坑
Q：你怎么看，现在各家商业化路径不太一样，有的toB，有的toC，有的可能走一些垂直的路线。
李开复：我们认为关键是让模型技术进入世界第一梯队并降低推理成本，如此会催生大量应用，那时再开展toC应用。toC应用先在国外开展，后拓展至国内，因国外付费意愿高，先探索最快商业化路径，国内未来也有机会。toB方面，我们的坚定方向是深入了解客户需求，只做对客户有极大帮助且客户愿意付费、能助力其盈利的业务。
Q：在国内，toB的生意不是特别好做，怎么找到跟行业结合的切入点？
李开复：刚开始做toB必须要聚焦，分析最有商机的领域，不做不赚钱的项目。要盈利就得先帮客户赚更多钱。我们坚持做跟客户双赢的生意。
以下是几种探索：
一家世界100强国外公司想买全栈AI技术，OpenAI不卖，我们打算打包卖给它，制成 APP供其使用，让它有制造模型流程。
第二是国内很多城市数据中心想升级，数智化中AI基础架构重要，而数据中心往往不具备此能力，我们可将能力打包卖给数据中心转售，这是可行商业模式。
第三是我们有大模型数字人解决方案，对接国内零售、餐饮连锁头部品牌。他们的痛点是店长没空直播，需要分身和语言生成功能，仅数字人无大模型无法低成本拉动GMV，还有其他相关技术，我们提供完整方案，简化操作，助力店店甚至人人可直播。我们从帮助客户直播、提升GMV的角度出发，卖定制方案后再推广。我们不是从卖模型角度，而是从帮助客户直播、打造提升GMV解决方案的角度出发，把量身定制的方案卖给客户后，再推广给其他分店和其他公司。
这些领域是否成为重要方向不一定，要看解决客户问题和方案抽象提炼程度。大模型时代颠覆了“非标化、定制重、交付重”等传统toB 模式，想象空间大。
Q：零一万物现在明确要toB转型，现在很多大模型公司都在着急实现商业化落地，接下来会不会出现B端的竞争或者价格战？
李开复：这不是价格问题，不认可我们价值的客户才会压价。我们要找懂价值的客户，目前业务单一无竞争，靠信任一对一谈成，没有比价。希望那些低价做项目却不满意的公司，能看到高价创造高价值的案例，避免只比价格，形成良性循环。
创业公司要有计划地融资和花钱
Q：前段时间OpenAI进行了一笔巨额融资，同时签了一份对赌协议。近期您去融资的时候，有没有遇到过类似的灵魂拷问？
李开复：OpenAI规模大，投资人对其有收入、盈利期望，我们与之差距大。投资人关注我们收入质量和增速。未来两年市场有爆发空间，但难以对赌，我无法确定收入增长倍数，这种对赌适合发展后期且稳定的公司。
Q：有数据统计，国内投资机构偏向于投早投小，或者投非常后期，但现在头部大模型公司估值都到了200亿元上下，其实都到了一个中期阶段，目前怎么去找到“耐心资本”？
李开复：需要提前预测并规避问题，有认知的公司要早做融资计划。我们有两到三年计划，按部就班增加收入，增强投资人信心，完成成长周期。这不仅是融资金额问题，还要考虑如何合理花钱，让其对业务发展有积极影响。比如，不能盲目将60%-80%的融资金额用于GPU，要考虑GPU是普通开销还是重点投入。做业务时要考量可成长性和利润率，做好PNL，每花一元钱都能让财务状况改善，吸引投资人。
Q：目前投资人是怎么看待企业商业化的速度和策略的？
李开复：现阶段看营收规模。这个行业与AI1.0不同，早期看人才、论文、比赛成绩，后来看产品落地速度、收入及规模化、盈利情况，这是必修课。AI1.0中很多公司后两项没及格，创造收入尚可，规模化和盈利很难。零一万物管理团队商业经验丰富，伴随10多家AI1.0独角兽艰难发展，会提前筹备业务规模化和盈利。我们早就意识到，无论科技多伟大，从商业模式和商业判断看公司估值是关键。不能只看比赛结果和用户下载量，要早思商业需求，否则融资、上市都会受阻，之前的问题已出现，这次要避开陷阱。
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整理丨《浙商》全媒体中心记者 施晓艳
编辑丨杨文茜
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