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经销商三步走,销售目标落地不再难!
健康
2024-10-05 13:05
河南
众所周知
目标管理一直是经销商头疼的难题
不说其他
单就目标制定
就已经够老板喝一壶的了
目标制定过高,
员工完不成
很容易影响员工积极性和活跃度
破罐破摔,甚至会造反
目标制定过低,
老板自己又不满意
甚至显得自己发展不如意
做事没有气魄
纠结来,纠结去
对于应该如何制定合理的目标
经销商老板们显得尤其头大。
说到这个问题,估计又会有很多经销商朋友会说:“我给业务员设定的是提成制,多劳多得,冲着钱去,他们也一定会想办法多做业绩的。”
其实还真不一定。
假设你的门店有6个业务员,今年你给业务员制定的销售目标是2000万。
但半年过去了,才完成了800万。
你很着急,想来想去,感觉应该是今年行情不好,所以造成整个团队没有士气。
于是你召开会议来给大家打气。
在你的感召下,员工的积极性上来了,都表现的很卖力,很努力。
结果两个月过去了,既定目标还是没有完成。
你很着急,也很无奈,到底问题出在哪里?应该怎么做?
是员工不努力吗?
也不是,业务员每天起早贪黑,甚至有时候还加班加点,每个人都很努力,也没有出现积极怠工的现象呀?
是行情不好吗?
那上次和隔壁老王吃饭,怎么听他说业绩还翻番了呢。
还是说奖惩制度不够完善,对员工没有吸引力?
也不对呀,年初制定目标时,都是全员通票过的,目标认可,奖惩制度也认可,没道理,现在不认可了呀。
那到底是什么原因呢?
其实,归根结底,不是目标出了问题,也不是绩效考核方式有误,而是因为员工对于目标达成,没有一个行之有效的策略和方法!
什么意思呢?
目标是指—我们做什么。
比如我们今年的目标是2000万,这是一个目标,也是我们今年工作的最终结果。
而完成任务的策略是—我们该怎么做,也就是这2000万,我们应该用什么营销模式或方法,才能将目标完成。
相比目标完成后的奖励,员工更关注的是如何完成目标,因为只有目标真的达成,这个奖励才是真实有效的。不然,再好的激励,也只是一个空头支票。
所以作为经销商老板,要想让员工达成目标,除了制定目标外,最重要的一点是还要给员工制定规划,告诉员工应该怎么做,如何才能完成。
那具体该怎么做呢?给你三个措施∶
销量目标分解
回到我们开头的案例上来。我们门店的目标是2000万,分解到每个月是170万左右,平均到每天需要6万,6个业务员,平均每人每天出 1万元的业绩。
我们利用什么模式,可以保证每人每天完成这些业绩?
这就需要靠业务员手里的客户信息,有多少客户量,每个客户量每月订货情况是多少,通过目标分解,有计划,有目标的去拜访客户。
每天总结,每天分析,还怕目标完不成吗?
给员工营销利器
除了给员工分解计划外,还需要配备相应的营销利器。
目标分解,分解的只是数字,还属于目标范畴。
什么意思呢?就是我们要告诉员工,需要利用什么营销手段和工具,能够完成既定任务.
传统的巡店模式靠业务员自己规划路线,可能近的店去拜访的多,远的店去拜访的少,客情好的店去的勤,客情差的店,十天半个月也不见去一次。长此以往,怎么可能更好的做好客情维护,提升业绩?
麦得邻智能巡店A8系统,可以科学合理的制定拜访计划,业务员只需按照系统划定线路进行拜访即可。此外,促销政策、新品推荐等,也无需业务员人工去记,系统就能很直观的看到。业务员每天做什么,每天应该怎么做,系统也实时可查。对目标分解和目标达成,予以数据体现。业务员拜访门店,每完成一个动作,还能获取相应积分,积分对应公司绩效考核奖励机制,确保绩效考核公平公正。
对员工工作过程及时跟踪反馈
给员工营销利器之后,剩下的工作就是对员工工作执行过程 及时跟踪反馈,是不是按流程操作了。如果操作了,但结果仍不理想,那接下来要做的就是对流程进行分析,交流探讨优化方法。
针对目标管理,最怕的就是只给目标和奖罚,而不给策略和方法,这种情况是很难完成任务的。
员工只要两样东西∶
一个是希望。
他在这里工作能不能达到他想要的个人目标(不一定是收入目标)?如果能实现他的目标,可以工作,如果超出他的预期,他会全力以赴的努力去做。
第二个是后盾。
所谓的后盾就是,如果这个事情我做不了,公司能不能帮我完成。如果他完不成,公司派人协助他完成,那这就是后盾。
如果公司告诉他的是∶"如果他完不成,等着他的是罚款"。这不是后盾,这是断了员工在公司待下去的后路!
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