“大额拖欠、态度强硬、融资失败、还要供货...”，这些关键词一出现就让人头疼，更别提这些还集中到同一个买方身上出现。对于那么“难搞”的买方，出口企业如何实现减损？今天信保小卫士带来一个成功化解千万欧元级别拖欠风险的真实案例。
2023年11月，中国信保广东分公司收到被保险人D集团通报，其合作多年的欧洲买方K发生大额拖欠，总逾期达4100万欧元以上。D集团经过自追，收回了K买方偿还的部分欠款，但因买方后续向银行申请融资失败，且贸易双方无法就后续还款计划达成一致，因此D集团决定委托我司介入追讨。
S·I·N·O·S·U·R·E
PART·1
综合研判，动态减损
鉴于案件金额巨大，为及时回应客户需求、助力企业减损，我司第一时间研定了相关追偿方案：一是委托渠道追讨，通过联合海外核心渠道，结合案情背景、K买方付款意愿、付款能力以及双方后续合作需求等因素，综合研判并动态调整追偿减损方案，尽早促成债务解决方案；二是开展实地勘查，通过中国信保当地渠道实地走访，对K买方经营、资产以及财务等情况进行跟踪；三是多方协同减损，总分理赔追偿团队联合业务单位，与D集团共同跟踪案件进展，及时拉通信息、加快协同减损。
根据海外追偿渠道勘查反馈，K买方为欧洲当地一家较大的空调、制暖设备批发商，主营热泵产品。2023年向D集团的采购额达3亿元人民币，由于季节性销售不畅导致资金流紧张，K买方还款出现严重滞后，还以库存积压为由，强烈要求D集团提供大额折扣支持；甚至以维持企业继续运营为筹码要挟，要求D集团其他事业部向其继续供货。
D集团则表示，双方合作多年、历史回款情况良好，K买方CEO还经常亲自来到中国洽谈合作，可见D集团产品对K买方打开欧洲市场的重要性。在委托中国信保介入后，K买方虽陆续偿还了部分款项，而后还款停滞拒绝回应。
结合海外渠道实地勘查情况与D集团提供的买方信息，我司判断K买方实际有偿还能力，遂加大力度追讨。但经几轮谈判，K买方均态度坚决不肯让步，甚至开始逃避回应，谈判进入胶着阶段。
PART·2
巧用策略，柳暗花明
为推动减损进程，中国信保理赔追偿团队联合D集团就案件痛难点拉直沟通、明确追讨方向；联合海外追偿渠道拜访D集团，进一步了解客户需求、沟通追讨策略。
关于本案项下余额还款方案问题，追偿渠道在回到欧洲后第一时间约K买方面谈进行施压，要求K买方在3月内一次性付清1030万欧元的和解金额；如果做不到一次性付清和解款，则必须提供全额还款的书面计划。关于K买方要求D集团其他事业部继续供货问题，我司则向D集团充分说明内外统一风控抓手、控制风险敞口的重要性，建议由D集团管理层出面，从集团层面统筹业务需求、最大程度做好风控减损。最终，经过我司与渠道的多轮谈判与联合施压，K买方同意了一次性偿还1030万欧元的方案，并于今年3月全额支付了和解款。
PART·3
信企联动，协同减损
本案为信企联动实现大额减损的一次成功案例，为后续制定动态减损方案提供了有益参考。在此，信保小卫士为出口企业提供几个减损小tips：
1
委托专业渠道，最大程度减损。在本案例中，依托中国信保在当地的渠道资源优势、专业谈判策略与多轮面谈施压，买方才由最初的态度强硬不肯让步、到松口降低大额折扣要求、再到最终接受并一次性支付和解款，出口企业在较短的时间内成功实现大额减损、挽回经营损失。
2
控制风险敞口，出货必须三思。在业务实践中，出口企业经常会面临海外买方在发生拖欠/破产后，依然要求继续出货的“两难境地”：一方面，继续出货无疑进一步扩大出口企业自身的风险敞口；另一方面，拒绝出货则买方经营可能难以为继、濒临倒闭，应收账款更难以收回。出口企业可以联系中国信保寻求帮助，结合中国信保的专业意见、海外勘察情况与买方经营情况等信息，做出最有利于自身的减损决策。
3
巧用数字工具，风险研判前置。当前，中国信保推出涵盖百万买方信息库的手机软件“信步天下”APP，出口企业不仅可以通过“资信红绿灯”一键查询、了解买方真实资信状况，更能通过“资信报警器”及时获悉买方风险异动，进一步提升风险管控能力、保障应收账款安全。
企业走向世界，信保一路同行！
