本次我主要说一下Costco商业哲学背后的故事，这么牛的商业哲学和颠覆零售行业的商业理念到底来自于哪里，这是很神奇的，难道这一切都是超时空创造出来的吗，那肯定不是，这就要先回到Costco创始人辛格纳的故事上来。辛格纳的背景其实很简单，他的父亲是普通的钢铁工人，大学毕业以后就去了一家叫Fedmart的折扣零售店，并且在这家店里面一路从卸货员干到副总裁，全面负责整个店面的运营管理，故事的缘起就从这家叫Fedmart的零售折扣店开启，正是因为从这家店取到的零售折扣的真经，才最终让辛格纳在1983年创立了Costco，那么这家叫Fedmart的店就不简单了，这是Costco的源头，也是Costco一切哲学理念的来源。而Fedmart的创始人索尔・普莱斯才是幕后真正的大神，这个人不简单，一度被认为是美国零售折扣店的祖师爷，也是美国会员连锁零售店时代的开启者，最关键的是这个人是Costco创始人辛格纳的师傅，而且辛格纳一路走来都是跟着索尔・普莱斯，从他创立Fedmart，到他后来创立PriceClub，辛格纳都是他的追随者，最终师父创立的PriceClub却被徒弟创立的Costco给收购合并了，这是他们的缘分。那么这背后有什么样的故事呢，我简单说一下，索尔・普莱斯本身是个律师，二战以后美国经济复苏，他看到一家叫Fedco的零售店产品价格特别便宜，而是会员制的，最关键的是非营利性质的，很多会员甚至从500多公里远的地方开车过来买东西，他就很好奇，研究完以后呢，就在1954年他就和朋友创立了这家Fedmart，这家零售折扣店一出生就创造了几个关键的零售原则。第一个是任何商品都只能加价5%销售，顾客想买东西呢需要缴纳两美元的会员费，所有商品都是自助服务的，商品品类包括地毯、衣服、行李箱、家居、电源、家用电器和酒水等，从一开始就注重价格、品质和购物体验，开业第一年呢就一炮而火，年销售干到了300万美金，然后索尔・普莱斯发现这个生意模式确实很好，就继续开分店，这里面要强调一下他这个会员理念的来源，其实是他独创的。索尔・普莱斯认为超市会员缴纳的会员费和律师客户支付的服务费是一个概念，本质上就是一种契约关系，这种契约关系对于零售店来说，就是要保障客户能获得高性价比的商品和服务，而零售店就是这种契约关系的受托人，这个会员费就是受托服务费，所以为客户提供高性价比的产品和服务，就是履行这种受托责任，是义不容辞的，你看这就是典型的跨界创新，把律师服务的理念用在了零售店铺会员体系上，这是后来Costco盈利模式创新的根本来源。1959年呢，FedMart就上市了，当时公司有5家店，年营收2600万美元，利润47万美元，索尔・普莱斯在管理上更加强调让员工自己思考，他认为顾客第一，员工第二，股东第三，这些理念都成了FedMart文化价值观的重要组成部分，最后也成了Costco的重要文化价值观，后来FedMart就逐步沉淀出了高性价比、多品类、少SKU、选爆款的运营策略，这也是零售的经典打法。而Costco创始人辛格纳这个时候已经是FedMart的高管，同时负责两个供应链公司的管理运营，通过不断试验和研究分析，索尔・普莱斯逐渐确定了聚焦在大包装商品的策略上，这样可以实现商品售卖的低单位价格和高客单价的双重效果，联动起来，就变成低SKU、大包装、搞性价比、选爆品的体系化的打法策略，这也就是后来Costco所秉持的核心理念与策略打法。那么故事在1974年的时候发生了戏剧性的变化，一家荷兰的大型商超品牌购买了FedMart60%的股份，并且把索尔・普莱斯给踢出局了，比较有意思的是，是索尔・普莱斯自己要去和这家收购方的老板交流零售运营经验，然后人家发现你这套东西太好了，所以就直接给收购控股，还把他给踢出局了，你说神奇不神奇。出局之后，索尔・普莱斯一怒之下，就创立了PriceClub，这个时候Costco的创始人辛格纳仍然跟随索尔・普莱斯创业，可谓是师徒情深不离不弃，几乎是倾囊相授，得到了真传，PriceClub的运营理念基本上遵循了FedMart之前的所有零售体系，当然也几乎和现在的Costco是一样的，会员费定在25美元，刚开始是买给小商贩小企业，然后也开始买个普通消费者了，和现在的Costco大差不差。1982年一个西雅图的商人叫博尼，找到索尔・普莱斯说想合作在西雅图开一家店，但是索尔・普莱斯不愿意放开加盟就拒绝了他，而且打算自己直接进入西雅图市场，然后这个博尼就很不爽，自己挖墙脚挖到了辛格纳，让他出来单干，这样就创立了Costco，这就是Costco创立的背景故事。历时30多年，终于孕育出仓储式连锁会员店的运作模式和经营理念，然后Costco一脉相承，把这种理念发扬光大，而且Costco的发展扩张速度非常快，很快就超过了他师傅的PriceClub，这个时候市面上已经出现不少仓储式会员店，PriceClub被挤压的经营大不如前，最终在1993年被Costco给合并了，师傅的店被土地店给合并了，可谓是青出于蓝，但是根本上是还是一家人，所有的东西也几乎都一样，这样就形成了我们现在看到Costco。同时也从1993年开始呢，Costco开启了全球化复制扩张的历程，用了差不多15年发展成为全球零售巨头，创始人辛格纳曾经在多个场合都说过，自己的一切零售经验和经营理念都是来自于PriceClub，都来自于索尔・普莱斯，这是Costco的本源，所以感兴趣的朋友可以去研究一下索尔・普莱斯，这很重要，好，关于Costco创业背后的故事就分享到这里。索尔・普莱斯被誉为Costco的精神导师，是零售行业的传奇人物，1954年他创办首家折扣百货商店Fed-Mart。1976年，又创办了全球第一家会员制仓储批发卖场——PriceClub。巴菲特的搭档查理・芒格曾高度赞扬Costco，而Costco的创始人JimSinegal和JeffBrotman曾是索尔・普莱斯的老部下，他们在1982年创建Costco时全面借鉴了PriceClub，1993年，PriceClub与Costco合并。索尔・普莱斯有很多经典语录，比如“一家试图为所有人提供一切的商店，最终对任何人来说都是一无是处”，“一个体现诚实、可信和明确方向的零售商，其客户和供应商都能理解，这将是一个很好的机会”。他的理念非常简单：以最低的利润率而不是最大的折扣来销售商品，不许员工用价格比较、大甩卖之类的方式来促销，Costco会帮助用户精选货品，同时向供应商争取最大优惠的价格，规定任何一件商品定价后的毛利润最高不得超过14%，高于14%则需要董事长签字。因此除去费用、税款等，Costco的纯利润几乎为零，索尔・普莱斯只关心消费者在这里的消费体验和认可程度，认为只有消费者用最低的价格，买到最称心如意的商品，他才感到由衷的高兴。在把控质量方面，Costco也做得极为严格，一旦某家供货商的商品出现质量问题，不管商品如何畅销，3年内也决不会再与这家供货商进行合作。为了最大限度地降低成本，Costco在管理方式上也非常极端，没有广告、市场营销或公关部门，同时去掉装修、运输和仓储设备等不必要的附属品。这些有别于其他零售巨头的经营方式，让Costco打出了名声，并在积累了足够多的用户之后，实行会员制，精准地服务具有明显消费能力的会员人群。索尔・普莱斯创办了多家具有重要影响力的企业，1954年，他在美国加州的圣地亚哥市创办了首家折扣百货商店Fed-Mart，在百货商店倒闭后，他构想并创立了新的商业模式。1976年，索尔・普莱斯和罗伯特・普莱斯在圣迭戈共同创立了PriceClub，全球第一家会员制仓储批发卖场。PriceClub卖场没有多余的装饰，几乎不打任何广告，设立在交通便捷的地点，从而节约大量成本，它最初以服务小型企业为主，后来服务更广大的消费群众，开放供一般个人采买。1980年，PriceClub上市，此外1982年，JeffBrotman和JimSinegal会面，制订了成立一家新的会员制仓储会员制企业的计划，1983年第一家Costco仓储店于9月在西雅图开张，Costco的创立也与索尔・普莱斯有着深厚的渊源。索尔・普莱斯有很多经典语录，展现了他独特的商业智慧和价值观。“我们试图从这样的角度来看待每一件事：这真的是对客户诚实吗？如果你认识到你真的是客户的受托人，你就不应该赚太多钱”，体现了他以客户为中心的经营理念，认为企业应该对客户诚实，不能过度追求利润，而要把客户的利益放在首位。“我的态度一直是先付出后得到，付出了你就得到了”，这句话传达了一种奉献和付出的精神，只有先为客户提供价值，才能获得回报。“会员制对我们来说非常重要……只与选定的群体打交道，可以有效地与客户沟通。你不是与全世界交流，而是与你想接触的人进行一对一的交流”，强调了会员制的重要性，通过会员制可以筛选出目标客户群体，实现更有效的沟通和服务。“保持简单！”这句话则体现了他对商业运营的简洁理念，避免复杂的流程和过多的装饰，以降低成本，提高效率。索尔・普莱斯的经营理念独具特色，对现代零售业产生了深远的影响，他注重为客户省钱，从公司成立之初，就站在消费者的立场，想方设法为顾客提供低价优质的商品。例如，他创办的Costco规定，任何一件商品定价后的毛利润最高不得超过14%，高于14%则需要董事长签字。因此除去费用、税款等，Costco的纯利润几乎为零。他认为只有消费者用最低的价格，买到最称心如意的商品，才是企业的成功。在把控质量方面，Costco也做得极为严格，一旦某家供货商的商品出现质量问题，不管他们的商品如何在市场上畅销，3年内也决不会再与这家供货商进行合作。为了最大限度地降低成本，Costco在管理方式上非常极端，没有广告、市场营销或公关部门，同时去掉装修、运输和仓储设备等不必要的附属品。索尔・普莱斯还大胆创新，实行会员制，精准地服务具有明显消费能力的会员人群，并向会员收取获得物美价廉商品的权利而必须支付的金钱数量。他认为，只有办理了会员之后才能享受优惠，这种方式将那些没有消费能力的客人拒之门外，同时也为会员提供了更好的服务和体验。索尔・普莱斯是一位杰出的零售大师，他的企业创办、经典语录和经营理念都为现代零售业提供了宝贵的经验和启示。他的创新精神、以客户为中心的理念和对品质的严格把控，使得他创办的企业在竞争激烈的零售市场中脱颖而出，成为行业的典范。![]()
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