国际化需要战略明确，更需要与之匹配的组织能力； 国际化经验都是用踩过的“坑”总结出来；
国际化要做足10年乃至更长周期的能力准备；
国际化必定受地缘政治影响，但办法总比问题多；
国际化早期可以选择与当地公司合作，但想赚钱，还得做足准备后自己来。
国际化的重要性已经不用再铺陈，极度“内卷”让中国医药企业在海外市场探索巨大增量。当然，也确实有药企通过海外市场，提升了业绩。这些成功的案例，进一步激发了产业界出海的热忱。
但从已经出海成功的企业经历看，国际化不做好至少10年的能力储备，很难真正把支撑国际化战略的体系化能力构建起来。这是经验判断，不是基于预期挑战的假想推测，因为现阶段中国药企的国际化，不是把产品卖出去，这个目标事实上早在10年前，中国的原料药企已经完成，一些走在前面的仿制药制剂企业也已经实现。
现阶段药企的国际化，是要求企业要像跨国药企一样在异地经营公司，是需要在战略、组织、人才匹配到位后，打通市场准入、医保准入、医院准入的各环节。
按过来人的经验，这些能力的建设需要10年乃至更久。国际化是一项需要秉持长期主义理念的耐心战略。不好走，但必须走。
2024年11月14日，由中国医药企业管理协会、中国医药生物技术协会、四川省医药行业协会、成都天府国际生物城管委会主办，E药经理人、中国医疗健康产业投资50人论坛（H50）、成都天府国际生物城发展集团有限公司承办的2024’第十六届中国医药企业家科学家投资家大会的主论坛上，海正药业董事长、总裁肖卫红，汇宇制药董事长丁兆， 凯莱英医药集团联席CEO杨蕊，飞书消费及生命健康行业总经理付雪冬围绕“技术创新与国际化战略的探索之路”这一话题，分享了各自的洞察。
他们的分享与讨论，共同串起了国际化历程需要面对的宏观环境、战略制定到执行上的细枝末节。
外部环境复杂多变，其中地缘关系是中国药企国际化过程中必然要考虑的因素，尤其是在当下更是如此。
与会嘉宾认为，这确实是需要着重考虑的因素，但是全球化历程中已经构建起来国际间的分工协作趋势不可能“开倒车”，企业需要做的是找到适合自己的路径，“不能在中国为全球，就在‘当地为当地’或者‘在区域为当地’，这种探索的路径并不少见。”
再之于具体企业战略制定而言，与会嘉宾认为期望开启国际化征程的企业，一定要有一个围绕国际化目标的明确战略。“只有战略明确，各个相应部门才能做好配合，形成战略与战术的协同”。研发体系、产品立项、质量体系、销售布局、组织架构、人员安排，都需要与战略匹配。
此后则是国际化路径的选择。与会嘉宾认为合作是必要的动作，但国际化进程中，不同阶段需要不同的合作形式。
与当地企业合作，早期可以寻找当地合适的研发、生产和商业合作伙伴，通过合作伙伴逐步深入了解、探索市场。通过合作学习到经验后，可逐渐搭建自营团队，“如果一直依赖于当地代理商，可能会受制于人，无法掌握话语权，盈利空间有限。”
与中国本土药企合作，国企或者已经具备了国际化能力的企业，是排位较高的合作对象；同时，也可以考虑与产业链上下游企业一起，通过特定合作机制，抱团出海。
中国医药产业的国际化战略实施，除了药企本身带着自身的产品和技术出海之外，有时候与医药产业链上的企业，比如CDMO、医疗设备提供商达成战略联盟，也不失一种“抱团”的路径。以创新药为例，事实上，国内头部的CXO公司在成立之初，就具备了国际化的基因，且伴随着中国药企的出海进程，也在不断夯实自身的国际化服务能力，这也能为药企出海提供助力。因为这些CXO公司的内在技术和管理体系，都在国际市场得到过验证。
战略确定，路径明确后，国际化最重要一环就是用实战积累经验，再用经验反哺国际化战略和路径。
不亲身去体验，你根本无法了解各个市场的真实商业场景。
以欧洲市场为例。
欧盟虽然是全球第二大市场，有着较强的支付能力，但明显的挑战是，欧盟是地域概念，同样是一个非常“碎片化”、分散的市场，准入规则有国别差异。
尤其以产品上市申请注册为例，虽然可以通过欧盟EMA完成市场准入，但各个国家的医保准入不一样，复杂程度相当高。比如意大利，每个省都有自己的支付方式，需要一个一个地做工作。这意味着单一战略可能无法解决不同市场各自的挑战。
所以企业在进军欧盟市场时，应有适应性的战略选择，并合理分配资源。可以选择在较主流的国家搭建自己本地化的销售注册团队，在剩余一些国家可通过当地合作伙伴，以实现对欧洲市场的整体覆盖。
另外，与会嘉宾认为，找到匹配的人才也是国际化战略执行成功的关键一环。
国际化人才是出海过程中重要的因素，在创新驱动和国际化的趋势下，国内药企布局和引进全球化人才已是必修课，海外研发人才、临床和注册申报人才、商务拓展人才是中国药企关注的重点。中国药企招揽海外人才还要关注与公司战略定位的契合度、企业文化以及海外人才的职业发展诉求等多方面因素，而不是单纯挖来在美国大公司工作过的高级人才以及从FDA“出走”的人才。
在与会嘉宾看来，人才是企业国际化成功的关键，无论是产品出口、自建团队还是通过并购，全球人才的储备和培养都是一个巨大的挑战。
当然，管理工具也要跟上。
数字化正在重塑医药行业，并在研发、生产等多环节上发挥着关键作用。通过应用数字化技术和系统平台，行业普遍认为，具备全球竞争力的先进技术和数字化系统，可以助力中国创新药企简化研发流程、提高研发效率和质量，实现降本增质，提升国际市场竞争力。
这主要体现在四方面：首先是加速创新药全球研发，降本增效。第二是高效开展更复杂的全球临床试验，轻松应对更严苛的合规监管。第三是助力加快海外注册和上市审批。通过海外注册和审批，创新药企业可以进入更广阔的国际市场。第四是实现合规、统一、高效的全球质量管理。
与会嘉宾强调，在数字化赋能趋势下，选择合适的数字化工具，能帮助企业在进行全球化经营时统一工作标准、工作语言，帮助企业提升运营合规性和运营效率。
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