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本文整理自wteam创业大咖进校园·清华大学站活动中嘉宾何乾的主题分享。何乾是wteam的成员CEO，作为首届清华游戏专业的学生，他毕业后正式创立了游戏公司液态喵游戏。本科期间就开始创业的大学生团队，如何在游戏赛道发展出自己的竞争力？以下为本文要点整理：游戏创业的核心有哪些？
游戏创业有哪些可选方向？
如何做好游戏的海外发行和宣发？
初创公司想做游戏，要关注这4个问题
大家好，我是何乾。去年，我从清华大学的电子信息专业（游戏开发方向）研究生毕业，并创立了自己的游戏公司液态喵游戏，主要目标是成为一家游戏和IP双轮驱动的公司。今天，我将和大家分享一个学校里的学生团队，如何从0到1发展成一个自负盈亏、在市场上有一定竞争力的创业公司。读大学期间，我在学校的各种社群和比赛群里找了几个小伙伴，组建了一个独立游戏团队。在参加各种比赛和开发小游戏的过程中，我们不断了解彼此，积累正反馈，并逐渐演变成了如今的团队。对于小团队而言，在成长过程中最重要的就是清楚自己的长板，了解团队擅长什么；同时确定团队的形式和风格，让团队成员之间更好磨合。团队组建之初，我们做了很多有趣的探索。比如，我们曾在微软的Hotlance上做了一些基于手势、传感器和眼动的小游戏；后来又在Global Game Gym做出来一个游戏Demo，并把它延伸成了一个相对完整的游戏。虽然这些探索不一定成功，但在学生阶段，试错成本很小，这是我们不断尝试、积累经验的过程。2022年，我们在Game Jam大赛中做出来一款萌宠拆家游戏的Demo版本，并在最后的评比中获奖。随后，我们把它开发成创业的第一个项目，正式上线了派对游戏《萌宠拆拆乐》，并拿到了融资。![]()
游戏涉及两个核心点：研发和发行。
在游戏研发方面，首先需要确保游戏是一个完整的产品，能够通过测试Demo上架，玩家愿意留在游戏里，并且有一套自己的盈利付费点。这个过程涉及的盈利付费机制关键指标如ROI、次日留存、日留存和付费率等都需要精心优化。
在游戏发行方面，需要有充足的推广和宣发支持。许多只有十几人规模的游戏研发团队虽然能够把产品研发出来，但在推广和宣发上却显得力不从心。他们最多只能自己将游戏上架到一些应用市场，但这样做往往无法获得任何流量。目前，自研自发成为一个大的趋势，但买量的成本相对比较高。
在流量上遇到问题后，许多游戏发行商就开始研究互动引流。前两年，《完蛋！我被美女包围了》这款游戏卖得非常火，以小成本投入获得了8000万的收入。这个案例成功后，很多人涌入了这个赛道，导致互动引流游戏同质化严重。目前这类游戏一个月在 Steam上能上架二、三十款，由于竞争激烈，大家也都在做一些差异化的探索。比如我们的目标就是做一家游戏和IP双轮驱动的公司。
只有成为IP，才有持续的影响力，才能破圈并跨越作品。我们在IP方面做得比较多的是联名、周边、授权和产品这四方面。联名是指在很多线下店里植入我们的IP形象，做一些联动活动。产品是指推出手柄、手办、日历台卡等联名产品。最近，我们还与一些车企达成合作，让用户在车上可以体验家庭亲子游戏。
一款游戏如果没有用户、没有上线，想做成IP是很困难的事情。一切的前提是拥有一款已经上线的游戏，吸引一群感兴趣的玩家。
游戏行业初创者能选的方向主要有三个：Steam游戏、小游戏和手游。第一个方向是做Steam游戏。Steam平台政策相对宽松，强调内容为主，而非渠道为王。Steam主张公平竞争的理念，不提供付费广告位，这意味着游戏方无法在Steam平台通过买量来获取的稳定流量。在宣发层面，Steam游戏的宣发主要集中在站外，即游戏方通过找KOL、垂类媒体投放等手段，吸引用户在电脑端搜索、购买并下载。虽然从商业模式上看，这种模式收益漏斗较长，但Steam有自己的独特优势，比如用户更垂直、玩家更聚焦，同时游戏方还能得到用户反馈。![]()
Steam上的游戏《言灵计划》
第二个方向是做小游戏，如微信小游戏、抖音小游戏等。小游戏的特点是制作难度低、更新迭代速度快。这也导致小游戏的仿制问题严重，变现机会短暂。因此，小游戏的变现极易被市场所分割，无法长期保持。但是，这也使得小游戏领域保持活跃和更新，吸引了大量开发者的关注和投入。第三个方向是做手游。在收益方面，大型手游一般是纯IAP（应用内购买），中小型手游是混合变现，既有IAA（广告变现）又有IAP（应用内购买）。手游的开发需要相对成熟稳固的团队、一定的资金支持、以及明确的立项目标。这种模式更加商业化，难度较大。总体来说，游戏行业的制作难度排序是小游戏＜Steam游戏＜手游。从技术、周期、预算、宣发和盈利模式等多个方面来看，Steam平台相对适合初创团队，技术门槛较低，只涉及PC开发；而如果涉及手游和小游戏，技术难度则会大一些。我建议初创团队先聚焦核心玩法，再考虑手游的技术栈。如果团队最终锚定要做Steam游戏方向，建议将制作周期控制在半年到一年，成本控制在二三十万到一百万。因为Steam是一个单机游戏市场，市场规模相对手游来说较小，如果制作预算过高，会有一定的回本压力。以Steam游戏和小游戏为例，海外发行和宣发需要考虑以下内容。对于Steam游戏的海外发行，首先考虑自身优势。即便美术不够精美或其他系统不完善，但只要这款游戏特点足够鲜明，长板足够突出，依然能够吸引玩家。因此在Steam平台上要尽可能放大资深优势，突出特点。其次是游戏深度，Steam游戏需要一定的策略性和深度。不像快节奏的小游戏注重快速反馈和直观商业化内容来刺激付费，Steam是买断制，收益主要来自用户的首次付费，玩家群体相对较小，需要足够的游戏深度来吸引玩家。![]()
对于小游戏的海外发行和宣发，首先需要了解小游戏平台和渠道。海外主要有Telegram、Discord、传音小游戏、H5独立站等；国内有抖音小程序、微信小程序等。其次需要了解小游戏的流量来源和变现方式，例如IAA（广告变现）、网赚、积分墙等。小游戏还需要关注技术层面上的问题，例如马甲包、CDN 的分包下载传输加速、代码混淆等。同时也需要关注商业化方面的问题，例如玩法创新、玩法优化、用户留存等。在海外的发行中，可以选择平台联运、工具联运、官方联运等方式。平台联运可以将游戏广告接进来，导流到游戏中，然后结算到账户。工具联运则可以自己去上架游戏，但是需要付费。官方联运虽然也可以自己去上架，但是需要满足平台的审核要求。此外也需要关注搜索优化、硬核渠道、海外搜索优化等问题。搜索优化可以让游戏在海外的搜索结果中排名靠前，硬核渠道可以让游戏在海外的游戏中心和游戏盒子中排名靠前。首先，对于游戏行业来说，最重要的是游戏版号。从商业化设计的维度来看，目前国内主要有两种游戏类型，第一种是IAA纯广告变现的游戏，第二种是需要版号的付费网游。广告变现的本质逻辑是流量的买和卖，即通过买流量再卖给广告主来赚钱；对于第二种类型，如果要在国内发行，版号是最重要的门槛；如果走出海路线，版号则不必须，但需要关注各个国家的政策和海外平台的规范及本地化。其次，版权保护也是游戏行业高度重视的问题。做游戏必须要申请著作权和软件著作权，包括域名和各平台的媒体账号，这些资产很容易被恶意抢注。我们就曾遇到一个恶意抢注的案例。对方抢先注册域名和账号后，主动联系表示愿意将这些域名和账号出售给我们，开价几万元。第三，要考虑好股权划分的问题。哪些股权是要留给第一次融资的投资人？会不会有第二轮融资？是否要给第二轮融资预留股权？未来是否还会吸纳新的合伙人，是否要给新合伙人和未来团队预留股权？是否要预留一部分股权用于核心团队成员的激励？关于股权，有些公司到了一定发展阶段才开始规划，会导致操作变得更加困难。因此，建议初创公司事先规划好股权，避免不必要的麻烦和问题，为游戏业务的发展提供良好的基础。第四，准备材料申请政府补贴。建议初创公司积极申请各种政府补贴，比如应届生补贴、社保补贴、大学生创业补贴、省级科技型中小企业补贴、国家高新技术企业补贴等。这些项目通常有明确的要求，团队可以提前准备好材料，比如软件著作权、社保缴纳以及营收规模等。![]()
何乾团队开发的游戏在赛事中获奖
从技术层面来看，目前主流游戏引擎是Unity、Cocos和UE，我个人建议优先学习Unity，因为它适配性广，跨平台导出方便。从产品和设计层面来看，国内目前缺乏系统性的游戏策划教育体系，而海外例如南加州大学等院校拥有成熟的游戏设计专业，可以学习海外课程或书籍，了解游戏商业化内容和课本知识，形成系统认知。从游戏策划层面来看，有三种常见的学习方法：一是模仿优秀游戏，拆解其系统、资源流转、UI动效、信息层级、付费点和卡点设计等细节；二是与行业专业人士交流，向经验丰富的策划和制作人学习；三是进行实习，在大厂中学习实践。
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